保单与人的生命周期如何吻合

□马惠良

寿险的初心就是长期稳健风险管理和保障功能，长期就是要覆盖人的生命周期，保至终身是终极选择。稳健就是要有全方位的保障项目、足够高的保障金额。通过深挖价值内涵，重构营销入口，让营销变得更加专业、更有层次。在此，笔者用三款最常见的寿险产品——终身寿险、终身重疾、团体年金成功营销实践，抽丝剥茧，加以说明。

用终身寿险做财富管理和传承的工具

先看保障终身的价值。一方面终身可以让人生时时设防。保障终身的保险最符合人的生命周期的风险管理需求，是一个最终的选择和安排。另一方面终身可以给活用保单功能提供机会。终身的保单给了保单一个生命周期，即投保、保全、理赔、领取、减退保、保单贷款等一系列的保单周期管理，为保障功能的发挥创造条件。而人的一生经历出生、教育、结婚、就业、退休等历程，期间伴随着意外、疾病等最终走向终点。通过合理发挥保单的保障功能和储蓄功能，让人的生命周期与保单生命周期吻合，活用保单各项功能，实现保单价值的最大化。

再看寿险产品的价值。寿险保单中的投保人、被保人、受益人可以不同，这是金融产品中的一个独特存在。对投保人来说，这是一笔可掌控的生命周期现金流。利用保单的减保功能，灵活转化教育金、婚嫁金、创业金、养老金，既为投保人，也为被保险人，活用了寿险保单的储蓄功能。而利用保单的贷款功能，既解资金的燃眉之急，又放大了保障功能。对受益人来说，这是一份确定的、可继承的金融资产。通过身故受益人指定功能，完成了投保人对受益人的财富指定传承、代际传承。

在实际操作中，围绕保险金额和现金价值两个核心参数，用时间打造两条增长曲线。并结合投保人的实际需求，合理运用和发挥保障功能和储蓄功能的各自优势，灵活应对保单有效期间的各种变化，实现保单功能的“按需而变，因时而变”，让一份保险的功能“活”起来。

2020年8月19日是第三个“中国医师节”，医师们坚守岗位，为患者提供服务，用实际行动践行救死扶伤、甘于奉献的崇高精神。图为扬州大学附属医院医院的医生为患者检查眼睛。孟德龙/人民图片

用终身重疾保险做生病时的现金流管理

目前的终身重疾保险不过是重大疾病提前给付的终身寿险，其本质还是终身寿险。终身寿险的营销理念依然有效，但因其多了重疾赔付责任，在保障被保人方面又增加了新的价值内涵。

终身重疾属于健康保险。很多与健康保险相关的支持政策都可以套接，一方面通过加强健康风险评估和干预，提供疾病预防、健康体检、健康咨询、健康维护、慢性病管理、养生保健等服务，降低健康风险，减少疾病损失，形成健康管理、健康保障、健康服务的生态化产品和服务，为“服务+保险”的销售逻辑提供强有力的支撑、全方位的入口。另一方面通过落实和完善企业为职工支付的补充医疗保险费有关企业所得税政策，让保险与税收优惠紧密关联，有效激发客户的购买需求，大大降低销售难度，为企业投保健康保险提供源源不断地资金保障，确保业务可持续发展。

重疾赔付系生存保险金给付。一方面通过引入轻症理赔、重症理赔、保险费豁免等责任条款，为多样化理赔创造条件。另一方面“一旦确诊，即可赔付”理赔特征，让保险金可做多样化的理解和使用。这笔保险金可以是医疗、护理、康复的费用来源，可以是疾病治疗康复期间的收入损失补偿金。通过对保险责任、保险金额的多样化解析，让重疾产品延伸出更多的价值内涵，可以打开更多的客户需求入口。借此入口，顺藤摸瓜，便可创造更多的销售机会。

用年金产品帮助企业实施薪酬延期支付制度

自从国务院出台《关于深化收入分配制度改革若干意见的通知》后，越来越多的国有企业、银行、证券公司、保险公司等开始推广高管和关键岗位人员的薪酬延期支付和追索扣回制度。作为薪酬延付关键性的制度安排，引入了不少于3年的锁定期，在锁定期满后方能支付薪酬。这种制度安排为风险释放留有时间，鼓励企业高管和关键岗位人员的长期经营、稳健发展。

为了保障员工利益，有效推广薪酬延期支付制度，需要设立专门的薪酬延期支付账户，确保资金的足额提取、存放和管理；需要有第三方机构来管理和监督，确保资金不被挤占和挪用，为延期支付提供资金保证。

在实施过程中，年金计划的账户设置与管理、权益归属计划、资金保值增值等功能设计，能够有效满足薪酬延期支付的各项要求。一是年金产品跨期分配的特点刚好吻合了薪酬延期支付的锁定期要求，二是年金产品稳健收益的特点刚好吻合了薪酬资金管理的绝对不能亏损要求，三是产品多样化的领取设计刚好吻合了薪酬支付和追索扣回的各种可能性。

因此，以年金产品的稳健收益和灵活领取为核心价值，将产品功能和客户需求恰到好处地进行勾连，形成一个动态管理机制，让年金产品成为管理薪酬延期支付业务的最佳选择，为产品销售打开一个全新的业务领域。

（作者单位：太平洋寿险浙江分公司）