□赖禧欢 记者 方磊
人保财险江西大余支公司的幸志强是个有故事的人，人们说起他来感怀众多，不过频率最高的是说他“像爬山虎，最会攀亲戚”，“很有大哥情，舍得帮乡里。”常在他身边的人，称幸经理的也不多，称“老幸”、“幸屋亲戚”、“幸哥哥”却成了平常。
其实，老幸从1996年调来大余支公司就是业务经理，之后还担任过专职工会主席。只是2010年初才退出管理岗。那时，赣州市分公司为充实业务一线，减少支公司管理岗职数，出台了竞聘办法。刚过51岁的他，得悉后主动放弃竞聘。市分公司主要领导曾为此征求他的意见，那时，他只说了一句话：“是保险栽培了我，我愿到业务一线去。”
幸志强
做业务是“爬山虎”，到哪都充满生机
人保财险江西大余支公司的负责人说，若把幸志强做保险比作“爬山虎”是再贴切不过了。只要把他安在业务岗位上，他就很快能着地生根，而后便四处蔓延，稳稳地吸附，生机盎然，不留死角。
1991年从部队转业回地方的幸志强，虽然妻子是大余人，最早却是安排在人保财险其他支公司工作。1996年他调来大余后，一切得从头做起，尤其刚来就担任财险科长，其难度可想而知。然而，仅仅几年工夫，他就实现了由陌生到熟悉再到娴熟的华丽转身，七八年前就曾获得过总公司“展业能手”称号，并一直分担大余支公司重要业务工作。
江西大余，素有钨都之称，比崇明岛稍大的地盘，就有国有钨矿4个，全县的工业支柱，近半是围着钨产品做文章，有“钨业兴百业兴，钨业衰百业衰”的说法。幸志强担任大客户经理，就主要负责着这4个矿山的相关业务。可近5年，正是钨产品等一路下行的年景，主要矿产品下跌了50%左右，说他受命于危难之际，一点都不假。他能逆势而上，大家都说他劳苦功高。
钨，这种需要高温熔解的物质，一旦熔化成合金便具有极坚硬的品质；江西大余支公司经过长期与驻县四大钨矿的交往合作，同样发展成了互利互助的最忠诚伙伴。如果说把双方关系比做“合金钢”，那么，幸志强便是促成双方合作坚不可摧的“黏合剂”。
数据显示：老幸担任四矿大客户经理以来，矿山的各类保险已连续5年超500万元保费任务，增长速度每年都在15%以上，而且简单赔付率都不超过30%。换句话说，四大钨矿为大余支公司贡献了近20%的保费，人保财险每年有200多万元利润来自大余四大钨矿。
为了做好矿山业务，每一新保险产品，他都细致宣传解释，结合矿山特点做好分析预测；每笔续保业务，他都提前告知、认真测算，列出前后对比数据，说明增减缘由；每年时序更替，他都向相关领导宣讲人保新政策，介绍行业新动向，征听客户意见建议；每办一项保险事务，他都了解前因后果，揣摩客户心理意愿，拿出最有说服力的事实和数据让人信服。
如果说上述工作是保险的基本功，那么理赔是否满意便是检验客户关系的“温度计”。每当得悉矿山出了保险灾害事故，他总是多方了解，理出索赔或处理的关键点，在交代客户注意配合事项的同时，跟踪理赔进展，通过自己的努力确保客户满意放心，让理赔为增进客户关系“升温”。
平时与矿山的交往，老幸更多谈及的是“题外话”，诸如单位生产形势、个人身体、家庭状况、子女入学就业、家乡建设都是他加深与客户情感的家常话。他常说，做保险要用百分之八九十的心思去做客户知心朋友的“功课”，而只用百分之一二十的精力谈保险；只有更多掌握客户情况，交情深了，保险的事就自然好做。
每当说起与矿山的交情，老幸无不感慨：“这么多年，和矿山这些领导都混成兄弟了，人家能这样信任我们、支持我们，我隔几天不到各矿走走就会觉得空落落的。”
因为建立了这种真诚信任的客户关系，矿山保险从五年前的企业财产险、机动车辆险、非煤矿山安全责任险、团意险，增加了货运险、环境污染险、治安保险、家财险，驾意险，随车行李险等。
支公司的发展处处牵动着老幸的心。年末最后十几天，因为公司与年度保费任务有30万元缺口，幸志强主动请缨，通过塘漂和下垄两矿增加非煤矿山安全责任险如愿以偿，让同事们又过了个开心年。
新开办的治安险，支公司虽然没有向他下任务，但他不做旁观者，利用他与矿山社区领导的老交情，为3个钨矿社区（有1个矿未设立）干部，全部办理了治安保险，收取保费近2万元。与此同时，通过朋友做工作，将外地老板投资的公司员工治安险搞定，全公司31人，每人也投保了200元。分公司的专项业务竞赛，他更是积极响应。
各大矿山对保险的需求已从较单一的提供风险保障，逐渐转向看重保险服务与附加值。随着矿山各项保险增加和充足，公司承保的风险得到有效控制。据统计，近五、六年4矿的简单赔付率最高只有39.6%，最低只有12.3%。原主要负责办理荡坪矿保险的财务科长曾在公司里说，要矿山办保险，只要有条件，我们都支持，保险不仅给矿山多增加风险保障，而且让我们获得越来越多保险经济补偿之外的需求与支持。
正是因为满足了矿山客户的多种需求，4矿每年各项业务上百笔，规模多达五六百万，没有一笔被其他主体挖走。有个原公司业务员跳槽到国寿财的人就说：有幸志强为人保财险把守矿山业务，其他对手就不要抱希望！
好“亲戚”，见人都尽力相助
江西大余县城，古置南安郡（府），管辖大余、南康、崇义、上犹4县，有十家九亲之说。幸志强这种热情好客的秉性正适应了亲戚好说话好办事的“小气候”。他虽然是南康人，但妻子是大余人，他利用妻子6兄妹的七亲八戚，另加上同事、战友、老乡各种关系，把县城八九万人口，个个都攀进了亲戚圈。在他身边的人左一个是亲戚，右一个是老表，俨然每个人都与他沾亲带故。
当然，对人真诚热心才是老幸深得客户厚爱的关键。驻县4矿，距县城近的有上十公里，远的有四十余公里。因为人保公司与各大矿山打了30多年交道，老幸也与矿山有近20年的交情，每个矿这五、六十名中层以上干部，可以说是支公司常客，不光是来办保险相关的事，更多是来县里其他单位办事，甚至看病、购物、看小孩，来了县城都愿来公司来坐坐，聊聊天，吃个便饭。支公司的接待每周少则二三次，多则十余次，来了主要就是由幸经理迎着、陪着、忙活着。
乐于助人是老幸赢得客户支持的另一张“王牌”。他不仅热情接待来公司的每一个矿里人，更重要的还能解人所难，利用公司这个平台和自己的各种资源，陪客户到相关部门办重要事务、车辆送修及上牌年审过户、处理违章，甚至找熟人看病、办理红白好喜事，子女入学，以及乘坐交通车不便时来往接送都主动帮忙，尽力相助。支公司员工普遍反映，老幸每年为矿山公私车辆减免违章处罚或停车费至少有十余次，用私家车接送矿山熟人至少几十次。
荡坪矿有个姓李的社区干部，有次半夜独自回矿山，因山路崎岖，不小心将车滑入了沟里，导致车辆损坏，又因出险的地方手机无信号，只能步行至火葬场就近打电话，心里又急又怕！老幸接到电话后，他一面以最快的时间前往，一面叫车施救，最后还用自己的车送这位熟人回家。事情过去一两年，这位朋友只要一谈到人保公司仍不忘夸奖老幸这个热心人。
他常把客户的事牢记于心。每年回家与年迈父母吃年夜饭，他都不忘供电公司刘科长同样得举家回去过年，总是先把人家送回去后再自己回家团圆。
老幸助人不是为了做保险，而是他这种为人更适合做保险。他广为流传的佳话，不仅巩固了老客户关系，在他名下保了就都成了人保财险忠诚客户，而且也给公司和他本人都带来越来越多的新客源，有的还慕名而来，为他汇聚了数十万的散单业务。有个姓叶的老板，听朋友介绍人保财险幸经理人不错的话后，二话不说，就打电话告诉老婆，将快要到期续保的车子从其他公司改到幸经理名下投保。
老大哥，同事都如亲弟妹
幸志强从事业务一线摸爬滚打20多年，是一位驾轻就熟的老把式，在支公司员工中也是地道的老大哥。他常挂在嘴上是这个“李小妹”那个“张老弟”。在公司内部，他确实也成了员工们工作和生活可以依靠的大哥。
支公司员工有个共同的感觉，就是幸志强做人没一点架子。20多号员工，不管男女老少，他都亲而不疏，对谁都平易近人。同事间有咨询的事，往往都最先想到他；需要得到帮助时都愿向他求助；遇到保险差点“火候”，也都会向他诉说。
老幸通过协助业务攻关、传授岗位技能、学开车等，带了许多“嫡传”弟子，更多则是工作和生活中无需拜师的徒弟。可以说支公司每个人尤其是新员工都有过幸大哥帮助的难忘记忆。
有求必应是这位老大哥的一贯作风。供电公司投保的变压器保险，因一次雷击，导致多台变压器严重损坏，经理算若修回去，每台须花费七八万元，但因系老式变压器抗风险能力差，长远看并不划算；若办理报废，保险公司愿意补偿五、六万元，购置新变压器应为上策。理赔分部的同事请他出面做工作，通过他的沟通，客户同意保险公司意见，既减少了理赔支出，又提高了保险标的的抗风险能力。
帮同事拿主意是老幸常做的事。某矿业一个员工，投保非煤矿山安全责任险后因在井下作业时摔跤致脑溢血死亡，出现赔偿争议，一时双方僵持不下，让理赔的同事左右为难。老幸获悉后立即向权威部门和律师咨询，当得到应视同保险责任的信息后，便向理赔部门建议以通融赔付协商处理，最终以35万结案。这一做法果然奏效，矿山接受了这一比诉讼赔付少了5万元协议，同事也从中多学会了一项处理分歧的方法。
一次，公司理赔分部一名员工因客户对理赔赔偿不理解很为难，向他一说，他对客户讲明缘由后，客户当时就改变了态度，理解了理赔规定，也谅解了受理赔案的员工。
人保健康今年在大余成立机构后，他同样常伸出援手。开办业务，他亲自陪同去矿山找领导汇报；发生赔案，帮助收集手续，让客户亲身感受人保大家庭的强大亲和力。
老骥伏枥，夕阳无限。老幸虽然年近花甲，但用自己“霜叶胜于二月花”的情感去对待一线销售这份快乐的事业，用他那热情与执著的软“功夫”，与生产最坚硬物质的四大钨矿融为铁杆伙伴，成为引领人保险财险事业发展渐渐变成广大客户内在需求的弄潮人！