□闫鹏斌 记者 方磊
知遇保险 心怀感恩广结善缘
2001年5月10日一个普普通通的日子，但张红玉至今仍然视为值得纪念。就是这一天，张红玉来到中国人寿陕西分公司面试、笔试、办理了相关手续后，她和90多位伙伴参加了一周的培训。求知的渴望使她十分珍惜学习的每一个环节，专家的辅导让她对保险有了更为全面的了解，精英的分享让她心潮澎湃仿佛看到了未来的自己。培训结束回到团队，低调内敛的张红玉在同伴中极不起眼，这个外表文弱、时常保持微笑、言语不多的外乡人是当时最不被看好的一位，但张红玉暗暗不断为自己鼓劲，因为亲身经历使她坚定地相信保险是一个不可或缺的公益性行业，只要说明白一定会有许多人需要。
张红玉
但当时对于在西安举目无亲的张红玉来说，说服别人接受和认可保险的确是件不容易的事情。为了省钱，她租住的房子比较偏远，每天六点满怀希望出门，参加完公司的早会后，从中午到下午就到商场、广场、公园向人们发放调查问卷和宣传材料，在下午下班回家的人们吃过晚饭的时间，就到家属区敲门陌生拜访。遇到态度好的还会听她说上一会儿，但大多被人拒之门外，常常拖着疲惫的双腿、带着总是失望的情绪回到窄小的屋子里时已经是夜里十一点多，这样的日子持续了近两个月。张红玉心里开始动摇了，甚至都怕到公司去参加早会。看着身边许多同伴从亲戚朋友开始签了保单，她更是心急如焚，有心想为父母或自己先办份保险，但她自离开家打工以后就再也没有问父母张口要过一分钱，自己留用的一点钱也不够为自己办一份长期的保险，她对未来有些心灰意冷。
2001年7月12日一大早，就在张红玉正在纠结要不要到公司去的时候，她接到了一个电话说要为孩子办保险。这位中年大嫂是张红玉已经上门拜访过五次之后准备放弃的客户，因为她的家境实在不怎么好。在张红玉赶到她家后，这位大嫂说的一席话让张红玉泪流满面：“我相信你说的，越是家庭情况不好就更应该有份保险以防万一，而且我真的觉得你也很不容易。”
虽然只是为孩子办理了一份年缴360元的保险，但至今张红玉一直把这位大嫂视为把自己职业生涯中的贵人，十四年来逢年过节，她都会带上一些家庭日用品去看望大嫂一家人。因为这份单子，张红玉在公司伙伴中做了令人感动的分享，得到了公司领导和伙伴们的鼓励，也为自己增添了信心。两个月来发放问卷、陌生拜访、社区宣传积累的客户中，不时有人打电话进一步咨询并为家人办理保险，其中不乏这位大嫂一样善良想法的人。张红玉除了备受感动，还对保险有了不同寻常的理解，她切身体会到保险传递的是爱心，更是替他人着想的善良，即便是几十元钱的意外险，也能够让出行的人有份安心。
在公司文化和团队氛围的影响下，张红玉无论在向客户讲解保险产品还是和人相处时，总是让自己充满爱心和慈悲心，先为对方着想，不但使客户对自己的接受程度得到了增加，而且因为共同具有的善良品德以及相同的价值观，张红玉收获了爱情。他也是公司一位不起眼的小伙子，两个人是在一起学习和展业过程中慢慢了解，他对病重母亲悉心照顾的点点滴滴和孝顺深深感动了张红玉。2004年组成了幸福的家庭后，张红玉和爱人在工作之余轮流悉心照顾已经糖尿病晚期的婆婆，从不言弃，无怨无悔。一年后，婆婆怀着对儿子找到好媳妇的欣慰，安心地离开了人世。张红玉的善良和孝心感动了家人，也感染了院子里的人，邻里称赞她为“最美儿媳”,左邻右舍都将她当做值得信赖的保险代理人。
虽然未能走进大学校园，但张红玉在参加公司的各种培训和实践摸索中，刻苦学习了经济、金融、法律、政治和社会学等方面的知识，自己的判断能力、沟通能力、理解能力有了明显增强，而且对保险专业知识的了解熟悉程度也很快提升。抱定“保险文化就是替他人着想的善良”这一朴素的想法，张红玉让很多客户感受到了真诚，也得到了认同并被接纳，签单的成功率不断提高。一传十，十传百，找张红玉办保险的人渐渐多了起来，在一所高校中就有200多名老师成了她的客户，经常出入这所大学的过程似乎帮自己圆了大学梦。能得到高知人群的认同，让张红玉非常有成就感，而且她更加学会了灵活应用社会精英积极的思想，并在同客户的相处和交流中遵循和传播，也能够在客户面前充分表达自己的观点并找到丰富的话题，从而赢得许多客户的信任与尊重。
张红玉（右一）与同伴和儿童村的孩子们在一起。
用心服务 如愿以偿实现梦想
张红玉下定决心做保险的初衷和南下打工一样，就是希望通过自己的努力让父母走出阴影过上幸福生活，但她的保险之路起步得并不顺利，准备选择离开的时候才做下了第一张单子，接下来的近一年时间里每个月也只是签几张小单子。尽管如此，她始终坚信干保险没有捷径，也容不得半点虚假，只有诚实地面对客户，帮客户解决难题，才能让客户以信服回馈。
张红玉清楚的懂得保险最大的魅力是诚信，保险合同这一纸合约可以轻如鸿毛，也可以重如泰山。让她至今记忆犹新的是一个客户被确诊为乳腺癌，使本就承受离异痛苦的她更是雪上加霜。张红玉在公司客服、理赔部门的配合下，三天就将6万元保险金送到客户手中。从这位有些无助的年轻妇女噙着泪水的双眼里，张红玉看到了客户的期待和保险的意义，也体会到了客户所缴保险费交予自己的信任和重担，就是这6万元在她的治疗过程中起了举足轻重的作用。
2008年汶川大地震后的一段时间里，西安的大街小巷都支满了帐篷，有关保险的新闻不时出现在各种传媒中，也成了躲避余震人们的议题之一，相对于脆弱生命显得更加坚强的保险的重要作用尤为凸显，张红玉和同伴在公司组织下进行扫街式问卷发放并进行保险知识的宣传讲解。
在一家极不起眼的家具商店里，张红玉遇到了气质高雅、态度温和的女老板，原本想着签写调查问卷、留一下电话号码就几分钟的事情，没想到两人一见如故，女老板叙说了原本对保险的理解和需求，但因为以前碰到口若悬河的业务人员后，她对保险产生了偏见。在耐心听了女老板对保险的种种误解后，张红玉细心、通俗易懂地向女老板讲解了买医疗险就是住院时不用花自己的钱、教育险可让孩子能得到更好的教育和确定的未来、养老险可以让人年老时在夕阳下仍然保持无忧的笑脸、财富传承险能够使现有的资产可以合理避税将爱传承，并用许许多多发生在身边的事例和体会，说明不少人在真正需要保障的时候，真正需要强迫自己攒钱存钱的时候，他们已经后悔当初没有为自己准备后路，没有给自己一个满意的交代，给家人一个依赖的基础。
始终充满善意的微笑和朴实可信的言语，让女老板感到了张红玉的善良和纯朴。在随后的相处中她更是被张红玉的专业和真诚感动，尤其对张红玉总是为别人着想、为更多人着想和与人为善、多做善事的举动极为欣赏，她不仅将自己和家人的保险全都办在张红玉这里，还将张红玉介绍和推荐给了亲戚朋友，而且自己姐妹的家族企业把张红玉当做值得信赖的理财顾问。公司推出新的保险产品时，因为信任，张红玉只需寥寥数语就可成交。有一年，女老板姐妹俩就是为了让张红玉在公司的业务竞赛中当第一，给两家12个人办理了涵盖意外、医疗、教育、养老、理财等保险。
勤快、努力的张红玉在许多老客户的推介下，得到更多人的认同，她也总是希望自己服务的每一位客户、每个家庭能够拥有足够的保障，从年幼无忧无虑到年老安享幸福，帮助他们抵御人生各个阶段的风险。当能及时为客户送上理赔款时，张红玉甚至比他们还要高兴；当看到客户的保障不足时，又比他们还要着急，因为张红玉越发笃信保险事业的核心就是做善事来帮助他人！
因为勤奋、努力和付出，张红玉的业绩也连年攀升，并成为全省系统业务精英中的常青树，自2009年以来连续五年获得国寿陕西分公司“超五星级营销员”称号，连续五年获得全国系统个险渠道奖励并参加总公司精英高峰会。在取得荣誉的同时，也为自己的生活带来了福报，有了温馨的家，买了宽敞的房子和两辆汽车，接来了父母，常常一家人其乐融融。看到现在父母脸上的笑容，张红玉为实现了心中梦想感到欣慰和满足。
体悟保险 不断塑造慈悲情怀
从事了保险代理人以后，张红玉实现了心中梦想，她的性格、生活习惯、处理问题的方法都发生了很大改变，她的真诚、友善以及在工作上所取得的成绩彻底扭转了许多人以往对保险代理人工作的偏见，原本只想改变家庭困境的想法也已经早早发生了改变。张红玉更加深刻地体会到“销售的保险越多就是广结善缘，多做善事”，她在传播保险的过程中，始终用爱心浸润每一位客户，用惯有的友善和耐心浸润着生活的角角落落。她除了善待父母、家人、客户外，同样关心周边及社会上其他需要帮助的人，在知道小区里的清洁工或门卫家境贫寒、往往一个月都吃不上一次肉后，张红玉每次在外吃饭时总会带些可口的饭菜为他们改善改善。
2005年8月中旬，张红玉和爱人在开车路上听到收音机里倡导的“朝阳助学公益活动”后，很快联系并捐出8000元资助了两个孩子上学，解决了两个家庭当时最紧迫的难题。2011年6月，在听了一位总是致力于公益事业的客户介绍后，张红玉和公司团队的伙伴来到陕西回归儿童救助中心，这是接受服刑人员的委托、无偿的照管其无人抚养未成年子女的民办非企业单位，主要依靠社会的支持为孩子们提供生产、生活及基本权益保障，使他们能和其他孩子一样，生活在和平与祥和之中。张红玉开始资助了一位父亲因重判母亲离家的外省孩子，从2011年9月孩子上高中开始，每年为孩子支付学费和生活费用，2014年孩子考上了重庆的一所大学，临上学这位孩子双眼含着泪水对张红玉说：“如果我不努力，在这个世界上我最对不起的人就是姐姐您了。” 现在，张红玉定期把每年一万多元上大学的费用分划到孩子的卡上，她将一直资助到孩子大学毕业。
“做这些并不是说我有多高尚，而是因为我越来越把保险当公益事业来做。我不仅仅是为个人，还应该以良好的心态去销售保险，这样才会让这行业成为大家欢迎的公益性的行业。”从业14年来，张红玉对保险有了深刻的体会和理解，她也参与和见证了行业的进步和变化。
如今，在国家和政府的高度重视和强力引导下，经过从业者不遗余力地推广和宣传，保险已经成为社会大众生活不可或缺的一部分，无论是面对一场场灾难触目惊心、令人扼腕的灾难，在灾后的救援工作、快速理赔，还是积极应对更为普遍、更为常态的风险事故，及时为众多个体及家庭的诸如疾病、意外、养老等方面的风险提供保险保障，保险都充分体现了在应对风险方面具有的不可替代性。2014年国务院颁布“新国十条”后，虽然只是一名普通营销员，但张红玉 与许多从业者一样“感觉非常振奋！”，在看到“新国十条”中用到“较大差距”来描述保险业现状与现代保险服务业之间的距离时，她读懂了政府高层面对现实的勇气、智慧和改革的决心，她对自己选择这个行业并长期坚守无比自豪。因为16年的寿险从业经历，张红玉更加坚信保险文化传播的就是为他人着想的善良，这样的事业大有可为。
当选为寿险陕西分公司个险精英俱乐部会长后，张红玉说道：“在公司和许多同伴相比，我不是最优秀的，但我一定要做最努力的。”在分享个人心路历程时她说“16年从业经历和保险文化的确更加塑造了我的慈悲情怀”。