□陈国庆 记者 方磊
桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯。十年说多不多，说少不少，但却可以改变很多。韩雁来，一位年轻的保险老兵，说他年轻，从年龄上讲他只是一位八零后；说他是保险老兵，他从业十年实现了从业务员到中支管理人员再到个人创办保险代理公司，实现了“三步跨栏”，可谓十年磨砺,华丽蜕变！
1980年5月4日出生的韩雁来，是山西省稷山县西社镇麻参坡人。2005年7月，从山西大学汉语言文学系毕业的他，参加了《小学生拼音报》的招聘考试，应试的人群中拔得头筹，被报社录取安排在办公室工作。后从事人力资源管理工作。2006年起，韩雁来担任临汾市区域的发行负责人。2007年，他被调到在太原工作，担任《小学生拼音报》教学版的编辑工作。
“2008年，我的思想有了很大的波动，觉得这份工作未来发展的空间不大，加之远在运城亲人的召唤，我便打定主意，辞掉工作，回运城发展，寻找新的人生‘蛋糕’！”韩雁来说。
韩雁来
“懵懵懂懂之间闯入了保险行业”
寻觅新的工作并不是一件很容易的事，回到老家运城的韩雁来经历几个月的踯躅徘徊，踌躇不决。偶然的一天，闷闷不乐的韩雁来遇到一位多年不曾谋面而在平安人寿保险工作的老同学。得知韩雁来的境况，老同学邀请他去平安人寿尝试一下。“就这样，我像一个傻乎乎的小孩，被人带着，懵懵懂懂之间闯入了保险行业。”韩雁来笑呵呵地说。
第一次踏入晨会，韩雁来震惊了，保险公司有这样好的学习机会，免费的福利，还有很好的展业激励政策，工作时间也能自由支配。他心动了，下决心干一番事业。
“真正工作起来并非易事，过去我在自收自支事业单位工作，现在来到企业，没有了底薪，失去了固定的保障，需要靠展业挣钱，压力很大，心里的落差巨大。好在自己逐渐调整，挺了过来！”韩雁来说。
从保险新人班到转正班，尽管不善言语的韩雁来，努力克服了种种困难，各个方面不断得到了提升。他感觉自己有了一个脱胎换骨的改变。他在领导的鼓励下，开始作为组训主持晨会。通过精心备课，给营销伙伴分享保险产品。忙完晨会，韩雁来夹上展业包，前去拜访客户，他给自己定的目标每天不低于十访。
“说来不好意思，我的第一笔保单是卖给我的同学。我没有把产品讲透彻，只是告诉老同学请放心，保障和收益是实实在在的，我以我的人格担保！”韩雁来说。“干了一段时间的保险工作，不论我做内勤组训，还是外勤展业，我深深领悟到：欲做保险先做人，诚信第一不含糊。有的客户可以短时间做通工作，也有的客户需要时间来维系。经营客户需要智慧和毅力，需要长期不懈的努力，不是一蹴而就速成的事儿！”
“我没有什么资源，唯一的老本是拼命干”
“在平安保险工作期间，我的个人综合能力得到了很大的提升。尽管我在人脉关系等方面不占优势，业务拓展渠道很窄。我希望能换一种模式，从事管理工作，可能更得心应手一点。”韩雁来努力地寻找属于自己的机会。
命运中一次新的转机出现了。2009年4月，合众人寿保险筹备运城中心支公司。于是他带上资料去应聘，顺利地应聘到办公室从事综合管理工作。在那段时间里，公司寻找合适的职场和办公场地，韩雁来的主要工作就是职场的选定、报备、装修以及采购家具等。
“当时为了能及早的开业，获得保监部门的验收合格。在职场的布置上，我们一班人几乎是白加黑，五加二，没有工作时间之分，而是全身心的投入。”韩雁来说。“同时我们开始筹备团队，招聘营销员，开创业说明会、产品说明会，通过‘五讲’即讲行业、讲公司、讲政策、讲个人愿景、讲产品。我白天忙完讲课再去办其他的公司事务。晚上开总结会，每天几乎都是工作到后半夜才回家休息。当时公司还没有司机，我身兼职司机，一人多岗，忙的是一塌糊涂，但从中获得的充实感无以代替。”
2011年10月，公司筹建下辖县支机构，韩雁来负责筹建永济和平陆支公司。他开始了新的忙碌，奔波在永济和平陆之间。筹建工作完成后，韩雁来回到中支公司担任办公室负责人。
“和朋友小聚的一次闲聊，没想到促成一笔大单。”一位好友想买份理财保险，他的一位表姐在平安人寿从业。韩雁来推荐了一款合众人寿的“喜洋洋返还型理财产品”。平时这位好友遇到车辆保险等方面的问题，都向他寻求帮助。好友家庭经济条件比较优越，想到好友的表姐在从事寿险展业，韩雁来觉得成功的希望不大，没特别在意，心态比较放松地讲解了这款产品的优劣点。两周后，朋友找上门来要投保，选择5年期缴，每年缴费10万。韩雁来深感意外，“这笔保费达成后，我觉得自己做保险达到了一个新的境界，自信心、销售能力、眼界和格局与过去完全不一样。感到大单比小单好做，对于客户经济实力的考量是保险营销员需要关注的重点，设计产品方案才能寻找到更佳的契合点！”
2011年11月，公司发展的需要，韩雁来被调到合众人寿临汾中支担任综合部负责人。闻听消息的朋友说：“这小子挺会拉关系，路子通！”“我没有什么资源，唯一的老本是拼命干！”韩雁来笑着回答说。
韩雁来在QQ群里做保险分享，有一位同学留言：“保险尽是骗人的东西。”韩雁来回复：“你我说的都不算，保险是真是假，时间会检验！”第二年，这位同学问他：“还在保险公司吗？混得怎么样？”韩雁来回复：“还好，做着一名中层管理人员！”第三年这位同学问：“还在人寿保险公司工作吗？”韩雁来回复：“在，依然坚守。”同学回复：“我想让你给我们全家推荐几款保险方案！”
“功到自然成，保险概莫能外！”韩雁来说。
“干就干他个痛痛快快，轰轰烈烈！”
2013年3月，现实让韩雁来再一次陷入两难之中，工作在临汾市，家在百余公里外的运城，孩子开始上学，太太一人既要忙工作，忙家务，还要接送孩子。何去何从？韩雁来面临一次新的选择和考验。
“我觉得我的运气好，在有困难的时候，总有朋友及时相助！”韩雁来充满感激地说。
一位在运城工作的好友告诉他一个消息：北京上禾保险代理有限公司在运城欲设立分公司，招聘一位负责人。“你做了好多年保险了，不如回来工作吧！”
韩雁来有些心动。2013年，在运城保险市场上，保险公司已为数众多，竞争激烈，但保险代理公司仅有一家。关键的是，保险代理公司有优势，可以博采众长，类似“保险超市”。“职业经理人是我的梦想，我比较容易接受新鲜事物，决定‘吃一次螃蟹’！干就干他个痛痛快快，轰轰烈烈！”韩雁来说。
没有意外，回到运城的韩雁来如愿以偿地担任保险代理公司的负责人。
“几年寿险从业的经历，对于营销中存在的问题也有所了解和思考。营销员展业素质低，急功近利，对于产品没有深入的学习和研究，对于保险理念的一知半解，对于公司文化囫囵吞枣，出去展业必然容易产生一些问题。”韩雁来说。
在组建团队时，韩雁来定下几条规矩，划定红线。人员的选择上，要求学历大专以上，工作能力强，素质高，诚实守信；每天能参加公司培训，学习保险理念和文化，学习产品知识，分享心得与感悟；通过考试，合格方能加入团队，出去展业。
理想很丰满，现实很骨感。按韩雁来的发展思路以寿险代理为主，财险为辅。然而在发展中遇到了一些瓶颈和困难，客户选择的保险产品五花八门，代理公司电脑没有系统和链接，需要把投保单邮寄到太原出单，投保手续的繁杂，客户签字和投保条件等因素的限制，更多的是时间上的延误，业务发展自然步履维艰。无奈之下，韩雁来调整发展思路，短期以财险代理为主，寿险为辅。重点发展机动车保险、团体人身意外险和短期意外险卡单。调整策略后，得益于前期严格的培训，专业的销售队伍威力显现，业务发展驶入快车道。2014年底，公司代理保费收入1100多万元。
“公司有时候代理费不能及时结算，在某种程度上影响营销员士气。我把自己的钱拿出来垫上，我觉得一诺千金，守信践诺是负责人的第一要务！”韩雁来说。
2015年，保险业再迎大利好！保监会适度放开保险中介的管理，由审批制改为报备制。
“给别人干总有束手手脚的时候，我想自己当老板！”韩雁来笃定决心。2015年12月，太原市三皇保险代理有限公司运城分公司成功挂牌，韩雁来担任总经理。
公司成立后，韩雁来着手整合营销队伍，组建新的团队。大力辐射机构，相继设立10家县支机构，实施标准化建设。强化培训学习，狠抓合规文化建设。加大宣传力度，除进行广告宣传外，还积极参与社会公益事业，赞助幼教协会，在幼儿中传授保险知识。另外通过赞助“五人制”足球赛，扩大公司的知名度和影响力。
“作为代理公司,应该让客户感受到比保险公司更好的服务。我要求大家为客户提供24小时服务，客户出险是最需要服务的时候。我们力争从客户报案、抵达现场、理赔手续的搜集与完善、理赔服务和赔款的到位等全程服务。第一时间协助客户去选择价格最优惠、服务最好和口碑最好的修理厂。另外还帮助客户审车、过户、违章处理等延伸服务。”韩雁来说。
韩雁来讲起一个事例。客户李某在一家保险公司买了保险，驾车在盐湖区行驶时不慎撞伤了一位街头行人。报警之后，车被拖走，伤者被送到医院。伤者家属要求他赔偿几万元钱。李某问了保险公司查勘员，对方回答说这不属于保险理赔范围，就匆匆离开。李某一时间手足无措，陷入困境，忽然他想起车上有三皇保险代理公司一位经理发的名片，于是打通电话。该经理询问了投保和事故的概况，迅速地给出一套建议和方案。事故处理过程中，一直为客户全程指导。这起事故最终圆满解决，李某很感激，专程来公司见了客户经理表达谢意，并表示明年买保险就到这里。
“很多时候，开车在外有风险，不是你不小心，而是别人不注意。”韩雁来说。“来我们这里投保交强险的客户，营销员都会建议至少增加一个第三者商业保险。因为只投保交强险，等于车在裸奔。我给客户通俗地讲，车撞了墙，我们只赔偿墙，与车无关。客户一下子就好理解了。”
“我觉得保险是个很好的行业，保险让我们的家人、同学和朋友有了保障。我深深感恩保险，从业保险不仅使我有了一份神圣的职业，同时生活水平得到了显著的提高。今后，我们保险代理公司的努力方向，进一步加强营销员的培训，提高专业技能，提升销售人员的综合素养，为更多的客户送去更优质、更专业的保险服务。”脸上洋溢着笑容的韩雁来憧憬未来信心十足。
对于过去的十年蜕变的经历，韩雁来淡淡地说：“往事如风，浅笑而安，目前根本还谈不上成绩，现在是最好的时光，一切才刚刚开始，我还在快乐爬坡！”