情商营销赢得高端客户
发布时间：2015-12-11 10:31:09 作者：袁婉珺 来源：中国保险报·中保网
作者：科林·斯坦利
翻译：佘卓桓
出版：北京天雪文化有限公司
时间：2015年9月
定价：36.8元
最近，美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁科林·斯坦利（Colleen Stanley）的《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》一书，在国内反响很大。它的核心理念在于：销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。
感动客户比打动客户更重要
很多保险销售员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实最好的销售秘籍就是做一个高情商的销售人，想办法去感动客户，让客户为你落泪，那么成功就近在咫尺。本书作者科林·斯坦利认为我们要销售的对象是人群，既然是人群，不是冷冰冰的机器或者活泼可爱的动物，而人是这个世界上最难打交道的物种之一，所以，想要搞定一个人，让他接受自己的产品，销售肯定是一项需要“高情商”的工作。本书列举了高情商销售的十大表现：一是不抱怨不批评；二是富有热情和激情；三是能包容和宽容；四是善于沟通和交流；五是经常性的赞美别人；六是始终保持好心情；七是善于聆听别人的话；八是有责任敢担当；九是每天进步一点点；十是好东西善于分享。低情商销售则表现为：抱怨、跟风和任性。
在情商营销中感动客户比打动客户更重要。书中列举了这样一个案例：在某经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶，他坦言：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟的事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人，很多感动客户的事甚至不需要销售人员有多少额外付出，更不需要穷尽一生之力去做到，好多事情，只需我们举手之劳便可以完成，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵深处，最终在不经意间完成了你的销售，实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售武器，因而学会“感动客户”可以说就是学会了情商营销。
情商营销是赢得高端客户的法宝
高端客户一般具有收入高，受教育程度高，自主选择性强的特点，历来是各家保险机构必争的对象。在如今的信息时代，高端客户有能力有眼光去判断适合自己的产品，他们并不需要销售人员一味地去推销。就像现在店铺中最常听到客户说的一句话就是：我自己看看，你先忙你的不用给我推荐。他们很主观很独立，他们知道自己的品味甚至知道更新的潮流趋势。在这样的大环境下，我们如何才能保证销量，如何才能留住客户，如何才能在同行竞争中领先呢？情商营销就显得特别重要。
现阶段很多保险公司把营销搬到了网上，客户在首次购买保险后，第二次续保就可以直接在网上自助实现，按照保险公司的内部规定，这类自主续保的客户还是计到原来的客户经理名下，这样一来只要客户经理愿意投入，经常性地与高端客户保持必要的情感联系，足不出户，业务也可以滚滚而来。续保之外，加保也是情商营销的一个重要方面。对高端客户，客户经理可以通过培育保险意识和操作方法，一旦公司推出新的产品或者客户意识到需要增加投保之时，甚至可以自主、自助投保投连险、万能险等方式实现业务的递增。
情商营销重在自身的修炼和实操
科林·斯坦利强调，销售人员自身的修炼要始终贯穿于整个情商营销的过程。对一个初级的销售人员来说，掌握产品本身，能够将产品的特性介绍清楚就可以了。但对于情商营销来说，则需要考虑销售员学习的能力，对自身的认知，沟通的能力，情感的控制能力等一切关乎情商的因素，这些都直接影响着销售的成败。销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商。可见，拼得不是硬的，还要来软的。只有硬的、没有软实力的竞争，一切也是白搭。销售人员如何才能玩转情商营销呢？第一步必须把自己培养成高情商的人。如要改掉自身的爱抱怨、不敢担当的毛病，注重提升与客户的沟通技巧，善于聆听等，只有不断地修己悟道、反思自己、调整自己才能把自己培养成高情商的人。
第二步则是不断地重复和实操。玩转情商属于销售中的软技巧，所谓软技巧，尤其体现于它无处不在，随时可用。优秀的销售员知道在一举一动中，渗透这样的技巧。书中最精彩的部分是对如何“玩转”，介绍了10个关键技巧，给出了操作的有效步骤。其中包括提升情商、提升自身影响力、提高开发客户的能力、提升他人对你的好感、提升管控自身期望的能力、提升询问技巧、提升与决策者会面的能力、提升你议价能力、建立情商销售文化和提升你销售领导能力。这些操作步骤清晰易学，但是要达到为我所用，成为自己内在的一种销售能力的程度，却不是那么容易的事情，还需要在日常生活中不断重复和实操这些内容，从而让这些全新的思想与概念变成你日常的习惯和思想。就如同亚里士多德所说：“我们都是不断重复的行为的结果。因此，卓越并不是一种行为，而是一种习惯。”
亲爱的销售伙伴们，当我们陷入销售瓶颈，不妨停下无序的工作状态，审视自己的销售现状，从这本书的学习入手，掌握情商营销技巧，挑战更高的业绩目标！
作者：科林·斯坦利
翻译：佘卓桓
出版：北京天雪文化有限公司
时间：2015年9月
定价：36.8元
最近，美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁科林·斯坦利（Colleen Stanley）的《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》一书，在国内反响很大。它的核心理念在于：销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。
感动客户比打动客户更重要
很多保险销售员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实最好的销售秘籍就是做一个高情商的销售人，想办法去感动客户，让客户为你落泪，那么成功就近在咫尺。本书作者科林·斯坦利认为我们要销售的对象是人群，既然是人群，不是冷冰冰的机器或者活泼可爱的动物，而人是这个世界上最难打交道的物种之一，所以，想要搞定一个人，让他接受自己的产品，销售肯定是一项需要“高情商”的工作。本书列举了高情商销售的十大表现：一是不抱怨不批评；二是富有热情和激情；三是能包容和宽容；四是善于沟通和交流；五是经常性的赞美别人；六是始终保持好心情；七是善于聆听别人的话；八是有责任敢担当；九是每天进步一点点；十是好东西善于分享。低情商销售则表现为：抱怨、跟风和任性。
在情商营销中感动客户比打动客户更重要。书中列举了这样一个案例：在某经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶，他坦言：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟的事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人，很多感动客户的事甚至不需要销售人员有多少额外付出，更不需要穷尽一生之力去做到，好多事情，只需我们举手之劳便可以完成，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵深处，最终在不经意间完成了你的销售，实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售武器，因而学会“感动客户”可以说就是学会了情商营销。
情商营销是赢得高端客户的法宝
高端客户一般具有收入高，受教育程度高，自主选择性强的特点，历来是各家保险机构必争的对象。在如今的信息时代，高端客户有能力有眼光去判断适合自己的产品，他们并不需要销售人员一味地去推销。就像现在店铺中最常听到客户说的一句话就是：我自己看看，你先忙你的不用给我推荐。他们很主观很独立，他们知道自己的品味甚至知道更新的潮流趋势。在这样的大环境下，我们如何才能保证销量，如何才能留住客户，如何才能在同行竞争中领先呢？情商营销就显得特别重要。
现阶段很多保险公司把营销搬到了网上，客户在首次购买保险后，第二次续保就可以直接在网上自助实现，按照保险公司的内部规定，这类自主续保的客户还是计到原来的客户经理名下，这样一来只要客户经理愿意投入，经常性地与高端客户保持必要的情感联系，足不出户，业务也可以滚滚而来。续保之外，加保也是情商营销的一个重要方面。对高端客户，客户经理可以通过培育保险意识和操作方法，一旦公司推出新的产品或者客户意识到需要增加投保之时，甚至可以自主、自助投保投连险、万能险等方式实现业务的递增。
情商营销重在自身的修炼和实操
科林·斯坦利强调，销售人员自身的修炼要始终贯穿于整个情商营销的过程。对一个初级的销售人员来说，掌握产品本身，能够将产品的特性介绍清楚就可以了。但对于情商营销来说，则需要考虑销售员学习的能力，对自身的认知，沟通的能力，情感的控制能力等一切关乎情商的因素，这些都直接影响着销售的成败。销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商。可见，拼得不是硬的，还要来软的。只有硬的、没有软实力的竞争，一切也是白搭。销售人员如何才能玩转情商营销呢？第一步必须把自己培养成高情商的人。如要改掉自身的爱抱怨、不敢担当的毛病，注重提升与客户的沟通技巧，善于聆听等，只有不断地修己悟道、反思自己、调整自己才能把自己培养成高情商的人。
第二步则是不断地重复和实操。玩转情商属于销售中的软技巧，所谓软技巧，尤其体现于它无处不在，随时可用。优秀的销售员知道在一举一动中，渗透这样的技巧。书中最精彩的部分是对如何“玩转”，介绍了10个关键技巧，给出了操作的有效步骤。其中包括提升情商、提升自身影响力、提高开发客户的能力、提升他人对你的好感、提升管控自身期望的能力、提升询问技巧、提升与决策者会面的能力、提升你议价能力、建立情商销售文化和提升你销售领导能力。这些操作步骤清晰易学，但是要达到为我所用，成为自己内在的一种销售能力的程度，却不是那么容易的事情，还需要在日常生活中不断重复和实操这些内容，从而让这些全新的思想与概念变成你日常的习惯和思想。就如同亚里士多德所说：“我们都是不断重复的行为的结果。因此，卓越并不是一种行为，而是一种习惯。”
亲爱的销售伙伴们，当我们陷入销售瓶颈，不妨停下无序的工作状态，审视自己的销售现状，从这本书的学习入手，掌握情商营销技巧，挑战更高的业绩目标！