人物素描
2000年4月，张翠琴加盟中国人寿靖江支公司，现任城区营销部资深处经理，2008年至今每年都获得世界华人保险大会IDA铜龙奖；2009年获总公司个人保险销售腾飞奖；2008-2015年连续八年均获泰州市分公司梅花金奖；2010年获邀参加总公司在人民大会堂举办的营销15周年庆典;2014年被授予总公司“全国诚信标兵”称号；2014年全年保单件数以246件列泰州市第一名。
□陈俐俐
贴心因为换位思考
心里有客户，懂得换位思考，想客户之所想，急客户之所急，将公司业务发展和维护客户正当权益很好地统一。这就是中国人寿靖江支公司张翠琴每天想的和做的。说起来容易做起来难，任何事情都是如此。但是，她凭借自己的用心和投入，使自己成为客户信得过的人。
一次，一位钻卡客户给张翠琴打电话说因为企业周转急需用钱，即使有较大费用损失也得将去年刚买的一份大额保单退保。尽管客户正常退保不会对她的业绩产生任何影响，但张翠琴还是与客户进行了进一步的沟通。经过一番了解，她发现客户工厂需要进货，但没有足够的资金周转，所以想退保。
得知这个情况后，张翠琴第一时间赶往客户的公司，向客户提出了保单借款的解决办法，并且详细地讲解了保单借款具体操作和细则。这是个可以让客户损失减少到最小的办法，即通过保单的现金价值向银行做抵押贷款，客户既可以获得短期周转资金，又没因退保损失大量资金。客户得知了这个可以两全其美的办法随后办理了相关手续，对张翠琴非常感激。这些年，这样的事情到底有多少，连张翠琴自己也数不清了。是啊，保险销售就是与人打交道的工作，就是拼服务的行业，只有把自己的服务工作越做越好，才能赢得越老越多的客户，拓展自己的业务。而服务是没有止境的，永远不能说自己已经做得很好。
专业因为学而不倦
张翠琴深知在信息化、大数据的时代，市场在培育着客户，作为专业的寿险营销员，必须紧跟时代步伐，跟上客户成长的速度。了解市场动态，掌握全面的金融知识就显得尤为重要。
平时她就注意多学习、多钻研，看书、看新闻、订阅金融理财类杂志、微信，博览群书的她意识到：脑袋决定口袋，观念决定贫富。因此，必须完善自己的知识结构，从2010年开始，每年她都给自己定一个学习计划：浙江大学MBA工商管理硕士、RFC培训班、VIP客户资产配置培训班、成功学培训班、交通大学EMBA培训班……在不断的学习中，她不仅收获了知识，丰富了阅历，同时也积累了大量的人脉资源。
学习是为了应用，学习是为了提高自身的综合素质，学习改变自我。通过长时间系统的学习，张翠琴在销售技巧、综合素质上有了更大的飞跃，这一切在她的业务中得以很好地应用。“磨刀不误砍柴工”，学习很有必要，也必然会促进个人的快速成长。如今，张翠琴逢人便讲学习的好处，鼓励身边的姐妹和伙伴们努力提高自己，她影响和带动了很多营销人员，形成了可喜的学习热潮。
爱心赢取感恩
几年前，通过朋友转介绍，张翠琴认识了一位小学校长，顺利签单后，聊到了所在学校外来务工子女在学习、生活上的一些困顿和窘境，同样为人母的张翠琴的心被深深地刺痛了，自己从小环境优越，成家后，又过着衣食无忧的生活，丈夫是公务员，做寿险销售也就是为了实现一份个人的价值，平时交往的圈子也大多和自己类似，近距离的接触孩子们的困窘，这还是第一次。当一颗柔软的初心被身边人的境遇触碰，张翠琴从此开始留意养老院、因病致贫家庭的孩子、患重大疾病的儿童……这类群体，慷慨解囊的同时，她还积极联系、组织自己团队的组员、身边的朋友、客户参与投身到慈善活动中来。
2012年，张翠琴听闻有一个老客户家中突然遭遇变故丈夫意外身亡，妻子伤心过度一病不起，年幼的女儿晓蕾只能靠爷爷奶奶照料她。听到消息时，张翠琴正在成都参加总公司举办的颁奖活动，没等活动结束，她就预定了当天最后一班飞机赶回靖江。落地后，她没有任何停留，第一时间赶往客户家中探视，她一边积极了解安慰家属，一边帮助收集理赔资料，三个工作日后理赔金就顺利到账。之后她经常到客户家中帮忙，隔段时间就做些可口的饭菜送去，把晓蕾当做了自己的女儿，指导她进行职业规划、把准自己的未来。2014年晓蕾考上大学，报道那天，张翠琴购买了学习和生活用品，把晓蕾一路送到无锡火车站，临别时，晓蕾激动地说：“张妈妈，谢谢你！我一定好好学习，报答你！”