人物素描
陈国洪，2013 年，陈国洪被中国人寿广东省分公司授予广东省优秀团险银行对公销售人员奖、取得广东中山分公司金鼎奖团险对公展业明星奖、中山分公司“诚信服务标兵”称号，而且荣获寿险公司全国优秀团险银行对公销售精英奖。2014年，他勇夺广东中山分公司金鼎奖团险渠道的销售冠军，也获得了寿险公司团险综合销售精英奖。
陈国洪说，如今再看自己刚进入国寿时的情况，感觉命运发生了巨大的变化。
□刘赟洲 记者 方磊
“没有团队，就没有我”
2007年，一个偶然的机会，陈国洪真正接触到了保险。之前，由于在日常生活中基本没有机会去接触保险，他对保险是一无所知。这一年的一天，他参加了中山分公司的增员说明会，在这次说明会上，他被主持人精彩的说明所吸引，更被主持人所描述的保险业的前景和机遇所吸引。毫不夸张地说，当天，他深深地被这些说明会吸引了。
他清晰地记得，在这次说明会上，他第一次真正了解到了保险的知识和功能，认识到了保险的作用和意义。“这是一个有着巨大发展前景和美好未来的行业，我为什么不去试试呢？” 陈国洪在这心里反复地对自己说。
当天晚上，陈国洪彻夜未眠，想到保险业的未来让他激动，想到保险的意义让他感动，当然，保险营销的辛苦也让他再三思量。“那个领域不幸苦？哪有不劳而获的美事？只有努力奋斗，才有可能创造美好的未来，作为男子汉，我更要创造一番业绩。”他拍了拍胸脯，下定了决心。
第二天，陈国洪就去中山分公司应聘，顺利地加入了中山分公司团险城区对公拓展部，从他成为中国人寿团险营销员的那时起，他的命运就开始发生变化，从此，他在团险营销领域开创了充满光彩的人生。
刚入司的一个月，因为对保险业务知识的不熟悉，对保险市场的不了解，陈国洪整整一个月没有签单。另外，在展业的时候，他常常会遇到客户的冷面拒绝，有时还会遭遇冷言冷语，这些都让他心生退缩。
但是，他从没想过放弃，因为中山分公司团险渠道就像一个温暖的大家庭，给了他无数的关爱和帮助。外面的风雨再大，团险大家庭就像是避风港，他在这里可以得到很好的休息，充好电再次出发，同事们给陈国洪的关爱和支持，让他充满了勇气，坚信自己可以做得更好。
于是，陈国洪更加努力，认真学习保险知识和团险渠道的技能，虚心地向大家请教，不懂的问题就不停地问，把险种和保险责任都烂熟于胸，接着学习核保核理赔的知识，让自己成为一个专业的团险业务员。后来，只要涉及团险的问题，他都能为客户解答，而且能满足各类客户的需求。
从入司第二个月开始，陈国洪签成的保单就慢慢地变多，积累的客户也越来越多。“真心感谢团险的伙伴们，这一路上，他们给我的关怀和鼓励，让我感受到温馨，如果没有他们的帮助，我很难取得今天的成绩。”他如此感慨。
专业是营销的根本
总结这九年的团险营销经验，陈国洪认为，自己能够在营销业务上有所小成，专业是最重要的一点。
专业是营销人员赖以生存和发展的根基。很多人可能以为从事保险行业只要一张能说会道的嘴巴，让客户顺利签单就算大功告成了。但是，事实却恰恰相反，想要做好保险营销，除了要善于和客户沟通外，更重要的就是，要拥有扎实深厚的专业知识来服务客户。不然不可能得到客户的信任，当然也就不可能取得好成绩。如果当客户因为营销人员的甜言蜜语而签单，事后却发现对方满足不了自己的需求，结果就很容易想象了。一直以来，陈国洪都以专业来要求和规范自己的言行，务求让客户放心与信任。
2013年9月的一天，陈国洪突然接到一个客户的电话，这个客户是在他这里购买了建工险的建筑商。客户在电话中非常焦急，原来工地上发生了事故，建筑商的办公室已围满了受伤者的亲属。一边接电话，他一边在想，需要准备什么资料。放下电话，他马上拿着理赔需要的相关资料出门，立即开车到工地。到达现场后，他先了解了受伤者的情况，将受伤者安排到医院就诊，接着与其亲属交流。陈国洪先安抚了伤者亲属的情绪，告诉他们，不要太担心，这次工伤，可以通过公司合理程序取得赔偿。接下来，他就应从哪些渠道得到赔偿、按工伤条例应得到多少赔偿、企业赔偿多少才合理等问题和伤者家属进行了详细的解释。
经过两个多小时的介绍和协商，在伤者和其亲属的完全同意下，大家签订了中国人寿的权益转让书，而建筑商也和伤者签了赔偿协议，双方最终友好协商成功，大家都对最后的结果表示了肯定。
圆满地解决了这次突发情况，建筑商对陈国洪的专业水平更见认可。后来，客户把更多保险业务交给他的同时，还介绍了很多优质客户给他。
而通过这件事，陈国洪也深切地认识到，对保险业务员来说，专业性无疑是最重要的。他也暗暗激励自己，要继续保持和增强自身保险理赔的专业性。
陈国洪所在团险渠道是银行对公，所以他工作中有很重要的一部分就是经营网点，要与银行的工作人员保持良好的关系。通常一个银行的支行，除了行长与副行长以外，能影响到业务开展的还有客户经理们，因此，工作的重点也就是要处理好与以上三者的关系。在接触银行网点时要勤拜访，要经常在银行网点露面，即使一开始没有保单，但也需要和银行网点里所有人处理好人关系，要他们熟络起来，尽快和他们成为朋友，能和银行的客户经理以及支行领导建立兄弟般的情谊，是最理想的。与此同时，也要了解他们每个人的业务情况，分析网点的资源所在，有重点地开展业务。
陈国洪告诉记者，团险渠道和别的渠道不同，要更多了解银行业务，除了要对涉及保险的业务和产品的了解，还要对与工作相关联的事物熟悉，这样才能更大程度上满足客户的需求。在面对客户的提问时能够以专业的知识去回答，从而让客户对公司和相应的保险产品产生了解的兴趣，这样客户才会进一步诉说自己的需求，进而让自己去更深层去了解客户的需求，提高自己签单的成功率。
每个银行网点都有其不同的特征，于是，陈国洪和团队人员因地制宜地采取不同的方式去处理其业务关系。有些网点银行的行长对团单合作不是很积极，他们就先和客户经理深入交流，自下而上，最后达到支行领导也支持保险业务。很多时候，很多银行的支行领导都对陈国洪的保险业务的专业性非常认可。
激情因为热爱
多年来，陈国洪对团险营销越来越热爱。他认识到，保险产品能给千千万万的人带来保险保障，能让无数的人拥有更安全更美好的人生。每次想到这些，他觉得更加热爱自己的工作，从而在心底产生出巨大的激情。
“有热爱，有激情，一切都可行”。陈国洪笑着说，九年的团险营销生涯中，他以饱满的激情去投入工作、生活，而这种激情也在感染着他周围的每一个人，让他能够在保险营销的道理上越走越宽，越走越快乐，越走越自信。
作为一名团险的业务员，双肩上承担着家庭和社会的责任。陈国洪说，当自己和同事给客户讲保险的意义和功用的时候，自己也是为人之父母、为人之儿女，作为父母，自己的责任要让孩子的家庭生活幸福美满，力求让自己的孩子能够过上更好的生活。作为儿女，父母将自己抚养，让自己能够健康成长，并步入社会，自己应该让父母的晚年生活幸福，不须再为生活而奔波劳累。因此，自己在努力保险保障送给千家万户的时候，也是在为家人奋斗的时候。而对于社会的责任，就是把保险的大爱送到更多的家庭，让更多的人沐浴在保险的关爱中。
“一想到自己的工作能把对家庭和社会的责任完美地结合起来，为社会更多的付出，就是为家庭奋斗，为家庭奋斗，就能让更多的人得到保险保障，这是多么美妙的一件事啊！” 陈国洪不禁感慨起来。
由于保险营销能让自己对家庭和社会的责任合二为一，他每天都充满激情地开展工作，从不疲倦。
从2007年入司以来，凡是有荣誉和挑战的地方几乎都有陈国洪的身影，他获得过寿险公司、广东省分公司和中山分公司的奖励和荣誉无数，比如中山分公司金鼎奖团险对公展业明星奖、广东优秀团险银行对公销售人员奖和全国优秀团险银行对公销售精英奖，等等。这些荣誉是公司的肯定和客户信赖的象征，也是自己热爱工作和保持激情的途径。这些荣誉都会成为激励他不断前进的动力，也一直鞭策着自己要永远热爱工作。
如果说热爱是工作的原动力，那么，目标就是激情的一个重要来源。公司每年的竞争方案很多，若想要抓住这些机会做出成绩，就需要设定好每一个目标，做到心中有数，才能以不变应万变，保持自己激情的状态。比如，下个月有专项奖励，那么，陈国洪会在上个月准备好下个月要续保或者有意愿的客户。然后每一天要考虑三天之内要做的事情，计划好每个时段要达成什么样的结果，这样才能让自己由被动变主动，争取完成任务，进而增强信心和对事业的认同。同样，上一次的成功会引导下一次的自我超越，然后达到一个良性的循环。
保险营销“平常心”
在陈国洪看来，保险营销，更多的是做人。要做好保险营销，首先要有一颗“为人民服务”的平常心，真心真意地为客户着想，实心实意地客户服务。在为客户设计保险方案时需要根据不同对象、不同需求、客户的经济状况及承受能力等种种因素，全面真实地介绍产品的特点、保险责任及保险金额、保费等，耐心周详地回答客户的问题，使客户“明明白白买保险”。只要保险方案真正适合客户，才是最重要的，只有让客户真正满意，才能证明是真正为客户服务。
记得有一位客户，在意外险的团单中想要投保60万的保额，让陈国洪帮他设计方案。陈国洪根据客户企业的工作环境和行业工种的情况，设计了20万的保额。因为根据客户企业的经济效益和实际的风险情况，20万保额已经足以满足企业发展和规避风险的需要，而没有必要达到60万的保额。陈国洪认为，保险营销不是保费越多越好，而是要看客户真正的需求，实实在在地想客户所想，才是展业高手的“高明”所在。
多年来，由于陈国洪的影响力，经常会有客户来找他办事，每次他都不会拒绝，只要他能够帮得到，就一定会全力以赴。一位客户的丈夫想要找份工作，但是由于学历和技能的原因，一直都没合适的机会，只能整天闲待家里，让家人非常担心。
得到此事后，陈国洪毫不犹豫地答应了客户的求助。一个星期后，他在某大型的物业管理小区里为客户的丈夫找到了一份工作，薪酬待遇不错，而且工作也较为轻松，结果自然让客户非常满意，此后经常给他介绍转客户。
“客户的满意就是我们的追求，面对客户，要用对待家人的心态去服务他们、帮助他们。因为他们就是我们自己。” 陈国洪说，通过良好的服务来培养客户的忠诚度，这对于保险营销工作来说是至关重要的。也只有这样，个人展业的路才会越走越宽敞，越走越顺利。
成功的方法有很多，但失败往往只有一种，那就是不思进取。每个人都会有属于自己的工作方式和展业之道，只要善于总结和思考，在发生错误的时候不随便应对，好好总结，然后在下一次的尝试中避免犯下同样的错误，从而不断地去提升自己，向更高的目标冲刺，从而实现更大的人生价值。
一分投入一分收获，付出的汗水与努力或许未能马上成效，却可能正在发酵，当香醇的美酒尚未开封时，请相信自己的选择，不要随便放弃，否则永远都只会与机会失之交臂。
一语中的
“有热爱，有激情，一切都可行。”
——陈国洪