收藏本页 打印 放大 缩小
0

孙立君:带着父亲去展业

发布时间:2017-06-09 10:02:34    作者:徐福军 方磊    来源:中国保险报·中保网

□徐福军 记者 方磊

孙立君是中国人寿北京分公司阜成门支公司的一位销售精英,1960年出生,今年已经57岁,但看上去比实际年龄要小很多。他经常穿着冲锋衣,背着一个大大的展业包,到哪儿都是一股风风火火的劲头。几年来,在他所居住的一个小区里,邻居们经常看到这样一幕:家住三楼的他,背着年近八旬的患病老父亲慢慢下楼,然后带着老人一起去上班。这,就是带着父亲去展业的孙立君。


孙立君(左)与父亲

放弃珠宝生意卖保险

1994年,当时在北京塑料十厂担任销售副科长的孙立君正值34岁,企业不景气,工厂面临改制和倒闭的风险,意识超前的他早早地做起了黄金和宝石生意。因为祖籍在山东的缘故,他从山东龙口买进黄金和宝石戒指,然后到北京销售。有时候一个月能经手卖掉一公斤黄金、宝石首饰,利润过万。生意不好的月份,也能有两千多元的额外收入。在1996年,这两千块就相当于普通工人好几个月的薪水。有了闲钱的他,经人推荐买了人生第一份寿险,通过那次购买保险,孙立君敏锐地觉察到了保险的发展潜力,信心十足的对向他推荐保险的代理人说:“我要是也做保险销售,业绩肯定比你们强!”

在朋友的推荐下,1997年2月1日孙立君正式加入了中国人寿,这一干就是二十年。

据伙伴们介绍,孙立君入司第一年就在当时总公司营业部的周年庆典大会上接受了表彰,在2001年还实现连续62个工作日天天举绩。2005年,他的二十年期健康长险佣金在阜成门支公司排第三名,此后还连续三年被总公司营业部评为十大销售精英。

“从事保险销售是我无悔的选择,1997年入司时,年底盘点收入就发现自己实现了月薪过万,此后我把月收入账单作为年销售进度的台账,要求自己当年的销售要实现时间过半任务过半,还要一年更比一年强。而且,我给客户带去的是实实在在的保险保障,这要比卖黄金首饰和卖宝石戒指有意义得多。我辞职的那家国企工厂,也早已倒闭多年。只有保险销售才是最适合我的舞台。”提起保险行业,孙立君如是说。

视客户为家人

“孙立君入司以来,主要销售保障性型的寿险,业绩很不错,几乎每周都开单,在客户中的口碑很好,他卖了二十年保险,基本没有投诉。”说到孙立君,阜成门支公司总经理黄华兵开门见山地评价道:“孙立君很少研究保险销售技巧,也不渲染产品的卖点,他主要靠诚信展业和周到服务赢得客户的信任,很多客户都成了他的朋友。”有一次,一位收入颇高、在房产中介工作的小伙子,选中了一款缴费较高的保障型产品。孙立君根据客户还有高额房贷、尚未结婚的实际情况,站在客户角度分析,执意推荐另外一款保障功能相似但保费相对低廉的产品。最初客户并不理解,孙立君就反复向客户对比讲解,在讲解中甚至还与客户发生了争执,那小伙子也不解地说出了“我想多花钱你怎么还反对”的话来。最后,客户经过详细了解,彻底被孙立君的诚意和“执拗”所感动,客户说:“您能考虑到我未来收入的持续和稳定性,并能考虑我未婚并有房贷的客观实际,执意让我降低保费,这说明你不急功近利,确实是为客户着想,我很感谢您。”最终,这位客户不仅按照孙经理的建议,购买了适合自己缴费能力的产品,还把自己不少亲朋好友介绍给了这位“反对客户多花钱”的保险营销员。

按照孙立君自己的分析,面对缤纷复杂的保险产品,客户不一定能明确地知道自己的真实需求,有的又会不顾及自己的缴费能力,如果草率购买,将来退保的话会让客户有较大损失。他做的每一份保险计划书向来都是站在客户角度,“把客户花的每一分钱都当成花自己的钱一样”成了他多年来的销售习惯,也是他不断赢得客户信任的秘诀。

去年开门红期间,支公司业绩面对很大压力,在业务启动会上黄华兵总经理给孙立君布置了一百万的分红险销售目标。很少做分红险业务的孙立君马上行动,因为老客户的信任和多年交往,孙立君经理经过反复沟通,实现了期交分红险的连续开单,并最终以保单十一件的成绩,在冲刺日截止前,不多不少正好完成了一百万的任务目标。

事后有伙伴问起孙立君,为何从来不擅长分红险业务,却能够短期发力并取得不俗业绩?他解释说,一是源自于黄华兵总经理的激励,担心完不成任务会对不起黄总的信任和期许;二是平时与客户有着良好的沟通,经过多年细心服务,已经建立起充分信任的结果。“珍惜每一个人给予的信任,信任面前往往只有一次机会”,孙立君在寿险销售之路上的成功,与他经常自我提醒的这句话不无关系。

孝义君子

“孙立君经理还是一位大孝子,他83岁的老父亲,于20年前因脑出血导致了脑萎缩,并伴有糖尿病、高血压,逐渐形成了老年痴呆。老人独自在家太寂寞,为了照顾老人,前些年他一直带着父亲展业。”阜成门支公司伙伴们无意间的评价,告诉了我们一个令人感动而又费解的事实。

据了解,前些年孙立君的父亲脑出血后还得了肝管结石,身为长子的他主动担起了照顾老人的责任。不仅老父亲手术和住院期间他一马当先,此后漫长的照顾老人的重担,也主要是他扛了起来。“手术期间离不了人,我是家里的老大,两位弟弟的经济情况也不如我,所以担子理应我来扛。”提起父亲,孙立君感慨地说:“后来父亲出院了,脑子渐渐不如以前,尤其是后来生活不能自理,大小便失禁,照顾起来的确很麻烦,不过比起老人住院的那几个月,这都不叫困难了。”

脑出血后的老人逐渐患上了老年痴呆,老人作为退休的老厂长一直喜欢穿白衬衣,孙立君不仅照顾老人的吃喝拉撒,尤为难得的是能一直保持老人衣服的整洁,能一直保持给老人及时洗漱,老人的床上也一直能保持没有异味。

五年前老人还能自己下楼,但近几年随着病情加重,不仅生活需要一直有人照顾,而且老人已经不认识人了,有时还叫孙立君“哥哥”。为了老人能够晒太阳,只要天气好,孙立君就背老人下楼晒一会儿。有时也会让保安帮忙照看一下,他赶紧上楼制作计划书和处理客户资料。平时业务忙,老人自己在家不仅不安全,还会因寂寞而加重老年痴呆的发展速度,因此,孙立君就带着父亲去展业。通常是一大早醒来,先给老人洗漱穿衣,然后做饭和照顾老人吃完饭,最重要和最困难的是陪老人上厕所。因为老人不能自理,并且不知道是否方便完毕,有时刚收拾完了准备出门,老人又大小便失禁了,只得重新给老人换衣服、洗澡……

为了照顾老人,孙立君约谈客户大多选在麦当劳、肯德基等开放的场所,这样可让父亲坐在自己视线之内。如果业务谈得顺利,客户往往不知道不远处坐着的就是他父亲。如果沟通不畅或客户问题较多,沟通过程中孙立君还要中途告知客户暂停,先陪父亲去厕所。“最尴尬的是父亲得病初期,有一次开车带着父亲去接客户,在去客服做保全业务的路上,父亲在车里大便失禁了。虽然客户完全理解,没有表达不满,但是气味难闻,实在是对不住那位客户。”说起那次经历,孙立君只有对客户的歉意,没有对父亲的丝毫埋怨。

“月有好几万元的收入,却给自己下岗工人的待遇”,这是营销伙伴们早些年给孙立君的评价。这些年孙立君除了工作就是照顾父亲,几乎没有休闲的时间。经常有邻居问他是不是觉得冤,孙立君这样回答:“不把老爷子照顾好,这辈子就白来这世上了。”每天给父亲吃的七种药都是孙立君亲自配的,常年如此。配药容易喂药难,由于老人脑萎缩,造成了吞咽困难,孙立君还摸索出了独特的喂药办法,在吃药时按摩脖子的穴位,配合老人把药吃下。而他自己,伴随着年龄的增长以及这么多年的辛苦付出,身体状态也并不理想,经常是四五种药不离身。

2016年,北京市政府给孙立君颁发了“北京市孝星奖章”和荣誉证书,孙立君却觉得他为老父亲所做的一切都是应该的,为了照顾父亲,一切还任重道远。就像那些因为业绩突出领过的支公司、分公司、总公司颁发的奖杯、证书和奖章一样,他觉得荣誉只代表过去。对于将来,孙立君说:“除了继续为更多的客户送去保险保障,我只有一个朴素的心愿,那就是在我的照顾下,老父亲能有一个幸福的晚年。”