【聊聊重疾险】保险经纪人：从高端医疗险到重疾险
发布时间：2020-03-24 09:16:18 作者： 来源：中国银行保险报网
编者按：
当市场上都在追问如何做好高净值人群保险的时候，大童保险经纪公司经纪人陆平用实践给出了自己的答案——通过高端医疗保险切入，然后延展到年金保险、终身寿险和重疾险。说起来很简单，为什么很多人做不下去，因为需要沉下心来扎根进去。
主持人： 丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。
本期特约嘉宾： 陆平，大童保险经纪公司经纪人，2013-2019年连续七年全国高端医疗险行业第一，2012-2019年连续八年全球MDRT顶尖会员TOT，“高端医疗+全面保险服务”模式开创者。
王梓/制图
从高端医疗保险切入
丁云生：您去年做了多少保费？佣金比例如何？其中重疾险有多少？
陆平：按照行业年化标保，我个人一年保费大概是2300多万元；佣金平均35%。其中重疾险大概占20%，保费有500多万元。除此之外，我个人和团体的高端医疗保险保费大概有3500万元。销售业绩2019年在大童是第一名。
丁云生：您从业多少年了？之前曾从事什么工作？
陆平：2000年我加入保险行业，到今年整整20年。2000年我大学毕业后就到保险公司干了五年，业绩不错，连续几年都名列前茅。2006年我选择了自主创业，2009年认识了蒋铭（大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁），然后我进入了大童。
丁云生：您在大童已经11年了，带团队吗？
陆平：带团队，目前团队有五、六十人。我来大童之后一直在做渠道开拓和获客。我不断思考如何有效获客。在2012年接触到高端医疗，从2013年开始，我就把80%的精力放在高端医疗上，然后跟和睦家合作，帮他们把没有保险的客户变成有保险的客户。我是第一个跟医院合作做高端医疗服务、高端医疗保险咨询的保险经纪人，也是在那个时候接触了大量的高端医疗客户，把高端医疗保险做起来了。
丁云生：高端医疗保险的佣金不算高，代理公司的佣金也不算高，除了能为未来保单打下基础以外，您是怎么看待这件事情的？
陆平：一开始做高端医疗保险没考虑佣金，更多想到的是获客。对高净值人群来说，高端医疗保险是刚需，他们对其他保险产品可能不感兴趣，但当他们生病去医院看病，就会发现高端医疗险更方便，而且能覆盖所有医疗费用，所以对高净值人群来说，高端医疗险的体验感立竿见影。
单从一张保单看，如果代理人只做10到20个高端医疗保险保单，服务成本确实比较高，而且佣金比较低。但如果业务量够大，比如有1000万元到2000万元保费的业务量，这时需要有三、四个人的团队，即使平分掉所有的成本之后，也还有钱可赚。而且高端医疗业务每年都有新单，每年复合增长基本上要有20%到30%，然后在发展过程中优化压缩各种成本，这样的话，每年的利润是比较稳定的。
丁云生：3000多万的高端医疗保险保费里，团体保单和个人保单各占多少？团体保单的规模有多大？
陆平：从保费规模来讲，个人保单占40%，团险保单占60%。团险保单能出保费，而且服务成本低。一张大的团险保单基本上在500人左右。
丁云生：这些团单中的客户给您提供了充分的准客户来源吧？
陆平：对啊。通过高端医疗保险，我拥有大量的、稳定的客户来源。服务也要跟得上，我的团队里一共有四名助理一起服务客户，他们有专业化分工：有人专门负责新单，客户咨询或者转介绍过来，我会直接给到专门负责新单的助理跟进；有人专门负责续保；有人专门负责理赔。明确、专业化的分工使得每个人的工作职责清晰，效率更高，相对而言客户的服务体验感也更好，客户的续保率基本在90%以上。
现在我的团队组织和建设也是按照高端医疗保险产品去发展的。现在市面上正儿八经做高端医疗保险的人不多，大多数人还没有认识到高端医疗保险的价值。我整个团队人均产能在大童排第一，去年人均产能达到了100万元。
由高端医疗险到重疾险
丁云生：高端医疗险的客户大多数经济实力雄厚，他们购买重疾险的概率高吗？
陆平：2014年到2015年期间，客户购买高端医疗保险之后购买重疾险的很少。基本上按照三个方向：首先购买高端医疗保险，而且是优质的高端医疗保险。我会选择高端医疗保险中的优质品牌，我个人和团队连续七年是BUPA亚太区的冠军。其次，我跟客户推荐大额年金保险，以确保长期的现金流。第三客户需要做传承、做资产规划、做大额终身寿险。
2016年之后，很多客户提出购买重疾险，促使我对重疾险重新定位。2016年之后我做的重疾险基本上都是500万保额起。有些客户觉得万一罹患重疾，经济损失可能得2000万元、3000万元甚至更多。但做这样保额重疾险要经过很多手续，比较麻烦。所以如果客户有3000万元的风险敞口，我会建议他先做1000万或者500万保额的重疾险打底。
丁云生：对于500万元保额的重疾险保单，承保方面有哪些困难？
陆平：保险公司再保的核保会比较周折，具体点就是体检方面。这些客户的年龄大多数在40岁上下，多少会有一些问题，比如甲状腺、血压、血糖等方面。我会给客户提前打预防针，提前说好能加费承保就算幸运了。
丁云生：您去年重疾险做到最高保额的一单是多少？
陆平：最高一单保额800多万。这个客户的家庭高端医疗保险已经在我这投保了三年左右，他主动说想了解一下重疾险。他想用重疾险解决未来收入损失，那就需要1000万元保额来打底。客户当时38岁，1000万元保额的重疾险未必能申请下来，所以当时先帮他在同方全球申请了500万元重疾险，之后又同时申请了另外两家公司，一共申请了800万。
丁云生：行业里面流传的说法是，重疾险是补偿收入损失的险种，大部分富人购买的意愿不强，业务伙伴推不下去。我个人分析这里面有两个原因：一是因为代理人认为重疾险的保额高保费却不高，如果做年金保险和终身寿险，佣金会比较高。二是客户觉得保额低用处不大，保额高手续繁琐。您怎么看？
陆平：我是通过高端医疗筛选客户，相对而言，他们的经济条件都还不错。跟这样的客户谈年缴十万元左右或者更多保费的重疾险，完全可行。我先确定他风险缺口有多大，然后用购买重疾险来解决这个问题。
沉下心来扎根进去
丁云生：一些客户和代理人怕核保过不去，所以先做年金保险，再做重疾险，您好像没有这个担心？
陆平：是的。我的出发点不是为了做保单，我的出发点是帮助他，解决他的问题，所以客户很配合。我是真的从他家庭整个未来的规划、家庭风险角度给出一些建议。
丁云生：一些营销员在销售重疾险时遇到的问题，您这边没有，可能因为两点：第一，您的客户多半购买过高端医疗险，客户本身是对风险有一定认知，碰到重疾险，不会有那么多异议需要处理。第二，您提出的高保额，对他们来讲，几十万保额对他们用处不大，几百万保额他们会有兴趣。这样理解对不对？
陆平：对。我发现在谈重疾险的过程中，在保额后面加一个零，客户立刻感兴趣。
丁云生：普通代理人在行业里面打拼，怎么才能像您一样成功？您有什么意见和建议吗？
陆平：我也是从没客户，找客户，电联客户这么一步一步过来的。高素质的客户真实存在着，你愿不愿意做这样的客户，有没有这样的能力去做这样的客户，取决于你的思维模式。如果你也想要往这个方向发展，那就试试积累客户，大量的拜访，然后做高端医疗险。这些年很多人想做高端医疗险，我毫无保留地去分享。但说实话到现在为止，我不知道他们有没有真正地扎进去，目前真正能干起来的人太少了，需要时间的沉淀，需要沉下心来扎根进去。
丁云生：说到高端医疗险学习专业度的问题，那您觉得除了时间、除了耐心，还有别的做法吗？
陆平：自己买一份吧。2012年接触高端医疗险以后，我觉得这种保险很好，能给我带来很大的安全感。所以我自己先买了一份。
丁云生：您未来怎么规划呢？我觉得您做得很成功，您怎么规划个人跟团队未来的成长？
陆平：在高端医疗险业务上搭建一个更强的服务平台。高端医疗险是高频率理赔、高频率服务的产品，对于新人来讲，即使他有资源，实操上未必能接得住后期的理赔。我会建立一个比较好的服务平台去承接一些理赔和后续服务，然后招一些本身具有做高端医疗险的资源或素质的人，把这个盘子再做得更大。
这些年企业高端医疗险的需求也日益旺盛，每个行业里肯定会有那么一两家标杆企业，给一些核心人员、技术人员、高管去配置高端医疗险。最早是一群老板个人购买高端医疗险，然后引进到他的企业里面去。我想着未来十年，企业的高端医疗险市场巨大。
我招募优秀的人进来，通过高端医疗让他大量获客。有了客户之后，就继续追，那重疾险也好，其他的也好，自然水到渠成。尤其是跟高端医疗比较密切的重疾，通过高频的服务，彼此建立起更深的信任。签单率高，他们就容易长期留存下来。我基本上是沿着这个方向，想建立起一个优秀的团队。
王方琪/整理
编者按：
当市场上都在追问如何做好高净值人群保险的时候，大童保险经纪公司经纪人陆平用实践给出了自己的答案——通过高端医疗保险切入，然后延展到年金保险、终身寿险和重疾险。说起来很简单，为什么很多人做不下去，因为需要沉下心来扎根进去。
主持人： 丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。
本期特约嘉宾： 陆平，大童保险经纪公司经纪人，2013-2019年连续七年全国高端医疗险行业第一，2012-2019年连续八年全球MDRT顶尖会员TOT，“高端医疗+全面保险服务”模式开创者。
王梓/制图
从高端医疗保险切入
丁云生：您去年做了多少保费？佣金比例如何？其中重疾险有多少？
陆平：按照行业年化标保，我个人一年保费大概是2300多万元；佣金平均35%。其中重疾险大概占20%，保费有500多万元。除此之外，我个人和团体的高端医疗保险保费大概有3500万元。销售业绩2019年在大童是第一名。
丁云生：您从业多少年了？之前曾从事什么工作？
陆平：2000年我加入保险行业，到今年整整20年。2000年我大学毕业后就到保险公司干了五年，业绩不错，连续几年都名列前茅。2006年我选择了自主创业，2009年认识了蒋铭（大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁），然后我进入了大童。
丁云生：您在大童已经11年了，带团队吗？
陆平：带团队，目前团队有五、六十人。我来大童之后一直在做渠道开拓和获客。我不断思考如何有效获客。在2012年接触到高端医疗，从2013年开始，我就把80%的精力放在高端医疗上，然后跟和睦家合作，帮他们把没有保险的客户变成有保险的客户。我是第一个跟医院合作做高端医疗服务、高端医疗保险咨询的保险经纪人，也是在那个时候接触了大量的高端医疗客户，把高端医疗保险做起来了。
丁云生：高端医疗保险的佣金不算高，代理公司的佣金也不算高，除了能为未来保单打下基础以外，您是怎么看待这件事情的？
陆平：一开始做高端医疗保险没考虑佣金，更多想到的是获客。对高净值人群来说，高端医疗保险是刚需，他们对其他保险产品可能不感兴趣，但当他们生病去医院看病，就会发现高端医疗险更方便，而且能覆盖所有医疗费用，所以对高净值人群来说，高端医疗险的体验感立竿见影。
单从一张保单看，如果代理人只做10到20个高端医疗保险保单，服务成本确实比较高，而且佣金比较低。但如果业务量够大，比如有1000万元到2000万元保费的业务量，这时需要有三、四个人的团队，即使平分掉所有的成本之后，也还有钱可赚。而且高端医疗业务每年都有新单，每年复合增长基本上要有20%到30%，然后在发展过程中优化压缩各种成本，这样的话，每年的利润是比较稳定的。
丁云生：3000多万的高端医疗保险保费里，团体保单和个人保单各占多少？团体保单的规模有多大？
陆平：从保费规模来讲，个人保单占40%，团险保单占60%。团险保单能出保费，而且服务成本低。一张大的团险保单基本上在500人左右。
丁云生：这些团单中的客户给您提供了充分的准客户来源吧？
陆平：对啊。通过高端医疗保险，我拥有大量的、稳定的客户来源。服务也要跟得上，我的团队里一共有四名助理一起服务客户，他们有专业化分工：有人专门负责新单，客户咨询或者转介绍过来，我会直接给到专门负责新单的助理跟进；有人专门负责续保；有人专门负责理赔。明确、专业化的分工使得每个人的工作职责清晰，效率更高，相对而言客户的服务体验感也更好，客户的续保率基本在90%以上。
现在我的团队组织和建设也是按照高端医疗保险产品去发展的。现在市面上正儿八经做高端医疗保险的人不多，大多数人还没有认识到高端医疗保险的价值。我整个团队人均产能在大童排第一，去年人均产能达到了100万元。
由高端医疗险到重疾险
丁云生：高端医疗险的客户大多数经济实力雄厚，他们购买重疾险的概率高吗？
陆平：2014年到2015年期间，客户购买高端医疗保险之后购买重疾险的很少。基本上按照三个方向：首先购买高端医疗保险，而且是优质的高端医疗保险。我会选择高端医疗保险中的优质品牌，我个人和团队连续七年是BUPA亚太区的冠军。其次，我跟客户推荐大额年金保险，以确保长期的现金流。第三客户需要做传承、做资产规划、做大额终身寿险。
2016年之后，很多客户提出购买重疾险，促使我对重疾险重新定位。2016年之后我做的重疾险基本上都是500万保额起。有些客户觉得万一罹患重疾，经济损失可能得2000万元、3000万元甚至更多。但做这样保额重疾险要经过很多手续，比较麻烦。所以如果客户有3000万元的风险敞口，我会建议他先做1000万或者500万保额的重疾险打底。
丁云生：对于500万元保额的重疾险保单，承保方面有哪些困难？
陆平：保险公司再保的核保会比较周折，具体点就是体检方面。这些客户的年龄大多数在40岁上下，多少会有一些问题，比如甲状腺、血压、血糖等方面。我会给客户提前打预防针，提前说好能加费承保就算幸运了。
丁云生：您去年重疾险做到最高保额的一单是多少？
陆平：最高一单保额800多万。这个客户的家庭高端医疗保险已经在我这投保了三年左右，他主动说想了解一下重疾险。他想用重疾险解决未来收入损失，那就需要1000万元保额来打底。客户当时38岁，1000万元保额的重疾险未必能申请下来，所以当时先帮他在同方全球申请了500万元重疾险，之后又同时申请了另外两家公司，一共申请了800万。
丁云生：行业里面流传的说法是，重疾险是补偿收入损失的险种，大部分富人购买的意愿不强，业务伙伴推不下去。我个人分析这里面有两个原因：一是因为代理人认为重疾险的保额高保费却不高，如果做年金保险和终身寿险，佣金会比较高。二是客户觉得保额低用处不大，保额高手续繁琐。您怎么看？
陆平：我是通过高端医疗筛选客户，相对而言，他们的经济条件都还不错。跟这样的客户谈年缴十万元左右或者更多保费的重疾险，完全可行。我先确定他风险缺口有多大，然后用购买重疾险来解决这个问题。
沉下心来扎根进去
丁云生：一些客户和代理人怕核保过不去，所以先做年金保险，再做重疾险，您好像没有这个担心？
陆平：是的。我的出发点不是为了做保单，我的出发点是帮助他，解决他的问题，所以客户很配合。我是真的从他家庭整个未来的规划、家庭风险角度给出一些建议。
丁云生：一些营销员在销售重疾险时遇到的问题，您这边没有，可能因为两点：第一，您的客户多半购买过高端医疗险，客户本身是对风险有一定认知，碰到重疾险，不会有那么多异议需要处理。第二，您提出的高保额，对他们来讲，几十万保额对他们用处不大，几百万保额他们会有兴趣。这样理解对不对？
陆平：对。我发现在谈重疾险的过程中，在保额后面加一个零，客户立刻感兴趣。
丁云生：普通代理人在行业里面打拼，怎么才能像您一样成功？您有什么意见和建议吗？
陆平：我也是从没客户，找客户，电联客户这么一步一步过来的。高素质的客户真实存在着，你愿不愿意做这样的客户，有没有这样的能力去做这样的客户，取决于你的思维模式。如果你也想要往这个方向发展，那就试试积累客户，大量的拜访，然后做高端医疗险。这些年很多人想做高端医疗险，我毫无保留地去分享。但说实话到现在为止，我不知道他们有没有真正地扎进去，目前真正能干起来的人太少了，需要时间的沉淀，需要沉下心来扎根进去。
丁云生：说到高端医疗险学习专业度的问题，那您觉得除了时间、除了耐心，还有别的做法吗？
陆平：自己买一份吧。2012年接触高端医疗险以后，我觉得这种保险很好，能给我带来很大的安全感。所以我自己先买了一份。
丁云生：您未来怎么规划呢？我觉得您做得很成功，您怎么规划个人跟团队未来的成长？
陆平：在高端医疗险业务上搭建一个更强的服务平台。高端医疗险是高频率理赔、高频率服务的产品，对于新人来讲，即使他有资源，实操上未必能接得住后期的理赔。我会建立一个比较好的服务平台去承接一些理赔和后续服务，然后招一些本身具有做高端医疗险的资源或素质的人，把这个盘子再做得更大。
这些年企业高端医疗险的需求也日益旺盛，每个行业里肯定会有那么一两家标杆企业，给一些核心人员、技术人员、高管去配置高端医疗险。最早是一群老板个人购买高端医疗险，然后引进到他的企业里面去。我想着未来十年，企业的高端医疗险市场巨大。
我招募优秀的人进来，通过高端医疗让他大量获客。有了客户之后，就继续追，那重疾险也好，其他的也好，自然水到渠成。尤其是跟高端医疗比较密切的重疾，通过高频的服务，彼此建立起更深的信任。签单率高，他们就容易长期留存下来。我基本上是沿着这个方向，想建立起一个优秀的团队。
王方琪/整理
