收藏本页 打印 放大 缩小
0

刘玉娣:俱乐部经营激发营销生命力

发布时间:2017-10-20 11:04:51    作者:曹慧琴 方磊    来源:中国保险报·中保网

□曹慧琴 记者 方磊

组建客户俱乐部

自从加入中国人寿,刘玉娣给自己的角色定位就是做寿险业的销售精英。一次,公司为进一步提升业务员的销售技能,组织部分销售骨干赴温州市分公司学习,这次学习之旅给了她很大触动,她认识到做好客户经营特别是高端市场的客户经营是销售精英成长的必由之路。而高端客户的共同特征是比较自我、自主、另类,自己唯有用道德、情感和专业的高品质服务才能赢得他们的信赖。为此,她尝试用分类组建客户俱乐部的形式来盘活客户资源,激发寿险营销生命力。

成立俱乐部。刘玉娣先将客户按层次分类,再成立对应俱乐部,组织适合会员的活动。“通过会员章程和定期的高质量活动,把客户牢牢吸引,让客户想着、盼着、催着你办下一次活动,那么你离成功的营销就不远了。”刘玉娣如是说。按照年龄和购买能力,她将客户分类后组建成三个俱乐部,并分别起名为“健康之旅”、“菁英之旅”和“幸福之旅”。健康之旅和菁英之旅俱乐部面向高端客户,层次、年龄差异小,行业覆盖广,客户对这样跨行业的交流平台很感兴趣;“幸福之旅”俱乐部面向中端客户,人数略多,活动热闹。周到细致的她还给每个客户都建立了一本专属的家庭档案手册,这样一来,什么层级的客户对应什么样的俱乐部,就不会为谁进哪个俱乐部而发愁了。各个俱乐部都有自己简单而有效的章程来约束会员行为。随着时间的推移,客户的情况也在发生变化,刘玉娣说距离俱乐部设立初期已经过了两年,今年她会打通健康之旅和幸福之旅,让部分客户升级。

关于俱乐部运作。刘玉娣将她的俱乐部运作分为前期筹备、邀约参会、活动组织和后续跟进几个阶段。她认为,俱乐部要运作出成效,必须注意细节。通过细节的积累,让客户不断感动。每一个环节都要为下一个环节做铺垫,一切才顺理成章,水到渠成。与此同时,要有意识地做好策划,什么环节怎么策划,一定要主动去做好。不能弄个俱乐部什么环节什么策划都没有,客户感觉很不好,那么就没有意义了。

俱乐部经营玄机

刘玉娣说,俱乐部活动的前期储备包含人、财、物、流程、内容等的准备。对高端俱乐部成员,邀约时要态度严肃、语气真诚,待客户引起兴趣后,再阐述重点,命令促成。高端俱乐部面向高端客户,要敲定一、二十个人同一时间到,肯定会存在压力,但如果出勤不能保证,俱乐部成立就失去了意义。刘玉娣认为虽然入选高端俱乐部的人数不会太多,但前期邀约准备的名单要多,先确定具有影响力的核心成员,确保他们一定参会,这样可以带动其他成员参会。另外,在进行邀约时必须引起对方重视,让对方当回事,不要嘻嘻哈哈。

关于成效延续。俱乐部活动办得很成功,那么后续如何跟进?如何延续这次活动的成效?刘玉娣认为,一是通过俱乐部章程约束,对入会的人所交保险费要有要求。二是活动要办得好,办得让大家很期盼,让客户觉得自己没有来错。

刘玉娣指出,首先是“问卷铺垫”,业务员拜访客户是要有借口的,活动临近尾声要对此有所铺垫。刘玉娣说她的铺垫就是填写服务意见反馈表和活动尾声每个嘉宾自己的发言,反馈表上有每个人填写的保险需求,后期这张表就扮演了重要角色。

其次是“上门有礼”。刘玉娣谈道,业务员上门访客一般不能空手,带什么去?“带组织活动时拍的合影、单独的照片,挑一些好的,冲洗出来送去。不要图方便发邮件发手机,要善于创造面见加强印象的机会。不仅要洗,为了表示重视,还要压好塑料膜。做这些事情花的钱不多,但这就是策划,客户拿到就会很开心。还有,把活动时形成的体检报告书带上再去。若体疗时安排的是练习八段锦,再送他一本八段锦的书,他立刻又会回想起开心练功的时候了。所以很多时候,客户开不开心,就看你有没有用心,有没有去策划。”接着是“精致包装”,有了上一次活动的基础,又有体检报告在手,客户不会拒绝见面。“这个时候反馈表就要准备发挥作用了。可以想象,现在业务员面对的是企业老总层级的客户。老总们的保险知识肯定没有业务员懂得多。但是老总日常工作习惯看合同,所以业务员的保险计划书,就要按照合同的标准去准备。要方便阅读,字不能太小,绝对不能一张纸就拿出去。”谈起俱乐部经营要领,刘玉娣如是说。

刘玉娣说她上门见了老总,会先把书、报告、相片拿出来,老总们见了会立刻很开心;然后把反馈表拿出来,上面有客户的心语,也有规划。当着他的面确认,若他当时填的是需要财产保险,那么先期有这么好的活动和心情,这个客户的宝马车险就肯定能做下来了。针对寿险客户,则要强调为他做的是风险规划,不是保险理财,要把自己格局放大,然后递上“资产管理项目书”。客户一看,有个精致的外皮,项目书里有图有文字很生动,又是自己提的需求,这时签单就会变得很轻松。刘玉娣坦言,近年来,通过俱乐部活动收获的新单保费,占比达到了全年新单保费的80%。

敢想、做细、敢要求

刘玉娣说,做俱乐部经营,要敢想、做细、敢要求。大家共同出谋划策办好每场活动。每个业务员和客户之间,客户和客户之间,大家由陌生到相识到相知到签下保单,俱乐部发挥着凝聚力的作用。在谈到俱乐部未来的发展时,刘玉娣信心满满地说出了她今年的规划,她要用专业的水准和保险理念,运用各种服务方式去实现以下目标:高端俱乐部,每个俱乐部各有10位进入转介绍,1人介绍2位,共计20位 ,通过梳理,前排10位重点培养,后排10位分阶段接触,每位单独沟通,意向年增长10位新贵宾;中端俱乐部,30位进入转介绍,每人介绍2位共计60位,意向增长30位新贵宾。

刘玉娣坦言,寿险事业永无止境,当你登上了这个平台,你必须鞭策自己不停地快速向前进。这样,你的行为举止、思维方式才会更上一个台阶。现在的她,每一次活动还没结束,就要开始思考下一场怎么做了。这个经营的过程必须要快,因为客户在成长,自己必须成长。她说就这样持续做下去,才能有可持续的发展。一件事没有做好一定有原因,但想要做好就要当做长期工程来经营。当思维变成行为,行为变成习惯,习惯变成文化,你就是那个与众不同的人,是那个一定能成就自己事业的人。

刘玉娣

人物素描

2003年,刘玉娣怀揣着梦想加盟中国人寿,成为国寿南京市分公司的一名寿险营销员。十四年后,她已经在中国人寿这个平台上,从一个普通的业务员成长为销售的领军人物。如今的她,是公司明星俱乐部的皇冠会员、高级业务经理.

刘玉娣2011年荣获国际龙将IDA年会杰出业务银龙奖;2012年荣获江苏省销售精英奖;2014年度荣获美国百万圆桌协会(MDRT)超级会员资格;2015年、2016年分别实现全年标保580万、600万;2017年仅开门红五年期就达1205万……