□王克启 记者 方磊
单县是山东的革命老区，刘影就出生在这片红色的热土上，参加工作后她曾在单县粮食系统担任过保管员，计划经济向市场经济过度转型后，原单位经营发生了脱胎换骨的变革，逼迫刘影也进行了华丽转身。
1998年3月18日，怀揣创富的梦想，加盟中国人寿单县支公司， 18多年的保险生涯中，日均客户拜访量都在10访以上，累计拜访客户量达24.5万人次。现年新单缴费件数在300件以上，年实现新单保费收入200万元有余。客户续收率达到98%。入司18年无客户投诉。实现了10多年来保单件数一直保持山东省国寿系统榜首的桂冠。
人物素描
一语中的 “客户是水，水能载舟，也能覆舟，只有把客户放在心中至高无上的地位，保险服务才能永远不会打折扣。” ——刘影
刘影，1998年3月18日加盟中国人寿单县支公司，曾任营销员、营销主管，现任单县支公司收展部经理。
2011年成为中国人寿总公司个险销售精英俱乐部会员；
2010年、2011年、2012年、2014年获中国人寿总公司“个险渠道新单件数奖”。
2000年至2015年，38次获国寿山东省分公司、菏泽分公司保单件数桂冠及地方政府有关部门的表彰和奖励，多次获得荣誉称号。
打开第一扇门
戏曲好唱头难开，万事皆为开头难。1998年，对刚刚入司的刘影来说，是极其艰难的，人脉资源的匮乏，展业能力的缺失，服务技能的欠缺，加之当时社会上人们保险意识的淡薄，保险观念的落后，给她业务发展带来无尽的重重阻力，那时的她对保险展业简直是老虎吃天，不知何处下手。好歹自己是在单县黄土地上出生，在城内摸爬滚打长大的，为生计所需经常性的买点东西，购点货物，也认识部分个体经营者。刘影把这几个寥若晨星的个体户作为走向桂冠的奠基石，想能否从他们身上入手，真心实意给他们交朋友、服务好他们，极有可能打开签单的缺口，捞到保险营销第一桶金。于是，她连续几天找到几个客户促膝交谈、拉家常、谈健康、说国家发展形势，交流沟通保险的功能和意义，寓意客户投保签单，一趟不行两趟，十趟八趟找客户。
苍天不负人辛苦，真诚换来梅花香。客户被刘影敬业精神和真挚情意所感动，成为夺取桂冠的坚强奠基石。当时，这些客户普遍认为，刘影忠厚、实在、可信，具有典型、丰富的鲁西南人的秉性，亲身体验了她服务所到来的收获感。客户愿意和她交朋友把身边的亲戚、朋友及同业者介绍给她。一花引来百花开，不尽好运滚滚来。一时间刘影获取了城区、农村一批转介绍客户，那时刘影非常珍惜这些来之不易且更加宝贵的资源，对转介绍来的每一位客户都进行精心筛选、对其家庭成员结构、文化程度、从业经历、行业发展趋势、现有保障、家庭经济积累、资金的投资愿望等情况进行认真的整理收集、细致分析，切实了如指掌，落实分类经营策略，把家庭中最需要保险的人列为被投保对象，以免家庭的顶梁柱倒下，客户家庭难以为继，发挥不了保险真正的作用，客户家庭其他成员按主次确定投保对象。她在给每个投保人、被保险人签单之前都精心分析、反复推敲，真正能根据客户保障的实际需要，后续缴费能力，量身定做保险套装，让客户来之不易的血汗钱发挥最大的价值，产生最高的效能，这也是她续收率达到98%的重要因素之一。就这样她陆续给介绍来的客户签下了保险第一单。
心诚所向 服务为王
刘影深知保险签单之时，就是给客户真诚服务序幕拉开之日，单县龙目乡龙目行政村一位客户，在刘影处办理了年缴费1000元的康宁重大疾病保险，在单县中医院检查出甲状腺癌后，刘影看到客户遭受病情的沉重打击之后，精神崩溃，意志消沉，整日忐忑不安，非常难过，也正是最痛苦之时。刘影多次出现在客户的面前，三番五次到医院看望，不厌其烦到家中开导，用现实的境况鼓励她，用典型的案例启发她，用保险的功能增强客户人生的勇气，生活的信心，战胜病魔的决心。刘影动情地说服客户，“相信当今先进的医学技术，病情一定能得到有效医治”。刘影跑前跑后帮助办理理赔手续，将50000元理赔款及时送到客户的手中。客户病情彻底好转后她们之间的关系确实发生了戏剧性变化，由朋友关系发展成为亲戚关系，往来的频率不断增加，客户隔三差五还给刘影送些土特产品。正是这点引子发起了大盆面，这位客户不但将自己的6位亲戚介绍给刘影，还陆续将60多位同事促成为刘影的客户，保费金额达20多万元，最多的客户一家办理了6张保单。
单城镇马庄村塑料制品老板刘先生，在送货途中不幸遇车祸身亡，刘影不但参与客户后事料理，还将9万元理赔款协助送到客户家中。2013年，龙目乡孟集村的李先生，女儿高中考试落榜，四处求学无门，无奈之下，准备辍学让女儿外出打工，刘影听说后，主动找到客户说，现在我国已步入知识经济时代，未来的竞争就是人才教育的竞争，孩子未来的前途和发展，一半是由他接受教育程度和质量决定，每接受一年教育，收入会增加5.3%，受教育的程度越高，回报率越高。我们做家长的无论如何不能让孩子输在教育的起跑线上，提出愿帮助孩子联系就读学校，她托关系，找熟人，宴请有关领导几经周折，终于将客户的孩子安置到单县二中高一班，而在刘影运作过程中所耗费用分文未去。
知恩图报，是做人的基本准则。以心换心，是现实生活的行为规范。刘影就是依靠对客户真诚的服务，依靠星星之火，形成可以燎原湖西之势。她的客户越来越多，展业范围越来越广，客户资源滚动的雪球越来越大，从农村普通百姓，到外出打工人员；从个体老板，到国家事业单位公务人员；从厂矿企业普通员工；到县委、政府地方最高长官都遍布她的客户。现客户覆盖面达22处乡镇2000多个行政村，省内外客户总量3000多家。
“客户是天，客户的利益高于一切，客户是地，客户是保险生存的土壤和根基。客户是水，水能载舟，也能覆舟，只有把客户放在心中至高无上的地位，保险服务才能永远不会打折扣，客户对保险服务才能始终点赞。”这是刘影展业服务的心得。
2014年7月中旬的一天中午，刘影突然接到高老家乡许楼村一个老客户打来的求助电话，家人出险后对理赔手续情况不明白，要求业务员到医院亲自协助办理，此时刘影家正装修房子,需为装修工做饭，当家庭的需要与客户的需求发生碰撞时，她首先想到是把客户的需要放在首位，经过短暂艰难的思想撞击后，她二话没说，当即开车前往60里外的客户家，陪同客户前往医院帮助办理好相关理赔所需资料，事后客户家人紧紧握住她的手感动地说“你的服务俺打心里佩服”。
全情以赴 炼成“件数王”
刘影深信“保险人只有以‘大情怀’担负大担当，才能更好地承载服务客户的神圣使命和责任，让保险惠及更多的百姓”。她在保险生涯磨炼多年，已完全成熟且具有领导能力和责任担当，中国人寿单县支公司把更大的责任交付给她，把更重要的担子压在她身上。2005年，她由保险营销员华丽转身为单县公司收展部经理，职能的转变，定位的提升，促使她带领公司孤单收展员，展开了全县孤儿保单业务的收缴服务。工作岗位的调整，服务对象的变更，带来工作上的新需求。管理和展业的双重责任，迫使她工作思路的拓宽，方式、方法的变革，为不影响自己的服务质量，不降低服务水准。刘影推出了当日工作当日必须完毕，当日规划明天行动的工作方法。中午公司开会、安排孤儿保单收展事宜，会后，实行划片展业，到统一方向连篇自然村服务，直到需要服务的客户全部完毕后，才回家，不受时间限制，不受环境影响，不受外部条件制约，对所有服务的客户一把尺子量到底，一个标准做到完，不打折扣，不偷工减料。确保把工作做实、做细、做到位。第二天再调整工作方向。这样既节省大量的时间又减少自己的精力，还能提高工作效率。在服务客户上，她不断创新，尽量使自己的工作方法，贴近实际，贴近不同客户群体，充分体现出自己服务的个性化、特色化、亲情化。
中国人寿推行续期缴费转账业务后，大多数销售人员对将要到期的客户采取电话、微信催缴，让客户自行到银行办理缴费，好多客户由于工作繁忙、年龄、技术等因素的制约不能及时将款项存入，导致保单失效。而刘影对多数缴费客户办理银行转账后仍到户收取现金给客户打下收款凭条，记下银行卡（存折）账号，自己将收到的现金存到客户银行卡上后，用存款凭条换回自己的收款凭条。当我们采访她时，看到她从包中拿出有100多张银行存款凭条。 “就是这些存款凭条保证了我的续收率多年来在98%、99%的成效，这也是我创造续收冠军的法宝”。刘影如是说
担任收展部经理后的刘影，创特色收展品牌，实现收、展齐头并进、比翼齐飞，努力把单县公司收展部打造成全市的示范点、样板区。她着力在提升收展人员服务能力和水平上做文章，努力把孤单服务切实做到客户的心坎上，运用到服务客户的行动中。2014年春，刘影到60里外的朱集镇三关庙村刘某家收取孤单保费，发现客户本人外出务工不在家，其65岁老母在家看孙子，当时小孩正高烧，极度危险，急需抢救治疗，由于老人体弱和医疗技术的匮乏对孩子的施救力不从心，不知所措，急得团团转。见此景的刘影首先想到的是“客户的困难，应视为自己的困难，帮助客户就是帮助自己。”获悉孩子的病情后。她当机立断与老人一起将孩子送进医院，并穿梭在挂号、寻医、拿药、输液的过程中，代替客户垫付医疗费用，孩子抢救及时病情得到有效控制，待高烧退却后她又将孩子、老人送回家，才安心地离开。从上午忙到夜晚8点半。刘影的举动感动客户全家，温暖了客户的心，激发了客户家人对保险的认可，对保险营销的真挚深情。社会主义的核心价值观在这位普通的保险人身上再次得到了充分的体现。第二天，孩子的父亲专程赶到公司看望这位热心的保险人。
刘影的行动和做法，像爆炸性新闻，迅速在社会上传播，辐射了三官庙周围的村庄，感动了好多村民。“这样的保险人值得俺们托付，这样的营销员我们信赖”当地村民纷纷说。
德不孤，必有邻。在刘影超值服务精神影响下，三官庙村及周围村庄好多有投保意愿的群众主动找到刘影，很短时间内增加保单42件。刘影也因此成为当地闻名遐迩的新闻人物。“服务做好，孤单不孤”这是刘影做孤单服务的深切感受。
单县支公司收展部，由当初的4人发展到现在的67人，业务发展始终保持高昂发展态势，大单频出，喜报频传，迎来了一个又一个业务高峰，见证了一个又一个保险佳绩。该部至2010年以来业务考评始终位于全市前列。刘影本人保单件数自多年来一直占据山东省保单件数榜首，业绩列全省前列，连续多年被山东省、菏泽市分公司授予“件数王”荣誉称号。
一语中的
“客户是水，水能载舟，也能覆舟，只有把客户放在心中至高无上的地位，保险服务才能永远不会打折扣”
——刘影