□杨渝 记者 方磊
现任中国人寿昆明分公司个险营销二部希望部经理的尚建忠，从事保险业已有14年时间。2016年，尚建忠寿险保单销售业绩排位中国人寿全国系统第二名，成为云南省国寿系统当之无愧的销售领军人，引起了行业和系统内外的广泛关注。在成功的光环下，知道尚建忠的人逐渐多了起来，而“尚建忠效应”也影响着越来越多的人。
保险彻底改变了尚建忠的人生。现在的尚建忠，一如既往用心地经营着自己的保险事业，学习深造、经营客户、广泛交友、拓展圈子，全力书写着自己与保险的故事，也期待着保险业带给他更加美好的未来。
今年35岁的尚建忠，1981年出生在红河州弥勒市一个农村家庭。与自小享受家庭温暖的其他人不同，他的童年经历了诸多困难。5岁时，因为一场意外，他的母亲离开了人世，只能靠年迈的奶奶抚养照顾。生活本就贫困，奶奶年纪大了，经济能力非常有限，上学读书更是难上加难。
在艰苦的环境中，家里供养他读完了初中，但是，没有能力让他继续进入高中学习。想想在校园读书的温暖日子，他不愿意就此停止学业。于是，家里想尽办法凑够学费后，他坚持在校打工，赚取微薄的费用，支撑着自己读完了高中。到中国人寿工作后，又继续努力学习，完成了大专学业。
未进入中国人寿前，尚建忠一直在弥勒当地植保站当临时工。2003年，他在植保站放假休息时间，只身一人携带300元现金来到昆明。这次昆明之行，他与保险结缘，走进了中国人寿。
尚建忠
从“零的突破”到“大幅领跑”
当时，尚建忠来到春城剧院，正值云南国寿开展“猎豹行动”，他在国寿设点咨询处询问保险时，被工作人员动员参加保险培训。
因家庭环境和成长经历，培训期间，受新人课程《保险的意义和功用》感染，开始了解和学习保险。
完全陌生的昆明，身上为数不多的现金，他只能选择和一位一起参加培训的外地人合租住房，一件军大衣作为两人合盖的被子，洋芋是家常便饭的主食。
在结束培训走向市场面对客户的最初4个月里，尚建忠的销售业绩一直为零。期间，完全通过陌生拜访茶叶、建材、陶瓷等各类批发市场进行展业，但屡遭拒绝，备受打击，最绝望的时候他在出租房里通过敲打墙壁发泄情绪，想到了放弃。
苦苦坚持4个月后，尚建忠决定改变展业方式寻求突破。他向同事借了50元钱，花28元买了三角桌一张，花12元买了凳子两个，制作了10元布标一条，将展业方式从陌生拜访转变为摆摊设点。
2003年9月13日，尚建忠终于赢得了人生的第一单保险业务。他在设点咨询处主动向路人推销保险，成功获取联系方式后，到客户家里连续登门拜访5次，成功销售基本保额1.7万元和1.6万元的重大疾病终身保险保单两份(国寿康宁保险)。当月连同底薪和佣金，赚取1000多元的收入，他把这笔来之不易的收入用于解决温饱和购买工作必需品。
打破僵局后，他的工作开始出现起色。10月，销售保费1300元保单一份。11月1日至17日，通过在设点咨询处销售88元意外卡、国寿千禧理财和国寿鸿寿年金等保险产品，开始连续每天签售百元小单。12月，终于迎来事业发展的转折点，在昆明市金星小区成功销售趸交保费57700元国寿鸿瑞两全保险一份。
2004年4月，借中国人寿鸿鑫两全保险推广契机，他再次取得了较好的销售业绩，收入开始单月拿到6000元。
尚建忠的干劲更足了，在从事保险业的路上走得更远的信心坚定了，打消了放弃的念头。他给自己定下三年买车五年买房的目标，都成功得以实现。
2006年7月，尚建忠开始发展团队。2011年7月晋升为组经理。现团队直辖处架构人力共计134人，直辖组共计26人。
2008年，在公司双龙乡农村网点营销计划中，实现年度保费358.6万元。2012年，借公司阿波罗计划营销活动，实现单月期交保费358万元。
2016年1月至8月，尚建忠期交保费总业绩3271.11万元，位居中国人寿全国系统第二名，仅次于深圳的“保险皇后”刘朝霞。一路“爆发式”增长的销售业绩，也让尚建忠的收入非常可观。
特别值得一提的是，从2003年赢得人生保险业务第一单至今已有100多个月，尚建忠月月有单。
从“服务别人”到“影响别人”
如今尚建忠每天的工作时间没有限制，电话24小时为客户开通，只要客户有电话，他就一定有回应。在他看来，这一点是每个保险从业人员应该有的品质。
早上6点多起床，晚上12点多回家，每天休息时间只有5个多小时。尚建忠说，自己很热爱这份工作，正是因为如此，他不觉得累。
“我觉得很开心，哪怕睡5个小时4个小时我都愿意，保险业是服务行业，我的工作必须以服务为本，所以随时为客户准备着。”
由于工作忙碌，尚建忠根本没有时间休息，更没有精力照顾家庭，通过各种沟通，家人对此表示理解，甚至家里面有什么事也不告诉他。
孩子8岁了，正在上小学三年级，但尚建忠只在孩子上幼儿园时接送过3次，甚至还在接送孩子的过程中，把幼儿园的园长、董事长都变成了客户。“这一点是我的失职，我觉得不应该，再忙也不应该。”提起孩子，尚建忠的话语中带着愧疚。
“但是，我继续做保险的信念不会改变。我在保险业从一个不起眼的普通销售人员到现在成为销售标杆，不断收获掌声和荣誉，从入行当初被客户选择到现在客户主动选择我，再到客户的圈子也选择我，说明我做保险是有能力的，选择我就是对我工作的认可和对我本人的信任。正因为这样，我想让更多的人通过我了解保险、认识保险、相信保险，甚至通过我选择加入保险业，不断扩大自己对社会、行业和公司的正能量影响力，也用此来回报保险带给我的一切。”
对话尚建忠：
做一位在全国有影响力的保险企业家
记者：你如何在保险不足够发达地区成为保险营销精英？
尚建忠：其实精英不在于出自什么地方，并没有区域限制，跟经济发达与否也没有关系，而在于人的目标和信仰。
要捍卫和保持目前的成绩，甚至到以后做得更好，如何做、怎么做，做到什么高度，我为自己规划了路线，也设定了目标，会在大计划梦想中进行短期目标分割。
记者：你如何积累和发展客户？
尚建忠：我的客户数量、客户对象和客户拜访量成效是我提升保费规模的亮点。目前我有3000多名客户，这是一般销售人员难以达到的数量。而且我现在的拜访量很多，成功率也非常高，见10个客户，基本会成功签单7到8个客户，他们普遍认为我们公司品牌名气大，我在公司服务的时间长，日常客服专业周到，平时为人诚恳忠厚，这是他们选择我的主要原因。
我的客户类型有企业也有个人，有大客户也有小客户，签下的保险合同保费最小的千元，最大的1800万元，多少不等。但是，我对每一个客户的服务，都讲求用心尽力、公平到位。
记者：在你的记忆当中，最深刻的一次客户拜访是在什么时候？
尚建忠：2013年的9月份去玉溪的通海县，当时的路还没有修好，比较难走，当天很早就出发了，就为了给客户办理200元的意外险。去的时候我带着助理，开着奔驰车去的，客户觉得我们为了200块钱，这样去有点过了。但我们觉得不是，为的是能够在客户需要保险的时候及时为客户提供保障，这是我们职业的需要，也是我们的责任。
返回昆明的路上，我发生了交通事故。后来客户知道了这件事，觉得很内疚很不好意思。过了两个月，客户洗澡时意外发生煤气中毒，不幸去世了。他的家人说，要是不买保险人还好好的，买了以后人出事了。周围的邻居也是这种说法。我耐心跟他们做工作，最后还说服村里有七八个人都投保了意外险，后来还有很多人购买了重大疾病保险和分红险。
所以，从当时的200块钱带来的不信任到最后签下10万元期交保费的保险合同，以及中间所发生的一些事情，让我更是觉得做保险是必须要耐心坚持和用心服务的。这个故事是让我比较难忘的，当然难忘的故事很多，每个客户都是一个故事。
记者：从业10多年，从对保险一无所知，到现在成为中国人寿全国系统的第二名，你有哪些成功的秘诀？
尚建忠：我的心得和梦想可以用“四三二一”来总结，也就是“四个坚守”“三个创新”“两重境界”。
“四个坚守”，第一个坚守是“坚守行业底线”。作为从事保险行业的一员，我时刻提醒自己身上所肩负的责任感和使命感。
第二个坚守是“坚守专业制胜”。随着时代的进步和大家保险观念的普及，保险的专业性越来越强，现在的保险销售已不再是原有的粗放式经营模式。专业的销售，需要专业的知识和深入的分析，按照客户的需求制定符合实际的保险方案。只有不断学习和提升专业水平，才能赢得客户。
第三个坚守是“坚守双成理念”。双成理念是中国人寿的企业文化，其核心是“成己为人，成人达己”。中国人寿的双成文化中蕴含“成己志高远，成就无止境；成人是本分，责任重千斤。”成就他人就是成就自己的大爱，也是我们每一个国寿人的追求。
第四个坚守是“坚守个人操守”。我想人要懂得感恩的一个表现就是要有自己最起码的职业操守，无论对客户还是对公司，都应该不忘初心，坚持如一。
“三个创新”是我平时对客户的经营服务理念，主要指“创新服务方式”、“创新服务品质”以及“创新服务关系”。
“创新服务方式”是指随着现代保险业的发展和客户整体意识的提高，我们必须与时俱进，改变服务方式。原来我们采用陌生拜访、摆摊设点、转介绍后一对一进行产品营销的方式，现在这个时代大家需要更多直观地对公司和产品的体验感受，所以现在我们在服务方式上主要提供一些个性化、体验式的服务来增强客户对我们的认同度。
在“创新服务品质”方面，不仅要提供保险经理人式的专业经营，还需要提供保姆式的贴心服务，特别要学会分类经营，按照客户的个性化需求来提供有针对性的全方位服务。
“创新服务关系”是经营客户的重要环节。做保险需要不断地与客户接触，会涉及客户的各种需求，甚至隐私。所以，从事这个行业，不仅要有极高的职业操守，还需要做客户的知心人，为客户排忧解难。
“两重境界”是我的追求。第一重境界是“和谐”。我的工作使命就是防范风险，提供保险保障，体现保险作为社会“稳定器”和“润滑剂”的作用。第二重境界是“大爱”。作为云南国寿的“爱心大使”，希望通过我的努力可以让更多的人明白“用做慈善之心买保险，用做功德之心卖保险”这句话的道理，大家一起传播爱心，营造“大爱”。
记者：从成功者掌声与鲜花中而来的今朝，你的梦想是什么？
尚建忠：成为“保险企业家”是我的梦想。现在，尽管我取得了一定的成绩，但是离成为真正的“保险企业家”还有一定的距离。所以我要不断的壮大自己的团队，培育更多的保险事业合伙人，投身于这个有意义的事业，在成就千千万万个客户的同时，成就我们的个人梦想。