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刘桂芳:从容做自己

发布时间:2016-06-03 10:31:42    作者:刘永辉 方磊    来源:中国保险报·中保网

刘永辉 记者 方磊

在中国人寿河北承德市分公司,刘桂芳是一位传奇人物。2003年全市第一,2004—2005也是前几名,2013年全市标保第一,2014年全市保费第一,2015年元旦一天秒杀500万……许多人说刘桂芳善于做大单,可许多人不知道,1956年出生的刘桂芳加入保险行业营销员队伍的时间并不算早,那是2002年,此前她曾是承德市某镇的副镇长。她读过卫校,获得过药剂师证,曾想办一家卖药的门市,没想到后来却转而做了保险营销员。卖药是为了老百姓在卫生医疗上有所保障,而保险则是在大众的生活中起到保障的作用。在刘桂芳看来,二者算是殊途同归,一样的服务老百姓。

 
刘桂芳

不忘初单

如今,14年过去了,回忆起自己的保险“第一单”,刘桂芳仍然记得清清楚楚。那是一天早会后,她在头脑中过了一遍自己所认识的人,筛查并确定“准客户”目标,随即她便坐长途汽车下村。车在乡村公路上颠簸了40多里,刘桂芳的心也忐忑了一路。从一个政府公务人员到一名保险推销员,这中间角色的转换不能谓不大,适应需要一个过程。“尤其是怕碰壁、怕误解、怕乡亲们异样的眼光!”说起当时的心情,刘桂芳很是感慨。

到了客户家里,忙着加油站生意的主人正准备骑摩托外出。一见她,忙上前打招呼:“刘姐,您这是干什么去啊?”

“我找你啊!”

“找我,有事您说!”

“……”是啊,怎么说呢?从哪开口呢?谁知她刚一开口,客户便倒起了“苦水”,说保险的不可信,保险公司骗人之类的话。刘桂芳耐心听他说,不打断、不插话、不辩解。等客户说完,她告诉这位勤劳、淳朴的老乡,不是保险骗人,是个别营销员为了个人利益进行销售误导,没有讲清楚客户应该承担和享受的责、权、利。经她一番入情入理的开导和讲解,客户终于明白了保险的好处。随后,她又提醒客户,骑摩托车也要小心,注意安全,而且更应该上保险,这是为了自己和家庭的幸福……

就这样,客户购买了1965元的康宁险,刘桂芳也收获了自己的人生“第一单”。旗开得胜,“板上有名”,同事们的鼓掌祝贺。这些更激发了她的干劲儿。第二天,她坐车到了更远的地方,那是一个偏远的山沟,下了长途车还要打摩的才能到达目的地。

她要找的是自己的一个妹夫,在山里开矿。“没办法,刚开始从事这项工作,就是从身边那些生活富裕,家庭条件较好的人开始。因为,当时老百姓对保险的认识还不像现在这么深刻……”刘桂芳说。

谁知妹夫对保险也有误解,原因是几年前有营销员劝他为孩子投保过“独生子女养老金”,前后共交了20元钱,后来不了了之,营销员也不知去向,单子也就成了长期失效保单。听到这里,刘桂芳接过“独生子女养老金”的小红本说,你放心,我一定把你这20元钱给你退回来,让你相信保险公司不是骗子,是有些营销员不守诚信。

经过几趟奔波,终于,20元返还到了客户手里,由此,签订了5万元的单子,并保持着很好的关系。

在刘桂芳看来,优质服务是基础,是开发客户、维护客户最根本的前提条件。还有就是人格、人品也很重要,用她的话来说,就是“上不孝敬父母,下不善待孩子,在单位不尊敬领导,在社会不讲究功德诚信,这样的人是做不了保险的,也不可能被客户所信赖。”

“用心”就能“知心”

开发客户是做业务最基本的,在这方面,每个营销员有不同的方法和特长。但更能体会大家能力和水平的,是对客户的用心经营与维护。刘桂芳认为,自己之所以能不断地突破自己设定的一个又一个目标,用心是关键。

记者看到,在刘桂芳的手机和记事本上,不仅记录着许许多多客户的姓名和基本信息(包括一些日期),还有一些蛋糕店、鲜花店的联系方式。她说,这都是自己平日里积累下来的。遇到客户的生日或结婚纪念日,我就会提前订好鲜花或是蛋糕送过去。有时候自己真的抽不出时间,也要让店里去人送到客户手中。而每次客户收到这温馨的小礼物,都会第一时间打来电话或当面向她道谢。而这个时候的刘桂芳,总是真诚地向客户道一声祝福……寒来暑往,年复一年,她从没有把客户当做客户,而是把他们当朋友、当亲人。

一些客户偶尔家庭不和,夫妻之间闹些意见,第一个想到的也是刘桂芳。而此时,她便充当起“民事调解员”的角色,尽自己所能去化解客户的家庭矛盾,解决客户烦心的难题。老话说“清官难断家务事”,可刘桂芳不这么认为。她告诉记者:“没什么,这些年我也习惯了。我觉得家务事并不难断,一要公平,二要合理,三要替双方都考虑……”看,她就凭借这一二三真的妥善处理了客户的家庭矛盾,并由此进一步加深了与客户的关系,赢得了良好的口碑,进而拓展了自己的业务范围。她急客户之所急,想客户之所想,千方百计地帮助客户解决他们生活、事业和工作中遇到的难题,许多人把“刘姐”看做自己的知心朋友。

梦想追逐者

在孩子的心中,妈妈就是偶像,就是榜样。儿媳妇说:“我妈别的不趁,就趁奖状、证书……”这沉甸甸的奖状、证书、奖杯是对一个人努力、付出和业绩的最好证明。当然,孩子知道这些奖状和证书背后妈妈付出了多少艰辛、多少努力。而在刘桂芳看来,荣誉只证明过去,成绩也只应该属于过去,如果陶醉在这些荣誉里,那也就不可能创造出新的更大的成就。所以,她把每一个荣誉化为追逐梦想的力量,继续朝前努力。

当记者问到下一个目标,刘桂芳斩钉截铁地说:业绩比我好的伙伴就是我的下一个目标。国寿承德公司我是第一,还有河北全省的精英,还有全国的竞争。我要努力超越,既超越别人,更超越自己。虽然看起来很遥远,路途也很漫长,但没关系,我会一直努力下去的。这些话让人看到了“巾帼不让须眉”的英气和“豪情不减当年”的锐气。

在公司领导和同伴们的眼中,已届花甲的刘桂芳一点不显老态,反而比有些年轻人还有干劲儿。这不奇怪,因为她有追求、有目标、有梦想……每天过得很充实,这或许就是她保持年轻心态的原因吧。

采访即将结束的时候,刘桂芳望着桌上孙辈的照片感叹,自己这些年忙于工作,陪伴家人的时间太少了,这是唯一有些遗憾的地方。说这些话的时候,她的语气中不无愧疚之情。当然,只一瞬间,她像是对记者又像是自我安慰道:“亏欠孩子的,只有将来真正‘退休’了再补偿他们吧!现在还不行,我还要用自己的双手去实现脑海中一个又一个的梦想。

有梦想,还要去努力实现,否则就是空想。看着眼前这位已是花甲之年的奋斗者,我们还有什么理由懈怠呢?