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耿王武:一直在路上

发布时间:2017-09-22 13:09:02    作者:    来源:中国保险报·中保网

□陈斌 本报记者 方磊

“我不去想是否能够成功,既然选择了远方,便只顾风雨兼程……既然目标是地平线,留给世界的只能是背影。”这是耿王武笔记本扉页上摘抄的一首诗,作为对自己的一种勉励,只为获得一种精神力量的滋养。专注保险业耕耘二十余年的耿王武,亲历和见证着行业的跌宕起伏与波澜壮阔。脸上总是挂着温暖的微笑,眼神里透露出真诚和坚定,如今担任着大证保险经纪股份有限公司运城营业部总经理的耿王武,对于保险有着更铭心刻骨的爱与眷恋。

“静下来的时候,我常常思考人生如登山,放弃容易登顶难。我对于保险中介的认识与作为,尚在初级水平,还有更大的未知领域没有触及,需要用智慧和勇气去拓展!”耿王武对于自己的征途有着清醒也近乎苛刻的认识与理解,这或许也是激励他不断前行,不断挑战自我的不竭动力。

耿王武(前排左一)工作中。

“成功出单的感觉真的很爽!”

1970年5月3日出生的耿王武是山西运城是盐湖区东街人,中专学校毕业后被分配到盐湖区农业局下属的一个技术站,单调与无趣无法激发起他的工作热情。命运的转机出现了,1996年保险业的分业经营,为不少有梦想的人带来新的机遇和契机。1996年12月,中国人寿运城分公司的招聘广告,一下子点燃了他的激情,他辞掉了别人眼里相当不错的“铁饭碗”,来到中国人寿广场营业部干起了一名业务员。

工作伊始并不顺利,在前两个月的时间里,他努力地尝试业绩破零,每每事与愿违。夜不能寐辗转反侧的他想到了放弃,怀疑自己不是做保险的料。“清晨明媚的阳光里,我告诫自己说,再坚持最后一天吧,等到一天下来真正说放弃的时候,心底的声音说再试试,就这样日复一日坚持下来。”耿王武说。“我在想别的营销伙伴能做下单子,不是我的方法有问题,就是目标和方向有问题,抑或客户定位选择不准。我开始用心观察同伴,留意保单客户的来源,结果发现好多单子来自于运城刚开发的禹都综合批发市场。摩托车销售是其中最火的一个市场,源于摩托车产销两旺。于是我将自己的展业目标重新定位,重点盯住摩托批发市场。”经朋友介绍耿王武认识了一位名叫马某的经销商,他前前后后去了六次,终于动员成功,马某投保了“九九鸿富”保险,为自己与妻子每年缴费8.7万元。终于成功破零的耿王武兴奋极了,回家挥拳抡在墙上,为自己一时冲动付出的代价是,手指疼了好几天。“成功出单的感觉真的很爽!”耿王武一脸的灿烂,幸福的像一朵花。

耿王武乘胜追击,又在另一位客户家成功签单7.6万元的保费。初出茅庐的耿王武激情如火山迸发,仅3月、4月两个月共收入保费22万元,1997年全年保费收入127万元,耿王武竟然在当年全省国寿系统排名第一。“听到这个消息,连我自己也惊呆了。现在回想起来,那时候更多的是运气成分,没有过多的技术含量,因为我还是保险业的一只菜鸟!”耿王武谦逊地说。

1998年,耿王武的业绩排名全省第三。1999年,凭借着优异的成绩和出色的展业能力,耿王武担任中国人寿山西分公司精英俱乐部秘书长。2000年,他被广场营业部提拔为副经理,分管团队发展工作,该部团队业务在市分公司一直名列前茅。

“变化的是岗位,不变的是责任”

“2005年,我被任命为国寿绛县支公司经理。到绛县后规整队伍,整合网点。刚去的时候,困难还是挺多。公司业绩上不来,而且许多网点几乎处于停滞状态。我开始抓队伍建设,加大培训力度,下大力抓增员,可谓三管齐下。半年后,成效凸显。”回忆起曾经的斑斓岁月,耿王武多少充满着自豪与骄傲。

经历一年多基层县支的磨砺,2006年8月,耿王武被调回运城市区的广场营业部担任经理。2006年至2008年,耿王武连续被评为运城分公司优秀经理人。

在别人的眼里,耿王武的路似乎走的一帆风顺,其实生活的甘苦只有自知。“相信,人生的每一步都是自己的选择,可能甘之如饴,也可能苦涩无比,但无论哪一种选择,都没有输赢和胜负,只有生命的延展和积淀!”对于生活耿王武有着自己的理解和品读。

2008年5月20日,耿王武被调往运城下辖的永济市担任支公司经理。尽管永济有城市和农村两支队伍,网点也不少,但产能低。9个农村网点中6个产量低,连晨会也组织不起来。耿王武扑下身子与经理室班子成员一起下乡调研,与每一位业务员促膝长谈,实实在在解决存在的问题和遇到的困难。在业务发展上,耿王武紧盯每一块阵地。永济电厂的团险业务,别的保险公司已介入谈判,似乎志在必得。耿王武没有放弃,不折不扣深入电厂做沟通工作,阐述国寿的实力、服务、品牌,终于事情有了新的转机,被一举拿下,签回了10万余元的大单。对于银保业务渠道,耿王武积极联系在永济的四家国有银行,建立起了良好的合作机制,当年收回保费5000余万元。与永济市劳动局搭建起职工医疗保险的深度合作机制,既牢牢守住了业务阵地,又有效地逐年扩大业务规模。

2010年6月,耿王武回到人寿运城营业部担任经理。

“成型的机制,思路得不到发展,激情无法释放,固定的套路,缺乏创新,一招鲜吃遍天,我对于这种安逸固定的生活和工作模式,似乎有点厌倦,对于前途与未来我莫名其妙产生了深深的担忧与顾虑。”耿王武眉头凝结。

偶尔的机会,耿王武接触到民生人寿保险,他想尝试一下,挑战自己。保险业的高速发展,提供了的更多的舞台与平台,何不换个舞台来施展抱负,感知行业发展的未来呢!

2011年6月,耿王武勇敢地迈出了这一步,担任民生人寿运城中支总经理。此时民生人寿在运城仅有三家营业机构,即盐湖本部、平陆支公司和闻喜支公司。理想是丰满的,现实是骨感的,甚至是残酷的!盐湖本部全是内勤,外勤流失殆尽;平陆支公司门关了;闻喜支公司仅有6、7名人员。耿王武目睹的一个细节,至今刻在脑海里,当看门的老头用钥匙打开平陆支公司的门锁,办公桌上积了厚厚的一层土,耿王武用手轻轻一拭,内心陡然无比的沉重。电视连续剧《亮剑》中的一幕在他脑海浮现:“得找个人,把队伍带起来,不然就散啦!”真有点悲壮的意味!

“既然来了,一定要干好!”耿王武誓言旦旦。“没有干不成的事,只有干不成事的人!”

耿王武的蓝图开始绘就,先把盐湖本部建起来。“7月份开始筹建,8月份就建立起一支80余人的队伍,经过培训学习,我们包车去三门峡参加代理人资格考试。9月初,队伍小试锋芒,在公司进行的‘秋季攻势’业务竞赛中,一个月下来收取保费65万元,名列山西分公司第一名。”

耿王武的第二步重建闻喜、平陆支公司,招聘经理,招纳业务员。强化培训,强力提升员工素质,提高业务水平;在公司文化建设方面,为员工规划职业生涯,倡导精英文化和绩优文化;在业务发展上,通过组织业务对抗赛,和人力增长对抗赛,寻求强力助推。2012年第一季度开门红,“三驾马车齐上阵”,盐湖、平陆和闻喜齐发力,实现保费收入135万元,再次夺得全省第一。2012年至2015年,耿王武率领的运城中支年度业绩连年排名第一。

“工作中难免也有困惑,我在思考:在中国人寿工作15年,民生人寿工作5年,主要以销售保险产品为主。工作中,总感到很多时候对客户的服务不完整,每个公司有自己优势的产品,也有不足的短板。显然单独一家保险公司是以产品为导向来组织产品销售的,与以客户意愿为导向的服务多少是有些矛盾的。保险中介机构走进我的视野,工作之余,我去了河北、河南、四川等几个地方,考察中介机构,怎样才能为客户提供更好的保险服务,实现保险产品优中选优!”耿王武说。

“致力解决客户服务最后一公里的问题”

实践出真知,通过一段时间的考察与思考,耿王武认为:保险中介是保险市场未来发展的趋势与潮流,她能够打破一家公司销售产品的局限性,更多的时候能够站在客户立场和角度选择保险产品,可以为客户提供最佳的保险组合方案。真正改变过去公司以产品需求为导向,转为以客户需求为导向。

“保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分,是保险市场深化的必然结果。保险业越发达,保险中介越重要,发达的中介市场是保险业走向成熟的标志。在市场化程度较高的西方国家的保险市场上,保险公司主要从事产品开发、核保核赔、业务管理等保险业务的经营,而将产品的销售、承保、售后服务交由保险经纪公司或保险代理公司办理,将理赔案件中的估损及理算交由保险公估公司办理。”耿王武侃侃而谈。“在英国,保险经纪是保险销售的主要渠道,其招揽的业务占总保费收入的60%;在美国,大型商业保险的69%是经纪公司销售的;在日本,非寿险保费收入的92%是通过代理实现的。”

有一天,耿王武和往常一样坐在茶台前品茶读报时,忽然内心一个强烈的声音告诉自己:“该改变了,该打破自己的体制化生活了,否则我的一生恐怕就此尘埃落定。”

上级领导得知消息后,劝他中介公司不好干,整体处于起步阶段,你现在做得这么好,何必放弃这么好的条件和工作局面呢?公司同事也好言规劝,但耿王武笃定决心。“我常常想起温水煮青蛙的故事,不敢冒险是最大的风险。我觉得继续留在公司发展,已受很大的局限,难以有大的开拓空间。正如习武之人,功夫无法提升,得在江湖上走走,拜师学艺。我认为保险中介可以无所不及,有比较大的拓展空间,我喜欢冒险和开拓。人最难的是敢于打破自己现有的生活状态。不给自己留后路,不顾一切向前冲的人,才更有可能成功。”耿王武说。他内心坚定地告诉自己:“我不要再过这种今天就知道明天的生活!舒适感,是成长最大的敌人;痛苦,是成长最好的标志!”

作为一家国有大型保险企业的县支经理,业务上的轻车熟路让他工作得心应手,可以过安逸舒适的生活。而他选择了开疆拓土,施展抱负。从耿王武的人生轨迹看得出,他从来就是一个勇于挑战自我的人。

一番用心的选择与考量,耿王武选择了加盟大证保险经纪股份有限公司。2016年5月,他开始筹建运城市场上的第一家保险经纪公司。

耿王武开始了新的忙碌,创业是一条艰辛之路。“没有经历过痛苦绝望和悲伤眼泪,不足以谈创业。”在这光鲜的背后,耿王武所承担的,是别人无法想象的压力,但也正是这种把压力当做挑战的动力,让耿王武一次次坚持了下来。

“万事开头难,我觉得最难的是,如何在最短的时间,提高大家的思想认识,对保险经纪有清晰的理解与把握,对企业文化有认同,找准展业的定位。观念决定思路,思路决定出路!”耿王武说。“在人员的招聘选择上,我们提出‘三个一’:学历高一点、资源多一点、素质好一点。我们倡导的企业文化理念:‘快乐工作,品质生活’。当然少不了一个前提,为工作付出,苦尽甘来。”

他查找资料,编写培训内容,组织员工学习,培训产品知识,展业技能;组织业务骨干到总公司学习,赴外地考察,学习先进经验,开阔视野。

“在培训会上耿总曾讲过,来到大正保险经纪公司,必须有一个认知,公司有优势的地方,也有困难和挫折,认清形势,正视短板,只要肯付出,一定会有回报。筹备的那段时间里,耿总不分昼夜,像钉子一样钉在单位!”担任着大证保险经纪运城营业部办公室主任的张宁介绍说。

经过一番艰辛的努力,2016年7月1日,大证保险经纪运城营业部获批。7月20日,一支260人的保险经纪人队伍以崭新的面貌出现在公司的新职场。8月18日正式剪彩开业,到9月18日仅仅一个月时间,收取保费187万。今年8月底,公司保费收入突破1500万元。又相继成立垣曲和姚孟营业部。

“我觉得稳步健康发展是我们应该追求的,而不是粗放式盲目扩张,野蛮式的生长!”耿王武说。“人无远虑,必有近忧。我们经纪公司应扬长避短,根据市场的变化,采取不同的策略,在合规的大前提下,主动出击,勇于作为,才能在市场竞争中占据主动!”

致力于解决客户服务最后一公里的问题,经纪公司服务优势在哪里?耿王武讲起这么两件事:一次他在回访大客户时,得知一位客户的企业近期现金流出现问题,两三天内急需几十万资金,情急之下的客户一筹莫展。他告诉客户保单可以贷款,征得对方同意后,迅速启动程序,仅仅三天40万资金到账。客户喜形于色,感到“顾问式的保险服务”很贴心,保险就是“蓄水池”,可以“以丰补歉”。

还有一件事:一位客户下雨天晚上驾车,由于车速快加之路滑,会车时不慎撞在树上。接到客户报案后,耿王武派出的查勘人员20分钟后赶到现场,完成拍照取证后,陪客户开车到4S店,完成移交车辆等工作已是晚上10点多,查勘员驾车将客户送至家中。第二天客户打来电话说:“以前我在一家保险公司承保,同样是出险,人家查勘员拍完照要求我去某4S店便离开了,你们的服务就是好,多了一部分内容,投保车险我是选择对了!”正是这种延伸服务,处处替客户考虑。细致周到的服务,才是真正致力于解决客户服务最后一公里问题的有效举措。

“对于保险中介的认识,对于业务的开拓,我们还处在一个初级阶段,还需要不断地学习,不断地深入,需要更多的智慧和勇气,目前我们有很多的领域没有触及!”对于当前发展中存在问题与不足,耿王武有着清醒的认知。

展望未来,“在总公司的领导下,我还要不断借鉴兄弟公司的好的经验和做法,与运城实际相契合,相合拍,更好地服务客户,作客户最贴心的理财顾问和保障专家,我们一直在路上!路上有风雨也有阳光,有黑暗也有希望,还有我们的梦想!”耿王武说。

耿王武近照。

一语中的:

“没有干不成的事,只有干不成事的人!”

——耿王武