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吴秋霞:梦想就应被人羡慕

发布时间:2016-09-09 10:43:45    作者:王克启 方磊    来源:中国保险报·中保网

人物素描

吴秋霞现为中国人寿山东省菏泽市牡丹区支公司何楼、小留两处营销服务部负责人。组织发展和经营业绩破茧成蝶,她由当初孤身一人的营销员发展成为拥有一支236名营销员,19名主管的销售劲旅。

□王克启 记者 方磊

舞起龙头 翘起龙尾

吴秋霞在加盟中国人寿之前就职于菏泽地区五交化站,收入稳定,工作条件优越。不甘在平庸中度日的她,恰逢中国人寿菏泽分公司到单位招聘保险营销员,她被广阔的发展平台,诱人的事业前景深深吸引,当机立断,决定在国寿发展的大舞台上施展拳脚。通过考试、培训等一系列程序后,正式走马上任展业。

俗话说,万事开头难。1999年的农村寿险市场属尚未开发的“处女地”。群众保险意识非常淡薄,他们经常把 “寿险”与 “兽险”混为一谈,就连吴秋霞的家人、亲戚、朋友也不支持从事保险营销。认为她是放着“铁饭碗”不端,不可思议。

销售中的客户拒绝,亲朋好友连连打击,使她重重受挫。当时吴秋霞感到保险营销太难了,她真像茫茫大海行驶漂泊的一首小舟,孤单无助,渴望救援。

这时她想了起在外地工作的妹妹吴群霞,觉得妹妹可以作为自己营销发展道路上的伴侣,发展业务的人脉。鸿雁传书沟通后,吴群霞舍弃在外的稳定工作,返回阔别已久的家乡和姐姐结为保险营销姊妹花。有了依靠和帮手,吴秋霞如鱼得水。

展业时姐妹俩结伴而行,优势互补、相互配合,能根据不同客户的特点和保险需求,因人制宜、分类施策,有针对性地解答客户提出的问题,不知不觉就说服了客户。她的签单成功率由10%一下子提高了30%以上。

从此,吴秋霞看到保险销售发展希望的曙光,不再害怕见客户了。

转眼间,吴秋霞度过了最艰难的破冰期,近一年的销售经营,她渐渐体会到,只有靠集体的力量才能做大做强做优,只有群星闪烁,才能照亮整个夜空。于是,萌发建一支团队的想法。

增员从哪下手、先找谁呢?又一难题摆在吴秋霞面前。

她从自己身边的亲人打开突破口,并由此影响带动周围的人。起初,家里的亲戚对保险营销也是褒贬不一,有的赞成,有的坚决反对。姐妹的力量还是薄弱的,难以统一全家人的思想。

“父母教,须敬听,父母责,须顺承”。吴群霞和妹妹想起了家中的父亲说话有号召力,对保险营销工作又支持,就说服父亲召开家庭保险增员动员会,这一招果然灵验,对父亲提出的意见80%的家庭成员点赞,对有异议的家中其他人员,姐妹俩经过慢慢耐心细致的做工作,后来也陆续加入到保险营销队伍中来,就这样拥有13位家庭成员的营销团队在菏泽保险市场上诞生了。

只要舞起龙头,就能翘起龙尾。吴群霞姐妹俩先从家庭中最有发展潜力的弟媳李瑞英帮起,让她先在保险营销的道路上首先成功,再带动周边的人员,鼓励弟媳李瑞英、弟弟吴大军开阔视野、放大格局,走自己独特的发展模式,夫妻俩商量后决定分家立灶在小留镇设点增员,很快就建起了小留镇保险营销服务部。

为把自己团队管理推向健康发展的轨道,吴秋霞转变观念、创新工作思路,在人员管理上做文章。于是,在这个13人的保险大家庭中,开展比团队管理、比增员、比销售业绩、比客户服务的竞赛活动。为确保活动的持续性,自2002年以来,吴秋霞每年召开一次特殊的家庭总结会,对当年在保险营销发展上创出较大成就的成员给予激励,年年帮助团队成员制定好下年的奋斗目标,使所辖家庭团队沿着良好的发展轨迹一步一个脚印前行。弟媳李瑞英率先垂范建起的小留服务网点现有超百人的队伍,实现队伍规模、经营业绩列牡丹区支公司首位,全市第三名,吴秋霞管理的何楼本部也不示弱,现有架构人力114人,牡丹区支公司排名第三,全市排名第9位。

发展之源 超越之本

入司十余载,吴秋霞把做好客户服务作为实现梦想之基,发展之源,超越之本,竭尽全力挖掘客户资源,全力打造农村保险营销服务光彩耀人的优良品牌。年复一年,她没有星期天,牺牲节假日,天天奔波在业务销售一线,有时工作起来是废寝忘食,伙伴们亲切称她为“保险工作狂”。长期的透支工作,吴秋霞对家庭老人、孩子、丈夫也很少尽应尽的责任。她常说,客户无小事,我们怠慢不得。今天服务不到位,明天客户就不相信你,更为严重的是我们代表的是公司,服务的缺位会直接影响国寿公司的品牌和形象。

吴秋霞以忠诚事业、真诚服务客户为宗旨,从点滴做起,从客户最关心、最直接、最现实的利益服务做起,长年累月奔跑在服务一线,马不停蹄拜访客户,苦口婆心的向客户讲解保险,帮助客户转变思想观念,提升客户对公司的认识,对销售人员的认识,对产品的认识。将心比心,以心换心,吴秋霞凭借对客户的真诚,在社会利益和家庭利益之间找到了平衡点。换来了客户的信任,赢得了客户的信赖。她服务的客户像滚动的雪球越来越大,服务的覆盖面越来越宽,从农村的低收入普通人群,到行政村干部;从企业老板,到事业单位员工、国家公务员;从幼儿园的小朋友,到60岁以上的老人……现已积累了3000多位客户,百里外的群众都能和她攀上保险缘。

2014年9—10月加入吴秋霞团队的新人李会娟、刘玉隔,一时难以融入团队,加之展业技巧不够娴熟,拜访客户信心不足,不敢出门见客户,常常碰壁、搁浅。客户的多次拒绝,让他们时常遇到坐零单车的尴尬局面,他们心灰意冷,失去继续工作的信心,准备离司改行。看到这种情况,吴秋霞亲自陪访,进行传帮带,直到他们能独立展业才放开手脚,现在两个新人的业绩在全市新入司人员中排在前列。

随着销售人员的不断增多,吴秋霞又与时俱进,转变工作思路,由单独关注属员转向集体辅导,落实了一天一早会,建立周一例会学习制度,把加强新人职业道德和业务操作技能、诚信经营的有关制度规定、典型案例作为晨会的重点内容之一,经常性地引导营销伙伴在展业过程中实事求是地讲解保险条款,以诚待客户。她还针对农村经济基础薄弱,客户距公司远,参加产说会不便,到会率低、影响经营效果的实际,创新思路,推出了亲自主讲小说会的经营模式,在两处销售网点经常性一场接一场连续不断的召开自主经营小说会,场场人员爆满,会会收入丰厚,培植了新的保费收入增长点,助推了网点业绩的持续攀升。

千人团队 逐梦不懈

成为高级处经理的吴秋霞,更是严格要求自己。她十分注重发挥主管在团队建设中的作用,减少主管产生的负面效应,让主管长期释放正能量。她每天利用晨会前的30分钟召开主管会,统一主管的思想,让主管先达成共识后,再把当天工作宣达下去,督促属员认真落实,更能凝聚团队的力量,更好发挥团队的战斗力。她还及时了解团队中出现不和谐音符,查找产生的原因,商讨解决方法,分析发展的危害,把团队管理中的矛盾和问题都消灭在萌芽状态,使团队始终保持融洽和谐的氛围,让属员有入队如家的感觉,以增强团队的凝聚力、向心力。

吴秋霞管理的团队业务范围多数在农村,由于农民收入低,信息闭塞,市场开拓难,单件保费不高,属员收入受到较大影响。为更好加强管理团队,帮助团队成员提高签单成功率。2003年,她贷款在菏泽市营销网点购买了首辆展业车,解决了团队属员客户陪访、续期保费缴纳、保险理赔等服务不便的问题,一下子提升了服务档次和水平,得到团队成员、客户的充分认可。2012年她又自费为团队购买了现代化办公用品、电子设备和投影仪、电脑考勤机。新型电子化的运用,给团队经营增添了活力,助推了团队增员滚动发展,她的组织规模迅速得到了快速发展,目前团队拥有架构人力236人,具有较高管理水平的主管19名。吴秋霞科学管理经营团队的模式引起了业内广泛好评她也被总、省、市国寿公司评为“最美保险营销员”、“诚信经营保险人”、“保险营销之星”等荣誉称号。

“新国十条”的出炉落地,引发了保险业的深刻变革,迎来了保险蓬勃发展的第二春。吴秋霞紧紧抓住新国十条政策红利释放的有利时机,踌躇满志,信心百倍,正紧锣密鼓招兵买马扩队伍,马不停蹄拜访销售冲业绩。谈起今后发展目标,风趣幽默的吴秋霞说:“不被人羡慕的梦想,不叫梦想;不被人点赞的成绩,不叫战绩。我的梦想是建一支千人团队。只要坚持不懈努力,圆梦指日可待。”

一语中的

一个人可以一无所有,但不能没有梦想。有了梦想,才能历经坎坷依然前行,才历经沧桑痴心不改。

——吴秋霞