“农村保险营销的核心是队伍。”
——李瑞英
□王克启
李瑞英，1969年7月出生菏泽，2005年2月加盟中国人寿牡丹区支公司，在保险营销的道路上，她牢记初心、摸爬滚打13年，把一颗火热的心、赤诚的爱，奉献给农村保险营销事业，奉献给广大城乡客户，奉献给同舟共济、荣辱与共的事业同仁，在保险营销的海洋里劈波斗浪，把一个服务区域仅40000人左右，人均收入、经济基础在全省属下游的城郊小镇营销服务网点，经营的活力四射，跨入省市明星团队行列。
忆往昔，峥嵘岁月，令人难以忘怀的是李瑞英入司前夕的2003年6月，在牡丹区小留镇两间并不起眼的平房里，以服务当地百姓为己任的小留农村营销服务部正式挂牌成立，那时只有四位营销伙伴，业绩一直在低迷状态下徘徊，两年后的2005年网点负责人离司转岗，危难之时李瑞英走马上任、挑起小留农村营销发展的重担，她不辱使命、负重奋进，用心探索在困境中崛起的路径和方法，带领团队成员，抓基础、抓管理、抓属员的思想转变，认识提升，来激发发展愿望，增强销售动力，推动贫困地区农村保险营销的发展。付出总有回报，耕耘必有收获，苦心的经营，带来发展形势的转变，当年实现保费收入18万元。
时光荏苒，斗转星移，李瑞英带领伙伴们不懈努力的13年，2018年底有效人力达65人，主管6人。团队销售能力快速提升，经营业绩不断增长，新单保费收入突破400万元，达到星级农村营销服务部标准。在国寿菏泽分公司农村营销网点排序占据前列。
10多年的用心经营李瑞英也多次在省、市国寿公司组织的百舸争流拼搏竞赛发展中争荣夺冠，屡受表彰奖励，一鼎鼎桂冠也降落在她头上，自2005年以来连续多次获得国寿菏泽分公司“星级会员”、“勤奋之星”荣誉称号。获国寿山东省分公司“群山争锋”百强突出贡献奖，山东国寿“百强农村营销服务部”、“与巨人同行”成功创富团队创建资格证书，山东省国寿“与巨人同行”战斗功勋金奖。
永恒追求——突破
“根基不牢，地动山摇，基础打牢，发展逍遥”这是李瑞英在发展农村保险营销中的口头禅。
入司不久的李瑞英就看到，当时好多的农村保险营销人员自由散漫程度太高，约束控制力较软弱，日常性的晨会落实起来乏力，基础管理落后，现实告诉她，抓不住出勤管理这一核心，想凝聚全员的思想、培植发展动力，加快发展那是无源之水，无本之木。于是，她先牵住公司发展的“牛鼻子”，开动脑筋、想尽办法，用足智慧，以将士断腕、刮骨疗毒之痛，把抓出勤率作为团队管理的切入点，放量做足出勤管理大文章，让出勤率、带动举绩率、目标达成率、团队人员职级晋升率，实施牵一发而动全身的动作。在多次征得主管同意的基础上，在全市率先出炉团队出勤管理办法，明确出勤奖惩标准，充分发挥出勤制度的含金量、最大效能的约束力，为农村保险营销发展护航远行。
说起来容易，做起来难。营销队伍，来自不同行业，不同社会群体，他们多数受自由散漫习惯的影响，在严格约束力之下难以承受，个别销售人员干脆不出勤、离司改行。出现这一苗头后，李瑞英就逐个进行思想分析，找症结、品脉搏，有针对性的点对点、面对面做工作，循循善诱，苦口婆心，动之以情，晓之以理，耐心引导说服，让属员明确出台严格考勤管理的初衷和用意。严格规范考勤管理的意义和作用。让大家在认识上提高、思想上转变、行动上自觉、效果上提升。为有效推动考勤制度实施，她树典型、立标兵、抓示范，用正能量引导，对出勤率较高的典型、标兵，发放展业包、活动管理书籍、展业工具、投保单等进行奖励、激励、鞭策。特殊环境下雨雪天气中仍按时出勤的伙伴除当场给予雨伞及其他小奖品奖励，次日的晨会上给予通报表扬，着力引导大家向标兵看齐、向典型靠拢、向榜样挺近。对缺勤人员，督促乐捐、并登台亮相、并在职级晋升中加以限制。用经济手段这一招撬动出勤管理发挥更加积极的作用，那时，团队成员基本能够做到了自觉出勤。在全市起到良好的示范和引领。
随着时间的推移，传统手工考勤方式中的弊端渐渐暴露出来，主管袒护属员代签名，有的伙伴补签名问题出现，新的矛盾要用科学的方法解决，李瑞英在全市率先推出现代化的指纹考勤方式。随着科技迅猛发展，现代新型考勤工具的实施，她根据省市公司的安排部署，系统刷脸智能化的考勤方式也逐渐进入小留营销团队，更加有效杜绝考勤中弄虚作假的问题。使考勤管理更加规范，伙伴积极参会自觉性普遍增加，好的传统得到持续发扬，多位伙伴自愿放弃家中非本人不能做的事情，踊跃参加团队组织的集体活动，确保了营销团队出勤率稳步提升，按时出勤的典型不断涌现，像宋慎生、吴大军、刘晓丽团队的伙伴常年出勤率分别在80%、90%以上。李瑞英出勤管理的举措，解困了农村营销团队出勤低下的症结，亮出了出勤管理的圆满答卷。
“基础设施的投入，事关农村网点的品牌建设和社会形象的树立，我们必须把有限的投入，用在发展的刀刃上，那样能够起到事半功倍效果、四两拨千斤的作用”李瑞英同志经常说服团队成员。
多年来，李瑞英总是千方百计筹措资金尽量把有限的费用运用到制约发展的关键环节极其重要的地方。对于一些基础性的投资、品牌建设性的费用，毫不保留的操作运用，下最大的决心，用最有效的办法，改善小留基层网点的工作环境和团队成员的精神面貌，想尽办法让所在服务网点告别，房子低矮破旧、设施破烂陈旧、晴天屋里尘土，雨雪一地泥水的现象。她自筹资金先后为网点添置了办公桌、四台办公电脑、配备了方便群众使用的验钞设备。随着省、市公司加大农村网点建设的逐年推进，小留网点又进行了门面装修、配备了高清电子设备，实施了智慧网络进职场，具有高大上、现代化品牌影响力的新型农村网点展现在当地百姓面前。
交通工具代表着销售人员的经营实力、也代表着公司的品牌形象。随着客户需求的多元化、保险服务的智慧化、交通设施的现代化逐步推进，李瑞英又在团队成员交通设施改善上动起了脑力，根据成员的经济状况，说服教育引导团队成员方宽思维、放长眼光，放大格局，高点定位，高标准起步，让主管带头淘汰放弃与现代展业方式不相匹配的摩托车、电动车等交通工具。让新型汽车在伙伴们的展业运输中唱主角，好多伙伴们转移资金投向，改善展业形象，购置了多种新型款式的交通工具，有的伙伴将中国人寿的“相知多年、值得托付”的宣传口号，95519服务电话置于车上，产生较强的视角感，在远的距离就能看到中国人寿服务车辆，在这个60多人的营销团队中购置新型交通工具22辆。每当旭日东升、阳关四射，晨会运营时，小留网点整齐划一摆放的车辆，将展现在人们面前，迸发出小留营销人蓬勃向上的风采。晨会落幕伙伴们带着国寿的深情厚爱奔向小留的四面八方。把保险之爱播撒在广阔的田野乡村。为提高村民的安全感、幸福感辛勤地付出默默地耕耘。
不舍创新——发展
近年来，国寿山东省分公司提出了复兴超越经营战略，针对当前行业转型升级经营形势和特点，提出了“转、调、强”和“强、提、扩”经营方针，作为业务发展最前沿的小留农村营销服务部，如何在转调强和强提扩经营战略活动中，打头阵、唱主角、当先锋，做表率，李瑞英组织开展了创新超越发展大讨论，决心集全员的智慧、全员的才能、全员的力量，凝心聚力谋发展，众志成城求跨越，实现“强、提、扩”高智能化经营新模式。她从抓基础、抓根本、抓会议经营为突破口，丰富内涵，扩大外延，创新晨会形式和内容，提高晨会的含金量和吸引力，把销售人员晨会变为网点建设的“充电站”、“加油机”业务发展的“助推器”。力争让早会开的内容更充实、形式更新颖、更具有吸引力，群众参与度更高，她紧密结合团队实际、集思广益，创新推出了晨会经营三部曲。落实“诸葛”会，发挥能人效应。李瑞英摒弃多年来一直沿用的单打独唱说教式的会议表现形式，创新推出全员参与，让能人出主意，让“诸葛”想办法，集中全员的最佳智慧，共同策划，辖内6个小组轮流坐庄，对早会内容值班小组在头天集体研讨，对有关专题主管人员要亲自安排部署，确保晨会形式和方法，团队人员思想重视到位，内容落实到位，宣导督促到位。实现了晨会内容脱胎换骨，更加智慧化、脱俗化、实际化，每当晨会的音乐响起，带有科技推广、业务推动、法规教育、诚信展业、政治宣导、文化娱乐、特长发挥等内涵丰富、知识性强、具有浓厚时代气息的丰富内容将展现在团队成员面前，将会产生磁石般的吸引力。
落实“五个一工程”，激发拜访欲望。李瑞英根据团队经营中制约发展的瓶颈和症结，把落实“五个一工程”作为早会的必须课，在每天的早会上，她要求伙伴们每天一个准客户开拓、一个准签单动作、一个增员行动、一个老客户回访、一个心愿承诺，实现一份期交或一份短险，要求每位营销主管除完成五个一外，还要做到每天给属员打一个电话或发一个信息、做一次陪访，对这些动作的落实网点组训每天都要认真进行检查，值班主管积极配合，对当天完不成五个一的营销伙伴、六个一的主管第二天必须补齐，连续三天完不成的人员要登台说明原因，制定整改举措，对工作认真积极，全月能达到五个一、六个一的伙伴，及时进行总结兑现奖励，这一动作10多年来他们做到不忘初心、砥砺奋进，坚持不懈，持之以恒，不论有多大的困难他们不放弃、不松劲、不变形、不走样。正是这些行之有效动作使之成为推动小留营销服务部发展的坚强动力，促使营销伙伴的拜访量不断增长，签单率不断提升，举绩率不断增加，目标达成率不断涌现，连续三年他们在公司组织的业务冲刺活动中保费收入、举绩人员都能保持领先的位置。
落实二次早会，有效解决发展中的障碍。多年来，李瑞英把开好二次早会作为解决问题的大课堂，每当大早会结束后，她及时召集所有主管对当天的早会进行总结，让提出本团队任务目标、个别人员当天急需解决的问题，对展业组当天完成的目标做好追踪，对第二天的工作进行计划，每年通过二次早会，有效解决营销伙伴与公司、与客户、团队成员之间的矛盾问题200多个，打消属员间的疑虑、消除了隔阂，增进友谊和团结，密切了成员之间的关系，促进了团队和谐发展。
扩充组织——长远
“农村保险营销的核心是队伍，抓好队伍建设，才能根植沃土，枝繁叶茂，结出丰硕成果”这是李瑞英告诫团队成员最朴实的话语。
多年来，李瑞英把增员扩军、完善育成体系建设作为支撑农村营销发展的脊梁，推动公司持续经营的不懈动力，做到阶段性和常态化有机结合，充分利用晨会资源，坚持不懈地进行常态化增员宣导，挖掘最能撬动潜能的政策因素，利用《新基本法》和公司阶段性增员企划，讲明增员带来的直接利益关系，组织发展职级晋升带来的长远利益链条，打开团队成员组织发展心中的壁垒，把增员长效机制融入到团队成员脑海里，铭记到思想上，进一步激发增员热情、点燃增员意愿、落实增员行动、推动增员向纵深发展，从而使营销伙伴的增员行动和公司的增员动作有机合拍、同频共振。团队成员在组织扩充、队伍膨胀基本能达成共识、形成共为。公司组织的甄选日、创业说明会、创业联谊会活动中小留的伙伴都能派员参加。
“增员不留员，等于闹着玩”这是基层保险营销团队中伙伴们常说的流行语。增来不是目的，留下来，干起来是根本。李瑞英紧紧抓住留员这一主线，突出抓好育成体系，对新人既要扶上马，还要送一程。有针对性的落实谈心、家访、充电、鼓劲、加油，持续实施暖心工程。为消除新人的孤独感，安排主管们结队帮扶，相互学习，共同提高，促进进步，比翼齐飞。
载下宝贵梧桐树，引来酷爱金凤凰。李瑞英超前性的增员动作，在团队发展中产生了强大“酵母”作用，小留营销服务部增员活动始终保持了常态化发展，每月都有新的血液充实到队伍中来，他们被这里的氛围所感染，被保险事业美好的未来所吸引，被优秀的团队文化所熏陶，新伙伴们不但愿根植保险沃土，还愿历经风雨、茁壮成长、展现彩虹。致使小留营销服务部创出了牡丹区营销网点新人留存率最高水平，成为队伍发展最棒、活力最强的团队。出现了牡丹区支公司10位新人参加省公司组织的初级主管训练营，小留营销服务部占7名。2018年李瑞英所在的小留营销服务部新增人力45名，涌现出营销姊妹花、夫妻黄金搭档销售组，当年实现保费收入106万元，成为业务发展强有力的营销新军，撑起团队业务发展的半壁江山。