卞静：闪亮的青春
发布时间：2016-01-15 08:56:52 作者：刘赟洲 方磊 来源：中国保险报·中保网
人物素描：
卞静（前一）
现供职于中国人寿苏州分公司，已在中国人寿苏州分公司团险销售一线奋斗十年，并组建了自己的销售团队。
多年来，卞静的团队荣获了中国人寿江苏省分公司“品质销售团队最佳创建奖”，她个人也连续数年荣获寿险公司团险销售精英奖、江苏省分公司团险销售精英奖、苏州市分公司团险销售精英奖、苏州市分公司优秀个人奖等奖项。
□刘赟洲 记者 方磊
青春无悔
2004年大学毕业后，卞静就确立了自己的销售梦想，她对中国人寿的面试官说：“我就想做销售。”
作为刚出校门的新苏州人，卞静在苏州没有任何人脉，她清楚地意识到只有做有心人，慢慢积累客户资源才可以理顺销售之路。首先，她把有可能可以帮助到自己的人罗列了一张清单，并逐个联系并拜访他们，诚恳地告诉他们她进入了中国人寿从事团体保险开拓工作，所以请他们尽可能地帮助她收集相关信息。
卞静在大四时做家教的雇主是一家台资咖啡店的财务经理，于是她每周去咖啡店总部的财务科拜访，并且运用她大学所学的财务管理专业的优势和财务科的会计们建立了共同语言，拉近了距离，循序渐进地通过闲聊向会计们宣传团体保险在规避企业风险中的作用，后来会计把加盟店的联系人和联系方式给了她。她如获似宝地与这些加盟店的老板进行联系，一开始很不顺利，她总是被这些咖啡店的老板们以种种理由拒绝，但是她不气馁，一遍一遍琢磨自己的开场白，一遍一遍地研究如何成功约到客户，后来她发现，无论用再好的话术都掩盖不了别人认为推销的嫌疑。她心想：“我本来就是销售岗位，我确实是想要推销中国人寿的产品，为什么我要去掩饰自己的目标呢？”
于是，她打电话的时候就和客户说：“你好，我是中国人寿的团险销售人员，主要负责员工的意外保险，可以规避企业用工风险，您看您什么时间有空我过来拜访一下。”在拜访的过程中还会出现很多情况，有的客户对她的拜访可能不太重视会忘记。卞静觉得，只要给机会给她拜访就有机会促成，所以她珍惜每一次和客户交流的机会。很多时候，当卞静赶到时，客户又开始忙了，但她不在乎，对客户说：“没关系，等您有空了我再来”。
在卞静看来：“对新人来说，最不缺的就是时间，只要能约到客户，等多久跑多远，我都愿意！”在她纯朴的热情感动下，入司一个月，卞静终于促成了咖啡加盟店的第一单，也是她人生中销售出的第一份保险。
万事开头难，她的执著和坚持感动了周围的人，“傻傻”的自我推销方式有了显著的成效，从此卞静找到了自己的业务突破口。历时两年，她一家一家地把咖啡加盟店承保下来，从总部介绍加盟店参保到后来良好口碑反馈到总部，总部再参保。保费从一开始的8000元至20万元。后来这家咖啡店财务科的会计跳槽给卞静又介绍了所在单位的保险，参保人数从最初的50人到后来的4000人，保费从一开始的6000元至60万元。这样的例子举不胜举，卞静就是这样一步一个脚印，坚持不懈地向自己的目标迈进。
服务客户为本源
在对客户的服务及拓展上，卞静时刻把“成己为人、成人达己”作为工作信念，不断地充实自己的专业技能，尽心尽力为客户服务，她认为，作为中国人寿的一线员工，自己就是一个窗口，是中国人寿与客户之间的桥梁，客户从自己身上看到的是一个世界500强企业员工的素质和专业。公司的品牌是支撑自己客户服务及拓展的强有力的后盾，自己必须运用好这个平台，充分向客户展现专业的服务，才能竖立良好市场口碑，在竞争激烈的市场上博得客户的青睐！
热情，时刻做个有心人。卞静不断收集客户信息，为客户提供一切力所能及的帮助。她为所有的客户建立档案，包括承保客户及潜在客户，特别是客户的需求、发展的状况，甚至是客户单位的人员变动情况、联系人的个性和私人近况等等。为了更多更详细地了解客户，她经常拜访客户，不断和客户沟通，一旦发现客户有需要她的地方，马上就热心帮忙，她常说：“只有把客户当做是自己的朋友，客户才会依赖信任自己。”正因为她这样密切地关心客户，所以很多客户已经把“卞静”设为保险第一联想人，只要提到保险都会想到卞静，无论是商业保险还是社会保障，无论是财产保险还是人寿保险，无论是个人保险还是团体保险。她的手机是24小时开机，她常跟客户说的一句话是：“有事打电话给我啊！”这句话很普通，但是很实用。
有一次客户单位的楼道在凌晨2:00发生火灾，客户立即给卞静打电话，其实这客户单位的财险不是在卞静那里购买的，但是在紧急的情况下，客户首先记得的是给卞静打电话。最终在卞静的帮助下，客户顺利报案并得到了财险公司的赔偿。
在她看来，客户对保险产品的不了解，对国寿流程的不了解正是自己提供客户服务最基本最根本的内容，而社会保障相关规定、工伤保险的规定、民法以及同业公司产品的比较等等相关内容是自己基本服务的特色扩展。保险产品各个公司都有，保险公司的基本服务也都有，但是对保险相关领域与应急处理方式的掌握是优势，换而言之，就是把自己换位成客户购买团体保险处理相关事务时需要掌握的一切知识都必须掌握。用她对客户的承诺就是：“我们的服务工作就是要简化客户的工作，一切都为了让客户省心。”所以在日常工作中，经常会有客户向她咨询如果发生了保险事故后客户承担的相关法律责任、怎么处理等等内容，而这些内容都是卞静根据自己的经验和不断学习总结出来的。
敬业，是做好销售工作的基础。卞静坚守这样一个信念，对客户付出、付出再付出，天道酬勤。她是一个新苏州人，客户都是一个一个累积起来的，客户数由少到多，保费规模由小到大，客户都是冲着她的细心耐心的服务以及强烈的责任心而信任她，即便客户因为种种原因不在中国人寿续保，但是卞静仍然和他们成为好朋友。
2013年，对卞静来说是特殊的一年，在她参加工作的第9个年头，她怀孕了。在怀孕期间，她心系客户，始终挺着大肚子来回穿梭在客户之间，后来客户都忍不住打电话给她提醒她好好休息，而直到小家伙出生前一天，她还在为服务客户而忙碌。法定产假是4个半月，但是她保持着闲不下来的“销售特质”以及对客户的挂念，在坐月子期间，就已经接听客户电话，在产假中就开始收邮件处理客户的各项事宜，甚至开着车带着孩子去拜访客户。于是，那段时间，在很多企业的办公楼都上演这样的场景：卞静开车到客户楼下，匆匆奔上楼，车内坐等的是年迈的妈妈和抱在手里的小生命……
客户很惊奇，给她起了个“拼命三郎”的称号，她笑笑说：“忙习惯了，我不见客户浑身不自在。”卞静已经把客户服务作为她生活中的一部分了，在她心目里客户太重要了。正是这样的她，为客户带来了国寿的优质的保险服务，也正是这样的她，让客户更加了解体会到中国人寿“相知多年，值得托付”的内涵。
让客户放心的“踏实”
2008年，卞静在公司的鼓励下组建了自己的销售团队，如今已经发展到12人，团队的业务量从100万上升至现在的1000余万元，现有成员12人；全员学历在大专以上，其中1名在读研究生，2名海归；团队平均年龄28岁。她的组员都亲切地叫她“师傅”，因为她总是会孜孜不倦地把自己的本领和经验教给他的组员。团队2009年晋升为一级拓展部；2011年晋升为二级拓展部；2013年在全辖率先育成子拓展部，晋升为三级拓展部。
在她看来，只要她的组员想跟着她一起去干团险销售，她就有义务发掘他们的长处，加以引导，取长补短，尽她最大的可能让他们不走弯路，缩短他们的成长期。她会把自己的客户拿出来给新人锻炼，把得到的信息提供给新人作为他们展业的起点，工作当中有时候像老师，有时候像贴心的大姐姐。有些人不理解她的行为，说教会徒弟饿死师傅。但是他们不知道，这是卞静最感恩保险的地方，她从组员身上看到了自己当年的影子，当年她是一无所有来到国寿，是保险给予了她发展的平台，是保险那种互帮互助的氛围和那些同事使得她在成长的道路上走得越来越好、越来越远。
组建团队对卞静而言完全是一个新的领域，带新人团队以后，她肩上又多了些许压力和使命感。有些新人因为大学刚毕业，在苏州人生地不熟，她领着他们去扫街陌拜，为她们打气！公司有什么机会她都让给新人，她说：“让新人多学点东西，多帮新人一把，他们成长得更快。”很多同事都表示，在国寿的工作期间，卞静教给他们的是积极向上的心态，成为他们成长道路上的正能量。
卞静告诉记者：“如果不是师傅，她今天也不是能成为一个合格的销售人员。”师傅教她的第一个销售本领就是“做销售，先做人”！她时刻记得以诚待人。记得有一个客户单位的经办，一直想换个工作环境。卞静立马热心地帮她四处打听，帮这个经办找到了心仪的工作岗位。还有一个客户生病需要进医院手术找不到床位，卞静知道了马上请熟悉的医生帮忙安排。就是她这样的性格，客户对他的信赖感越来越强，客户说，卞静做事就是踏实。
一语中的：
“做销售，先做人”！——卞静
人物素描：
卞静（前一）
现供职于中国人寿苏州分公司，已在中国人寿苏州分公司团险销售一线奋斗十年，并组建了自己的销售团队。
多年来，卞静的团队荣获了中国人寿江苏省分公司“品质销售团队最佳创建奖”，她个人也连续数年荣获寿险公司团险销售精英奖、江苏省分公司团险销售精英奖、苏州市分公司团险销售精英奖、苏州市分公司优秀个人奖等奖项。
□刘赟洲 记者 方磊
青春无悔
2004年大学毕业后，卞静就确立了自己的销售梦想，她对中国人寿的面试官说：“我就想做销售。”
作为刚出校门的新苏州人，卞静在苏州没有任何人脉，她清楚地意识到只有做有心人，慢慢积累客户资源才可以理顺销售之路。首先，她把有可能可以帮助到自己的人罗列了一张清单，并逐个联系并拜访他们，诚恳地告诉他们她进入了中国人寿从事团体保险开拓工作，所以请他们尽可能地帮助她收集相关信息。
卞静在大四时做家教的雇主是一家台资咖啡店的财务经理，于是她每周去咖啡店总部的财务科拜访，并且运用她大学所学的财务管理专业的优势和财务科的会计们建立了共同语言，拉近了距离，循序渐进地通过闲聊向会计们宣传团体保险在规避企业风险中的作用，后来会计把加盟店的联系人和联系方式给了她。她如获似宝地与这些加盟店的老板进行联系，一开始很不顺利，她总是被这些咖啡店的老板们以种种理由拒绝，但是她不气馁，一遍一遍琢磨自己的开场白，一遍一遍地研究如何成功约到客户，后来她发现，无论用再好的话术都掩盖不了别人认为推销的嫌疑。她心想：“我本来就是销售岗位，我确实是想要推销中国人寿的产品，为什么我要去掩饰自己的目标呢？”
于是，她打电话的时候就和客户说：“你好，我是中国人寿的团险销售人员，主要负责员工的意外保险，可以规避企业用工风险，您看您什么时间有空我过来拜访一下。”在拜访的过程中还会出现很多情况，有的客户对她的拜访可能不太重视会忘记。卞静觉得，只要给机会给她拜访就有机会促成，所以她珍惜每一次和客户交流的机会。很多时候，当卞静赶到时，客户又开始忙了，但她不在乎，对客户说：“没关系，等您有空了我再来”。
在卞静看来：“对新人来说，最不缺的就是时间，只要能约到客户，等多久跑多远，我都愿意！”在她纯朴的热情感动下，入司一个月，卞静终于促成了咖啡加盟店的第一单，也是她人生中销售出的第一份保险。
万事开头难，她的执著和坚持感动了周围的人，“傻傻”的自我推销方式有了显著的成效，从此卞静找到了自己的业务突破口。历时两年，她一家一家地把咖啡加盟店承保下来，从总部介绍加盟店参保到后来良好口碑反馈到总部，总部再参保。保费从一开始的8000元至20万元。后来这家咖啡店财务科的会计跳槽给卞静又介绍了所在单位的保险，参保人数从最初的50人到后来的4000人，保费从一开始的6000元至60万元。这样的例子举不胜举，卞静就是这样一步一个脚印，坚持不懈地向自己的目标迈进。
服务客户为本源
在对客户的服务及拓展上，卞静时刻把“成己为人、成人达己”作为工作信念，不断地充实自己的专业技能，尽心尽力为客户服务，她认为，作为中国人寿的一线员工，自己就是一个窗口，是中国人寿与客户之间的桥梁，客户从自己身上看到的是一个世界500强企业员工的素质和专业。公司的品牌是支撑自己客户服务及拓展的强有力的后盾，自己必须运用好这个平台，充分向客户展现专业的服务，才能竖立良好市场口碑，在竞争激烈的市场上博得客户的青睐！
热情，时刻做个有心人。卞静不断收集客户信息，为客户提供一切力所能及的帮助。她为所有的客户建立档案，包括承保客户及潜在客户，特别是客户的需求、发展的状况，甚至是客户单位的人员变动情况、联系人的个性和私人近况等等。为了更多更详细地了解客户，她经常拜访客户，不断和客户沟通，一旦发现客户有需要她的地方，马上就热心帮忙，她常说：“只有把客户当做是自己的朋友，客户才会依赖信任自己。”正因为她这样密切地关心客户，所以很多客户已经把“卞静”设为保险第一联想人，只要提到保险都会想到卞静，无论是商业保险还是社会保障，无论是财产保险还是人寿保险，无论是个人保险还是团体保险。她的手机是24小时开机，她常跟客户说的一句话是：“有事打电话给我啊！”这句话很普通，但是很实用。
有一次客户单位的楼道在凌晨2:00发生火灾，客户立即给卞静打电话，其实这客户单位的财险不是在卞静那里购买的，但是在紧急的情况下，客户首先记得的是给卞静打电话。最终在卞静的帮助下，客户顺利报案并得到了财险公司的赔偿。
在她看来，客户对保险产品的不了解，对国寿流程的不了解正是自己提供客户服务最基本最根本的内容，而社会保障相关规定、工伤保险的规定、民法以及同业公司产品的比较等等相关内容是自己基本服务的特色扩展。保险产品各个公司都有，保险公司的基本服务也都有，但是对保险相关领域与应急处理方式的掌握是优势，换而言之，就是把自己换位成客户购买团体保险处理相关事务时需要掌握的一切知识都必须掌握。用她对客户的承诺就是：“我们的服务工作就是要简化客户的工作，一切都为了让客户省心。”所以在日常工作中，经常会有客户向她咨询如果发生了保险事故后客户承担的相关法律责任、怎么处理等等内容，而这些内容都是卞静根据自己的经验和不断学习总结出来的。
敬业，是做好销售工作的基础。卞静坚守这样一个信念，对客户付出、付出再付出，天道酬勤。她是一个新苏州人，客户都是一个一个累积起来的，客户数由少到多，保费规模由小到大，客户都是冲着她的细心耐心的服务以及强烈的责任心而信任她，即便客户因为种种原因不在中国人寿续保，但是卞静仍然和他们成为好朋友。
2013年，对卞静来说是特殊的一年，在她参加工作的第9个年头，她怀孕了。在怀孕期间，她心系客户，始终挺着大肚子来回穿梭在客户之间，后来客户都忍不住打电话给她提醒她好好休息，而直到小家伙出生前一天，她还在为服务客户而忙碌。法定产假是4个半月，但是她保持着闲不下来的“销售特质”以及对客户的挂念，在坐月子期间，就已经接听客户电话，在产假中就开始收邮件处理客户的各项事宜，甚至开着车带着孩子去拜访客户。于是，那段时间，在很多企业的办公楼都上演这样的场景：卞静开车到客户楼下，匆匆奔上楼，车内坐等的是年迈的妈妈和抱在手里的小生命……
客户很惊奇，给她起了个“拼命三郎”的称号，她笑笑说：“忙习惯了，我不见客户浑身不自在。”卞静已经把客户服务作为她生活中的一部分了，在她心目里客户太重要了。正是这样的她，为客户带来了国寿的优质的保险服务，也正是这样的她，让客户更加了解体会到中国人寿“相知多年，值得托付”的内涵。
让客户放心的“踏实”
2008年，卞静在公司的鼓励下组建了自己的销售团队，如今已经发展到12人，团队的业务量从100万上升至现在的1000余万元，现有成员12人；全员学历在大专以上，其中1名在读研究生，2名海归；团队平均年龄28岁。她的组员都亲切地叫她“师傅”，因为她总是会孜孜不倦地把自己的本领和经验教给他的组员。团队2009年晋升为一级拓展部；2011年晋升为二级拓展部；2013年在全辖率先育成子拓展部，晋升为三级拓展部。
在她看来，只要她的组员想跟着她一起去干团险销售，她就有义务发掘他们的长处，加以引导，取长补短，尽她最大的可能让他们不走弯路，缩短他们的成长期。她会把自己的客户拿出来给新人锻炼，把得到的信息提供给新人作为他们展业的起点，工作当中有时候像老师，有时候像贴心的大姐姐。有些人不理解她的行为，说教会徒弟饿死师傅。但是他们不知道，这是卞静最感恩保险的地方，她从组员身上看到了自己当年的影子，当年她是一无所有来到国寿，是保险给予了她发展的平台，是保险那种互帮互助的氛围和那些同事使得她在成长的道路上走得越来越好、越来越远。
组建团队对卞静而言完全是一个新的领域，带新人团队以后，她肩上又多了些许压力和使命感。有些新人因为大学刚毕业，在苏州人生地不熟，她领着他们去扫街陌拜，为她们打气！公司有什么机会她都让给新人，她说：“让新人多学点东西，多帮新人一把，他们成长得更快。”很多同事都表示，在国寿的工作期间，卞静教给他们的是积极向上的心态，成为他们成长道路上的正能量。
卞静告诉记者：“如果不是师傅，她今天也不是能成为一个合格的销售人员。”师傅教她的第一个销售本领就是“做销售，先做人”！她时刻记得以诚待人。记得有一个客户单位的经办，一直想换个工作环境。卞静立马热心地帮她四处打听，帮这个经办找到了心仪的工作岗位。还有一个客户生病需要进医院手术找不到床位，卞静知道了马上请熟悉的医生帮忙安排。就是她这样的性格，客户对他的信赖感越来越强，客户说，卞静做事就是踏实。
一语中的：
“做销售，先做人”！——卞静