□记者 王方琪
4月27日，中国保监会黄洪副主席在2017年全国保险中介监管工作会议上的讲话中提出，要以深化改革创新为动力，形成充满活力的市场发展体系。围绕创新，鼓励保险中介机构探索试点管理型总代理（Managing General Agent）模式。日前，中国保险报专访了国内健康险服务平台大特保，从商业健康险角度探讨MGA创新实践及此模式对保险行业的价值。
周磊
中国保险报：4月份中保协在宁波成立了互联网保险第三方平台专家联盟，当时您就互联网保险对行业的创新价值做了主题分享，并提到“专业保险运营公司”这个概念，也就是MGA的模式，这个模式本身有哪几个要义？
周磊：所谓MGA，翻译过来就是“管理型总代理”，指保险专业中介机构在保险销售的基本功能之外，可以接受保险公司委托，从事风险管理、产品开发、理赔、协助安排再保险等业务。中国保监会鼓励有创新积极性的保险公司及保险中介机构借鉴成熟市场经验，探索和尝试这一模式。大特保将MGA模式理解为包含风险控制、产品研发、技术支持、互联网推广及运营等功能的一整套服务体系，最终目标是借助互联网工具和平台场景，更好的推广和普及保险，在保险和用户之间建立全新的关系。MGA可以满足互联网+保险以后的新增需求，它很好的连接了传统保险机构和互联网保险平台、产品供给端和用户需求端，并能很好的解决保险与第三方服务平台的跨界合作问题，延伸保险的服务边际和深度。
中国保险报：MGA主要帮助保险公司解决了什么问题，尤其是对于从事健康险业务的机构？
周磊：最近保监会原副主席魏迎宁先生在互联网保险大会上指出，互联网保险进入下半场，创新重点要由以保险公司和销售为中心，转移到以客户和服务为中心，由增加保费收入和扩大市场份额为中心，向让客户合理获利和提供服务为中心转变。这种转变极大影响了传统保险业务和模式的变革。
“互联网+保险”时代，首先对传统保险公司的营销模式和在线运营能力提出了挑战，需要完成由线下到线上的过渡。其次，随着保险日益回归保障功能，健康险迎来爆发增长，市场增量空间巨大，民众需求迫切，很多保险公司开始参与到健康险的业务中，希望能够挖掘健康险的价值。但是对于很多缺少健康险业务经验的保险机构来说，面临的问题也是多方面的，例如在个人业务尤其是人身险业务上的经验不足，缺少定价依据和风控机制，没有有效渠道和资源，缺少互联网推广和用户运营经验，整体的业务支持体系还无法在短期内建立起来。
为快速跟随市场需求，保险公司需要一个专业的运营团队进行优势互补。保险公司有庞大的用户体量、丰富的理赔经验和雄厚的承保能力，而互联网保险平台则可以快速对接市场需求，平衡供给和需求两端，并且在产品研发端参与定价和风控，通过线上精准人群推送，提前过滤风险，通过风控能力建立产品优势，覆盖市场空白，并跟随市场需求的变化快速迭代产品。在互联网推广和运营上，则可以有效发挥大数据优势，通过用户画像，进行场景化创意和策划，在互联网渠道和推广资源上进行补充。
总的来说，互联网保险中介平台，可以通过MGA业务模式，从产品、运营以及技术创新等各层面，充分为保险公司赋能，搭建保险+互联网的能力，尤其是用户服务体系，在较短的时间弥补个人业务能力的缺失，抓住健康险的时间窗口。
中国保险报：有哪些因素，让您觉得现在可以去尝试健康险的ＭＧＡ业务模式了？
周磊：到今年7月，大特保成立满三年了，这三年我们有坚持也有改变。坚持的是做纯保障型健康险的初衷，改变的是我们与用户对话的方式，以及服务用户的体系，这个是随着市场环境的变化和我们自身的发展阶段不断去完善的。大家都知道，商业健康险一直是互联网保险中发展最快的一块，对健康险来说，有几个因素是比较重要的，包括产品定价、风险控制、用户服务、数据积累、技术创新，分别涉及产品、技术和服务三大版块。保险是一个服务属性特别强的产品，人身健康险与人的性命息息相关，服务就显得尤为重要，也贯穿产品研发到销售到理赔的每一个环节。
从横向看，目前各种保险主体机构之间的合作和渗透都在加深，保险与其他领域的合作同样紧密，传统的依赖信息垄断的模式已经行不通，未来信息一定是更加开放和共享，这种情况下，保险就有可能延伸到互联网生活平台的各个方面，通过各种互联网场景到达用户。健康险与第三方平台合作，可以优势互补，尤其是利用互联网衍生的各种场景，刺激用户的风险意识。
从健康险本身的特点来说，有一个核心的关于逆选择风险的难题，随着大数据应用的发展，应对能力也相应在提高。健康险的逆选择风险一直在，线下和线上都有，而且并不完全可控，但是有一定的规律可循。现在可以实现对用户画像的即时抓取，对我们的转化和风控工作进行指导，这将有助于我们参与到不同行业服务平台的产品定制和风控，保证业务的安全性。
另外从纵向看，作为一个互联网保险创业公司，我们对自己现阶段的定位，更多还是与保险公司合作，利用大数据和互联网工具，解决目前行业存在的痛点，为保险公司赋能，双方通过优势互补，一起开拓增量市场、空白市场。
中国保险报：MGA模式对健康险公司的哪些能力提出了挑战？
周磊：主要还是技术、产品研发和互联网推广运营的综合交叉能力。
以大特保为例。大特保项目刚起步时只有十几个人，在北京，除了保险行业之外，大部分是技术研发人员，而且这些创业元老都还在，都在带领自己的团队。相比其他互联网专业技术领域，保险行业整体的技术基础都比较薄弱，这是我们最初就把数据和技术架构搭建作为核心工作的原因，它需要一个积累和不断迭代的过程。我们的另一个联合创始人林洪祥，本身是IBM和百度的大数据专家，同时因为是国家理财规划师，对保险非常关注，所以在保险科技上做了很多基础工作，这些在今天看来是非常重要的，也是我们MGA落地的核心技术支撑。
第二个是在产品研发层面。很多人听到经纪公司，以为我们是不是一个传统的中介，其实大特保创立之初的另一个基因，就在产品设计，为此也重点搭建了完整和专业的精算团队，这是我们区别于一般的互联网销售平台的地方。在传统保险和用户之间，有一个断裂，导致一直以来产品和用户需求之间并不匹配，一方是买不到和买不起，另一方是卖不了和不愿卖。互联网工具尤其是大数据的积累和应用，让保险可以主动抓取用户的生活习惯和喜好以及各种特征，主动去分析和设计用户真正需要的产品，并通过各种精准渠道进行推送，使产品和需求之间趋于平衡。数据的积累也有助于保险为新风险定价，像其他互联网产品一样可以量身定制。
第三个是互联网产品与用户的交互。包括流程设计、产品呈现、活动创意等，是保险直面用户的线上触达点，我们必须把握好每一次与用户交流的文案呈现和流程体验，从线下到线上，实际用户给于我们的时间和耐心大大缩短了，对我们的互联网产品提出很大的挑战。所以我们是希望通过主动对接市场不断变化的需求、快速的技术落地和迭代，与保险公司进行合作互补，更好的服务用户。
中国保险报：MGA模式对于从事健康险业务的保险机构有哪些重要价值？
周磊：目前阶段，我们主要还是帮助保险公司解决他们面临的阶段性发展难题，共同覆盖新的风险领域，在产品、推广、运营和销售服务上进行系统性互补和协同。
从产品研发角度，首先是补充和丰富了人身险产品线，而且这个产品是用户真正需要的，是基于对保险公司业务结构优化和市场需求的综合考量后的结果，希望可以突破一些发展瓶颈或者问题，同时通过产品形态的创新设计来降低理赔风险，更好的进行风控。依靠大数据的支撑，我们在主动对接市场需求和快速技术落地方面可以提供支持，帮助保险公司在激烈的市场环境中激活队伍、提升信心、达成业绩。
在产品的选择上，我们主要面向老百姓、特别是年轻的互联网人群，从他们需要且比较熟悉、教育成本低、转化相对容易的产品切入，比如高保额的医疗产品，但我们会把这个购买门槛最大化降低。这样一来，既可以推动健康险的普及，引导积极正面的消费习惯，切实响应国家发展保障型健康险的鼓励，又可以快速达到一定的市场规模，保证保险机构自身的可持续增长。我相信，个人健康险，包括医疗险及重疾险，未来会成为保险公司新的保费及利润增长点，市场潜力巨大，保险公司有动力持续推动并不断丰富产品线，扩大个人健康险的保费规模。
除了产品这个核心因素，其实随着互联网消费场景的丰富、互联网+保险的深入，传统保险业务还面临着用户消费习惯改变的挑战，保险公司必须为业务人员提供更互联网化、更便捷的展业工具和服务，从推广、运营和用户服务方面需找业绩增长的突破口。从这个层面讲，我认为大特保存在的价值，可能是缩短这个实现的时间，帮助保险公司快速建立全新的推广体系，从运营系统、运营流程、培训体系等各方面进行补充，培养用户的习惯和依赖性，在竞争中快速形成先发优势。目前大特保已经在实战中完善了所有细节，可以在诸如保险产品培训、销售支持、销售推动、展业工具、运营支持等方面同时发力，契合保险公司的节奏和大体量业务需求，为业绩推动奠定坚实的基础。
中国保险报：现在有落地的案例吗？
周磊：最近大特保与保险公司合作了一款“全家桶”百万医疗保险，从产品研发和定价、再保安排、风险控制，直到后续的线上销售和推广，大特保提供全方位的支持。从产品形态看，这款产品的特点是全家可以共享保额，而且从价格上极大降低了购买门槛，是我们在普惠型医疗保险上的一次升级，也是后续受到众多保险专业人士和用户认可的重要原因。
“全家桶”上线以后，大特保专业承接团队通过多种互联网营销手段支持销售。在客服端，保证7*24小时在线客服，确保及时回复用户的问题；产品的讲解上，我们制作了网络互动教学，打破了地域和时间限制，以通俗实用的案例和知识帮助用户快速理解这款产品，解答他们关于理赔的各种疑虑；活动创意及策划上，我们把“全家桶”巧妙的和各种社会热点话题及节日关联起来，持续推出定制海报和主题活动，让用户在情感上达到共鸣，并通过活动增加活跃度和参与感，在短时间内有效提高了转化率，线上覆盖保险机构业务员已达数万人，也获得了数万家庭的认可。
线上推广的过程也有效完善了产品风控。与用户即时进行交流，帮助用户解答疑问，可以提前将不符合投保要求和健康告知的情况过滤，对保险机构来说可以有效提高风险控制，使过程更加透明高效，提高后续保险服务的效率。对用户来说则可以避免信息遗漏或者不对称，保护好自身权益。同时用户的各种意见也可以快速反馈到产品研发端，帮助我们更快的进行产品升级迭代。
中国保险保：MGA模式下合作的产品或者提供的运营服务，有何差异化或排他性吗？
周磊：MGA模式下各方的合作，首先是基于互利互信的原则。
在合作中，大特保希望尽可能兼顾到合作伙伴的个性化需求。例如我们给保险公司提供的运营工具，我们承诺只针对合作保险公司的业务人员开放合作产品，不会出现其他公司的产品。现在市场上出单平台很多，其实不同保险公司的业务人员可以任意注册，但与其卖其他公司产品不如卖自己的产品，在定制化平台进行注册的业务人员，是无法在其他出单平台同时进行注册的。从这个角度讲，其实可以更好的保持自己业务人员的黏性和统一性，最大限度保护双方的利益，既解决了业务人员卖什么的问题，又解决了怎么卖的问题。
互联网保险和传统保险是互补和共同创新的关系，大家有着共同的诉求。我们和保险公司的合作，更多是超越了短期收益，希望最大程度挖掘现有资源的潜在价值，激活庞大的客户体系，同时吸取新的用户。在如此开放的市场环境下，共享已经成为公共认知，如何为你的用户创造最大的价值才更重要，而这正是双方合作的核心意义。
中国保险报：相比传统的保险营销方式，MGA合作模式下有哪些利润创新空间，又是如何保证业务的可持续发展呢？
周磊：大特保一直坚持一个理念，就是我们并不追求佣金，也不会靠佣金作为盈利模式，目前我们所收入的大部分佣金也是以市场推广的方式出去，进行更好的市场培育。风险控制是保险行业的特性所在，也是我们认为存在利润空间的地方，今天我们在做MGA的时候，发现这依然是本质所在。
MGA管理型代理运营，我们面临的是不同的领域和行业，那么我们在推动保险运营的时候，可能会有一些差异化的合作模式，但是殊途同归，最终我们还是希望通过精准定价和风险控制，降低理赔概率和成本，共同控费，提高产品的盈利空间，分享这一部分利润。而且这个价值在于我们并不是通过用户支付更高的保费获利，而是和不同行业的合作方一起，帮助用户管理好健康，帮助用户不生病，然后我们的保险也可以少赔一点，医疗费用也可以降下来，这一定是一个良性的闭环，仅仅围绕我们共同服务的用户。
拿保险公司的MGA运营来说，保险公司想的肯定不只是今年的业务怎么样，而是未来几十年的成熟模式，如何更好的服务庞大的用户体系，让用户愿意留在我的平台上，通过共创实现共赢，这个背后的逻辑也是如何更好的降低风险。如此，大特保与保险公司的合作，着眼点并非佣金，实际是希望通过利损共担的方式共同控费，分享控费成果，正因为如此，我们敢于把大部分收入反哺回市场和用户，支撑打造这一闭环。
互联网+保险，尤其是保险科技的跳跃式发展，预示着未来保险的增长不能以我们原有的标准和测算方式来考量。大数据分析让很多以往无法确定的风险变得可控，这就是增量市场；智能科技让今天的潜在年轻用户变成核心用户，这也是增量市场；人工智能未来可以达到的服务宽度和深度是不可想象的，保险在服务上的价值还刚刚开始体现，这也是增量市场。我相信没人会质疑中国保险市场的上升空间，如何通过持续的产品和服务创新占领用户心智，互联时代，仅仅依靠一方的力量永远是局限的，开放和共享是共赢的前提。