□记者 方磊
历经风雨 不放弃
1995年，杨平在一次偶然的读报机会中了解到关于人寿保险的资讯，当时对保险毫无认知的他对这个“新鲜”行业产生了浓厚的兴趣。1995年10月经过一个同学的推荐，杨平进入了中国平安人寿重庆分公司营销部，从事寿险营销员工作。
如今连续多载攀上营销巅峰的杨平是从山底一路攀爬而来，今朝他领略的山花烂漫、云蒸霞蔚都源于他每一步的坚韧征途。1997年，杨平决心从基层磨砺开始自己的梦想，他接受了公司安排，到重庆北碚开拓三级机构的冒险。“我希望自己能掌握自己的命运，虽然是最基层，但却可以让我全面成长。给予我全面的考验。那是我极其珍惜的机会。”
世间所有的抉择，时间总会给予最终的裁定和评判。2007年，杨平晋升为业务总监。勇气与毅力、智慧在时间中发酵成瑰美的花蕾和云朵。2012年，杨平在平安综合金融的启蒙和指引下开始跋涉新的探险，他无畏前途，无悔痴心其中。
历经风雨，冷暖自知。过往百感交集的心得，杨平非常愿意与新近加入营销旅程的伙伴们一起分享。“我认为最重要的是信念要执着。这个行业门槛不高，形形色色的人进入，不少人是没有什么信念的，流动性大，自然会有不少负面的行为和声音，但是，也正因为如此，难能可贵的是坚韧的信念和相信的力量。中国保险业的发展历程很短，无论在管理、营销上，都走过弯路，但是，我们可以看到的是，一步步都在越来越好，不要在黎明前放弃或者被淘汰。”
顺势而为
在杨平看来，“言必行，行必果”的实践行动比“只喝鸡汤”更好。“寿险营销员，就是要做营销。保险业有个真谛：销售是从拒绝开始的！无论每天的大早会给了我们多少的技能和精神鸡汤，我们走出去见客户才是真正的开始，大家要记住‘最好的老师是客户’，一个越‘刁钻的客户’往往会训练出一个越有能力的营销员。”
杨平说自己常常会看到、听到一些营销员对客户拒绝的回应是沮丧，而他认为这是不对的，“我们应该珍惜客户的拒绝”，杨平相信“挑货才是买货人”，“每个保险产品都有不全面的地方，每个营销员都有做得不到位的地方，客户的眼睛是雪亮的，我们更应该做好自己的基本功，同时又良好的心态，才能赢得客户的信任，才能签单。”
不断保持学习和总结是杨平确信营销路途可以走长走久，愈发可以开阔行进的先决条件。“很多时候，保险营销伙伴面对各行各业的客户，一心只想成交保单，可是往往发现，客户总是不太认可我们。”
杨平分析其中的原因，是因为营销员只关心自己的保单是不是可以成交，但是往往忽略要站在客户的立场去考虑客户遇到了什么问题，“我们能做些什么？我们的保险产品能做些什么？”
杨平以重大疾病保险产品为例阐述：“这类产品多达上百种，我们有多少营销员认真去看，去找专业医生了解和学习，为什么要这样才能算重大疾病？重疾和癌症有什么不同？手术费要多少？术后恢复费用要多少？我们的客户要买多少才能符合他们和他们家庭的需求？就是这个问题，我相信如果营销员去认真学习了，在与客户的沟通和销售中，我们的知识体系、专业性一定会对赢得客户信任有太多帮助。”
杨平强调，真正使营销员提升自身修养与专业能力的，一定是强劲学习力和不竭求知欲。
比起杨平初涉保险业的1995年，他感觉保险业正发生着剧烈深刻的变化，“我切身感受其中最显著的一大变化就是互联网对保险业的改变，这种变化是颠覆性的，任何保险公司、营销员必须要拥抱互联网，学习互联网，运用互联网。”而网络发展与演进正日新月异，作为保险一线营销伙伴，对网络营销的学习与掌握，杨平觉得理应成为当代营销伙伴们的必修课和主攻方向，“营销大格局的变化，为我们一线营销伙伴提出了新的关于转型的课题，这集中反映在我们展业方式与学习方式的改变，来挖掘我们新的潜能，适应剧烈而多元的市场变化。”应市场变化而为，迎势突破自己，寻找新的自己，杨平相信这才是当今保险营销一线伙伴们赢得市场的关键所在。
“保险姓保”需落营销端
身处保险营销的最前端，最能直接领会“保险姓保”的实际价值，如何使保险产品内核回归风险保障的本源意义，直接影响到代理人如何使“保险姓保”落实在营销端。
作为千人团队的“火车头”，杨平始终将风险保障型产品作为业务发展核心内容，并有着清晰的思维。对此他分享介绍，首先，抓宣导：从各分公司到营业区、营业部，全面宣导保障型产品的特点和优势，“时间要长久，激励方案要针对性强，挑选出历年保障型产品的理赔大案，展示给外勤团队。”
其次，抓培训：从新人的入司培训，狠抓寿险的意义与功用，第一堂课一定要树立“保险姓保”的中心思想，同时对“商业保险是社保的有力补充”这个课题着力培训；两年内的营销员，重新进行保障型产品的回炉培训，增强寿险的意义与功用的理念和提升保障型产品的销售技能；两年以上的营销员，进行老客户保障型缺口分析讲解，进行“加保额”和转介绍训练。
第三，树榜样：每天、每周、每月提炼出优秀的保障型产品的销售精英，通过表彰和本人的销售分享，让大家找到销售成功的感觉，带动团队一起向前。
“对于新客户，我们需要直接与对方沟通和讲解寿险的意义与功用，展示商业保险是社保的有力补充的资料，然后进入保险产品销售流程；对老客户，我们需要更多明示老保单的保障责任和保额，展示日前各大风险‘重大疾病和意外风险’的救护金额，直接按照加保流程进行促成！”
常青有“术”
作为重庆寿险营销界的常青树，杨平归纳自己处于领先的原因有5点：保持谦逊的态度；善于向保险业外的优秀朋友请教各方面知识；一直把MDRT作为自己的年度个人目标；要求自己团队至少每个季度保持一个增员，确保自己的团队每个季度净增加一人；善于分享，越分享越感到自己的成长。
“保险正在走进千家万户，正在逐步肩负起在新时期下的历史使命。未来的30年，中国保险业将高速发展。”对于保险业前景，杨平无限期许，他相信越是经济增长、繁荣，人们对保险的需要就越大。同时，杨平认为，保险的保障意义和价值也必将随着社会的发展有着全新的变化，很多保险产品或保险发展方向会出现。“比如，当下中国在2017年开年进入了一个严重雾霾的生活环境，大多数城市被雾霾包裹，造成了严重的社会问题，在国家加速开展治理环境污染的时候，保险公司此时此刻更要主动站出来，用保险独有的方式去保障市民的健康安全，更重要的是，加强对重大疾病保险的宣传，让人人拥有一份足够的大病保险，让人人都等平等地应对各种不确定的疾病和意外风险。”
杨平
人物素描：
杨平
1995年10月进入平安人寿重庆分公司
2007年1月晋升业务总监（重庆市第一位）
2008年1月晋升高级业务总监（重庆市第一位）
2009年1月晋升资深业务总监（重庆市第一位）
2000年-2006年连续获得寿险MDRT百万圆桌会员资格奖
2000年获得平安集团海外高峰会优秀营业部经理奖
2001年-2006年获得重庆分公司杰出营业部经理奖和平安集团高峰会优秀部门经理奖
2012年再次荣获美国MDRT会员资格
2007年-2016年获得重庆分公司优秀营业部经 理奖和平安集团高峰会优秀部门经理奖
2017年开门红：优秀总监管理奖
一语中的：
“意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄！” ——杨平