疫情下的突围良机

□国联人寿保险股份有限公司产品精算部经理 周俊所

新冠肺炎疫情将给那些中小寿险公司带来怎样的影响？

首当其冲的是工作形式。很多保险机构调整工作部署。采取除必须现场办公人员外，其他人员将于家中办公，采取视频、电话等线上方式，开展沟通交流及客户服务等工作，待疫情解除后再恢复正常。这需要强大的信息化系统，它投入巨大且需要长期的投入，开发人才培养周期长，很多中小寿险公司在核心业务系统建设、信息安全等方面还处于发展阶段，无法与大型公司比较，难以较好地满足疫情下的业务开展需要。

疫情下，寿险公司很多业务活动要转为线上方式推进。在这样的形势下，大型寿险公司依然可以凭着品牌知名度进行线上营销、电话营销，依赖着与银行长期的深度合作关系展开银行营销，而中小寿险公司在这方面较为薄弱，保险销售必然存在较大的难度。

面对这样的环境下，中小寿险公司如何应对？

大力发展健康险，带动寿险、年金险业务

1月25日，财政部、国家卫健委联合发布《关于新型冠状病毒感染肺炎疫情防控有关经费保障政策的通知》，通知明确，落实患者救治费用补助政策，对于确诊患者发生的医疗费用，在基本医保、大病保险、医疗救助等按规定支付后，个人负担部分由财政给予补助。在这种疫情灾害下，不能仅仅依靠政府财政，商业保险将发挥越来越重要的作用。

其实，随着我国人口老龄化加剧、经济水平的提高，医疗健康费用支出出现快速增长的趋势。此次疫情愈演愈烈，将加快人们对健康需求的渴望度，再一次教育了人们健康比任何东西都重要。这不仅极大提高了人们对疾病的自我防范意识，而且再次加强了对健康风险的保障意识。相信未来健康险的需求将达到空前的放大，健康险的增长率一定超过既往年份。中小寿险公司在业务发展上，也要借此机会大力促进健康险的发展。以此为基础，带动带动寿险、年金险的发展。

拓展团险业务，带动个险业务

疫情给无数企业带来困难，例如，对于合同约定订单，不能按期交货；虽然业绩受影响，但员工工资要发，银行贷款及利息要还，房租要交……。这困扰无数中小企业主，虽然各地方也陆续出台了相关扶持政策，但更多的困难需要企业自身去面对。

中小企业面临的问题也为寿险公司带来机会。中小寿险公司可大力推动团体保险业务。把那些将新冠肺炎纳入保障范围的险种打包推荐给各企业主。这虽然不能解决企业主的所有问题，但可从员工保障上，筑起了一道保障墙，提振员工的士气，缓解了大家心理压力。同时，可在团险业务开展中，推动个险业务。当然，特殊时期，销售团体保险业务的同时，不能一味拓展业务，在高风险行业要进行差异化定价，还是要加强风险管控。

依赖现有业务人员，防止人才流失

中小寿险公司业务的增长主要来自新单业务的增长，而新单业务中的相当一部分靠每月新增人员来完成。新增人员主要来自人才市场和同业介绍等，疫情出现后公司增员受到影响。

在此情形下，公司必然要依靠现存的业务人员，要加强现存人员的管理，防止流失，助推业务的发展。

在疫情时期，各公司出于从大局考虑，可根据实际情况，适当豁免和降低考核要求，这将稳定队伍，促进公司业务的长期发展。

夯实现有服务，带动业务发展

疫情期间，大部分中小寿险公司已就各项运营服务进行紧急升级。保单服务上，通过官微、掌上App，加强线上服务审批时效，主动引导客户进行线上保全等操作等等。理赔上，开通二十四小时客户报案受理和咨询服务，定期通过电话、微信等跟进回访客户或家属，开通线上理赔服务等等。在特殊时期，中小寿险公司要提升服务便捷性，但是同时风险防范的意识也需要提高。

推动多元化的渠道发展，健全公司销售体系

绝大部分中小公司拥有个险、银保、团险三个渠道，个险渠道的传统展业方式主要是面对面的推销。由于受到疫情的影响，公众减少人际接触，营销员已很难进行面对面的推销，公司大型的促销活动也纷纷推迟或者取消，造成个险业务拓展受阻。人们减少出行和去公共场所的次数，银行的客流量大幅下降。可见，银保渠道也受到较大冲击。

所以中小寿险公司要大力拓展多元化的展业方式和销售渠道，健全银行等销售网络，大力拓展网销、电销等销售方式，增加业务经营环节的抗风险能力，避免在遇到突发事件时由于依赖单一销售渠道而使业务受到冲击。