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疫情为险企带来一场数字化洗礼

——专访德华安顾人寿董事、总经理殷晓松

发布时间:2020-03-11 09:11:23    作者:    来源:中国银行保险报网

□记者 赵辉

“如大江奔流不会为水坝所改变流向一样,疫情不会改变行业发展与转型升级的大势。对我们德华安顾人寿来说,既要直面它的挑战,更要看到它所带来的机会。趁势全面,纵深推动数字化转型,为疫情之后的发展做好准备。”德华安顾人寿董事、总经理殷晓松说。

今年的新冠肺炎疫情对于许多行业都带来了冲击,寿险业也不例外。疫情影响下,寿险营销员的线下展业、获客与培训等活动,以及银保渠道的销售受到抑制。一些寿险公司的业务收入在短时间内下滑,诸多行业人士为此担忧。但是殷晓松却充满信心。

“中国保险业本质上是朝阳行业,它根本性的潜力还是可以通过中国这个保险市场的密度和深度跟世界发达国家的差距体现出来,它根本性的驱动力还是经济发展,人们财富的积累与保险保障意识的提升,这是本质。新冠肺炎疫情虽然短时间可以对寿险市场带来冲击,但是这种冲击却往往像水坝暂时拦住顺流而下的江河水那样,为未来积累巨大的势能,蕴藏在寿险业体内,为疫情后的增长蓄积能量。”他坚信这一点。

在殷晓松看来,保险业增长大势下,疫情并不可怕。此间,数字化成了战疫的有力武器,这是他所赖以自信的地方。目前,德华安顾人寿已经走出了一套系统的数字化路径,形成了“个险+数字化”战略定位,数字化已经渗透到了公司运营的各个领域。本次疫情期间,德华安顾人寿数字化有力保障了公司的经营与业务发展。如其网销渠道,充分依托公司数字化平台,加大业务推动力度,保持良好发展,在网销渠道的有力带动下,德华安顾人寿整体新单规模保费较去年同期增长突破150%。

那么德华安顾人寿是如何运用数字化手段应对新冠肺炎疫情,推动自身的转型与发展的?为此《中国银行保险报》近期专访了德华安顾人寿董事、总经理殷晓松。

疫情对于保险业的影响

《中国银行保险报》:在您看来,本次疫情对于保险业有哪些影响?

殷晓松:我认为疫情将产生以下几方面的影响,首先是出于疫情防控的需要,各地均采取了延期复工、隔离管控、禁止聚集性活动等措施,在有效防疫情的同时,也对代理人客户拜访、增员、培训及日常管理产生较大影响,致使年初新单保费收入增长受限,寿险公司开门红业绩承压,这是疫情冲击的短期影响。再就是,受疫情影响,在保险赔付方面,健康险赔付会有一定增加,但由于政府财政补助医疗费用,所以影响尚待观察。更重要的是,这次疫情将推动保险业加速回归保障。比如非典疫情过后,2003年5-8月,健康险保费收入较2002年同期分别增长309.3%、265.3%、157.7%和131%。这次疫情也会促进消费者保险意识的觉醒,疫情之后,健康险及至整体保障类产品会又上一个台阶。我认为经历本次疫情后,中长期来看,将提高居民对保险,特别是健康险的投保意识,保障保险需求的提升促使保险进一步从根源上回归保障本源,将利好健康险发展转型。

除此外,应对疫情期间,各家机构扩容保险产品的保障范围、理赔限制等配套服务,将加速提升保险公司产品的创新研发能力。

《中国银行保险报》:此次疫情将对于保险企业的数字化转型带来什么?

殷晓松:本次新冠肺炎疫情的突袭,是对各家公司数字化运营能力的一次真实“压力测试”。在应对紧急事件发生时,运营系统是否可以对业务发展继续提供有效支撑,保险公司各环节能否有效衔接,能否为客户提供良好的数字化服务,从各方面显示着一家公司的“现代化战斗力”。比如在抗击疫情过程中,多数同业需要直面办公线上化、培训线上化、服务线上化以及线上展业等的考验。相信通过本次疫情挑战,各家同业必将更加坚定数字化转型方向。

以德华安顾人寿为例,疫情发生后,我们召集分支机构开会。会上提到,不能只看到危险,更要看到中间蕴藏的机会。当员工复工前居家办公时,就可借机增加对公司数字化平台的应用掌握,整体提升公司内外勤的数字化能力和素养。从客户的角度看,当他们居家防疫时,就会增加与手机之间的黏性,更加依赖于通过网络获取信息并通过在线交流了解和购买保险产品。同时,一家老少居住在一起,在年轻人的带动下,能够提升尚未掌握各类APP使用技术的中老年卖方和买方对这些应用工具的使用能力。我相信,疫情过后保险从业人员中会涌现出一批非常善于运用互联网及数字化方式沟通展业的精英,而且客户也会逐渐习惯于通过互联网为自己配置保险保障。

疫情结束后,线上沟通,线下成交将成为寿险销售领域的一个主要趋势。疫情期间,线上沟通与成交高速增长。疫情结束后,线上沟通的占比将永久上升,因为它在沟通效率方面的强大优势已经充分凸显出来,甚至成交还将在短时间部分回归线下之后,线上成交量会永久性地高于以前。

《中国银行保险报》:疫情将对于网销带来什么?

殷晓松:尽管疫情的发展暂时抑制了传统保险代理人的线下展业,但在全民居家防疫时期,有保险需求的亿万级潜在客户开始学习通过互联网方式了解保险,民众的保险保障需求不仅没有下降,反而有明显的上升趋势,比如在湖北地区,网上咨询和购买健康险的需求上升态势明显。这种情况下,全面线上化的保险流程无疑更能满足民众的需求,条款功能直观明了的互联网保险产品也更获青睐,这对互联网保险渠道形成利好。

得益于德华安顾人寿网销渠道多年“数字化”经营战略的实施,保险科技已应用到各个流程,用户沟通、产品推荐、购买支付、在线自助理赔等环节皆可在线完成,这为疫情期间快速服务客户提供了有力保障。本次疫情将会进一步推动互联网保险的普及和推广,短时间内互联网保险将是投保的主要方式。

如何应对疫情

《中国银行保险报》:您认为德华安顾人寿应该如何面对这次疫情带来的挑战和机遇,推动自身的转型和发展?

殷晓松:本次疫情对每一家保险公司都是一次大考,对德华安顾人寿来说,我们切实感受到了疫情打乱了既定的业务节奏,对达成全年业务目标带来了一定的挑战。

但是,我认为这次疫情虽然让业务增长速度放缓,但也给了我们一个苦练内功的机会。从公司员工层面,我们充分利用疫情期间居家办公模式,加大员工利用公司数字化平台的培训力度,弥补日常工作中的员工培训不足;从营销员层面,强化营销员应用“安顾赢家”APP进行获客、展业、出单、制定工作计划、线上培训、交流分享、自我学习、考核预警、管理客户信息的能力。

以此为基础,在疫情期间,个险渠道全面启动线上经营模式并贯穿营销全流程,借助公司数字化平台,组织营销队伍内、外勤参加线上获客、线上销售、线上增员、线上服务等培训,有效提升营销队伍的微营销能力。从1月1日至2月28日,个险渠道培训次数合计171次,培训人数较2019年同期大幅增加,累计培训74608人次,是2019年同期参训人数的15倍。疫情期间,我们惊喜地发现,公司个险营销员中涌现出了一些非常善于在线进行客户交流并最终成交的能手,然后我们就赶紧地把他们萃取出来,将他们的成功经验快速地通过线上进行分享。

公司网销渠道在疫情期间,继续发挥其线上推广优势,除延续线上获客与微信服务全流程线上模式外,还积极借助企业微信与微信群远程加强过程指标管理,按时进行早会、夕会和午会的三会经营,同时借助CRM系统,蘑菇云系统,米话系统实时查看队伍过程指标,订单详情等。数字化技术的应用不仅提升了营销队伍的远程营销能力,也对续期业务帮助极大。疫情期间,虽然公司个险业务受到了一定的影响,但网销增长态势较为强劲,2月份公司网销渠道新单规模保费突破1.3亿元。

 


疫情为险企带来一场数字化洗礼

——专访德华安顾人寿董事、总经理殷晓松

来源:中国银行保险报网  时间:2020-03-11

□记者 赵辉

“如大江奔流不会为水坝所改变流向一样,疫情不会改变行业发展与转型升级的大势。对我们德华安顾人寿来说,既要直面它的挑战,更要看到它所带来的机会。趁势全面,纵深推动数字化转型,为疫情之后的发展做好准备。”德华安顾人寿董事、总经理殷晓松说。

今年的新冠肺炎疫情对于许多行业都带来了冲击,寿险业也不例外。疫情影响下,寿险营销员的线下展业、获客与培训等活动,以及银保渠道的销售受到抑制。一些寿险公司的业务收入在短时间内下滑,诸多行业人士为此担忧。但是殷晓松却充满信心。

“中国保险业本质上是朝阳行业,它根本性的潜力还是可以通过中国这个保险市场的密度和深度跟世界发达国家的差距体现出来,它根本性的驱动力还是经济发展,人们财富的积累与保险保障意识的提升,这是本质。新冠肺炎疫情虽然短时间可以对寿险市场带来冲击,但是这种冲击却往往像水坝暂时拦住顺流而下的江河水那样,为未来积累巨大的势能,蕴藏在寿险业体内,为疫情后的增长蓄积能量。”他坚信这一点。

在殷晓松看来,保险业增长大势下,疫情并不可怕。此间,数字化成了战疫的有力武器,这是他所赖以自信的地方。目前,德华安顾人寿已经走出了一套系统的数字化路径,形成了“个险+数字化”战略定位,数字化已经渗透到了公司运营的各个领域。本次疫情期间,德华安顾人寿数字化有力保障了公司的经营与业务发展。如其网销渠道,充分依托公司数字化平台,加大业务推动力度,保持良好发展,在网销渠道的有力带动下,德华安顾人寿整体新单规模保费较去年同期增长突破150%。

那么德华安顾人寿是如何运用数字化手段应对新冠肺炎疫情,推动自身的转型与发展的?为此《中国银行保险报》近期专访了德华安顾人寿董事、总经理殷晓松。

疫情对于保险业的影响

《中国银行保险报》:在您看来,本次疫情对于保险业有哪些影响?

殷晓松:我认为疫情将产生以下几方面的影响,首先是出于疫情防控的需要,各地均采取了延期复工、隔离管控、禁止聚集性活动等措施,在有效防疫情的同时,也对代理人客户拜访、增员、培训及日常管理产生较大影响,致使年初新单保费收入增长受限,寿险公司开门红业绩承压,这是疫情冲击的短期影响。再就是,受疫情影响,在保险赔付方面,健康险赔付会有一定增加,但由于政府财政补助医疗费用,所以影响尚待观察。更重要的是,这次疫情将推动保险业加速回归保障。比如非典疫情过后,2003年5-8月,健康险保费收入较2002年同期分别增长309.3%、265.3%、157.7%和131%。这次疫情也会促进消费者保险意识的觉醒,疫情之后,健康险及至整体保障类产品会又上一个台阶。我认为经历本次疫情后,中长期来看,将提高居民对保险,特别是健康险的投保意识,保障保险需求的提升促使保险进一步从根源上回归保障本源,将利好健康险发展转型。

除此外,应对疫情期间,各家机构扩容保险产品的保障范围、理赔限制等配套服务,将加速提升保险公司产品的创新研发能力。

《中国银行保险报》:此次疫情将对于保险企业的数字化转型带来什么?

殷晓松:本次新冠肺炎疫情的突袭,是对各家公司数字化运营能力的一次真实“压力测试”。在应对紧急事件发生时,运营系统是否可以对业务发展继续提供有效支撑,保险公司各环节能否有效衔接,能否为客户提供良好的数字化服务,从各方面显示着一家公司的“现代化战斗力”。比如在抗击疫情过程中,多数同业需要直面办公线上化、培训线上化、服务线上化以及线上展业等的考验。相信通过本次疫情挑战,各家同业必将更加坚定数字化转型方向。

以德华安顾人寿为例,疫情发生后,我们召集分支机构开会。会上提到,不能只看到危险,更要看到中间蕴藏的机会。当员工复工前居家办公时,就可借机增加对公司数字化平台的应用掌握,整体提升公司内外勤的数字化能力和素养。从客户的角度看,当他们居家防疫时,就会增加与手机之间的黏性,更加依赖于通过网络获取信息并通过在线交流了解和购买保险产品。同时,一家老少居住在一起,在年轻人的带动下,能够提升尚未掌握各类APP使用技术的中老年卖方和买方对这些应用工具的使用能力。我相信,疫情过后保险从业人员中会涌现出一批非常善于运用互联网及数字化方式沟通展业的精英,而且客户也会逐渐习惯于通过互联网为自己配置保险保障。

疫情结束后,线上沟通,线下成交将成为寿险销售领域的一个主要趋势。疫情期间,线上沟通与成交高速增长。疫情结束后,线上沟通的占比将永久上升,因为它在沟通效率方面的强大优势已经充分凸显出来,甚至成交还将在短时间部分回归线下之后,线上成交量会永久性地高于以前。

《中国银行保险报》:疫情将对于网销带来什么?

殷晓松:尽管疫情的发展暂时抑制了传统保险代理人的线下展业,但在全民居家防疫时期,有保险需求的亿万级潜在客户开始学习通过互联网方式了解保险,民众的保险保障需求不仅没有下降,反而有明显的上升趋势,比如在湖北地区,网上咨询和购买健康险的需求上升态势明显。这种情况下,全面线上化的保险流程无疑更能满足民众的需求,条款功能直观明了的互联网保险产品也更获青睐,这对互联网保险渠道形成利好。

得益于德华安顾人寿网销渠道多年“数字化”经营战略的实施,保险科技已应用到各个流程,用户沟通、产品推荐、购买支付、在线自助理赔等环节皆可在线完成,这为疫情期间快速服务客户提供了有力保障。本次疫情将会进一步推动互联网保险的普及和推广,短时间内互联网保险将是投保的主要方式。

如何应对疫情

《中国银行保险报》:您认为德华安顾人寿应该如何面对这次疫情带来的挑战和机遇,推动自身的转型和发展?

殷晓松:本次疫情对每一家保险公司都是一次大考,对德华安顾人寿来说,我们切实感受到了疫情打乱了既定的业务节奏,对达成全年业务目标带来了一定的挑战。

但是,我认为这次疫情虽然让业务增长速度放缓,但也给了我们一个苦练内功的机会。从公司员工层面,我们充分利用疫情期间居家办公模式,加大员工利用公司数字化平台的培训力度,弥补日常工作中的员工培训不足;从营销员层面,强化营销员应用“安顾赢家”APP进行获客、展业、出单、制定工作计划、线上培训、交流分享、自我学习、考核预警、管理客户信息的能力。

以此为基础,在疫情期间,个险渠道全面启动线上经营模式并贯穿营销全流程,借助公司数字化平台,组织营销队伍内、外勤参加线上获客、线上销售、线上增员、线上服务等培训,有效提升营销队伍的微营销能力。从1月1日至2月28日,个险渠道培训次数合计171次,培训人数较2019年同期大幅增加,累计培训74608人次,是2019年同期参训人数的15倍。疫情期间,我们惊喜地发现,公司个险营销员中涌现出了一些非常善于在线进行客户交流并最终成交的能手,然后我们就赶紧地把他们萃取出来,将他们的成功经验快速地通过线上进行分享。

公司网销渠道在疫情期间,继续发挥其线上推广优势,除延续线上获客与微信服务全流程线上模式外,还积极借助企业微信与微信群远程加强过程指标管理,按时进行早会、夕会和午会的三会经营,同时借助CRM系统,蘑菇云系统,米话系统实时查看队伍过程指标,订单详情等。数字化技术的应用不仅提升了营销队伍的远程营销能力,也对续期业务帮助极大。疫情期间,虽然公司个险业务受到了一定的影响,但网销增长态势较为强劲,2月份公司网销渠道新单规模保费突破1.3亿元。

 

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