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赵书全:幸福的存在感

发布时间:2015-10-23 09:29:33    作者:方磊    来源:中国保险报·中保网

近期,作为基层保险代理人代表,赵书全参加了全国保险系统先进集体先进工作者和劳动模范表彰大会。会后又参加了保险系统基层代表座谈会,受到了国务院副总理马凯的亲切接见。座谈会上,赵书全深情讲述了自己近20年努力做好保险服务的经历,从业过程中对保险的一步步认知、自己团队的发展状况,并重点阐述了沂蒙铁军的发展历程以及一线营销员在展业的过程中需要面对的酸甜苦辣……对于他毫无疑问收获了事业征程中至高荣誉。

人物素描

赵书全 自1997 年11 月加盟中保人寿临沂分公司即中国人寿临沂分公司以来。历任中国人寿临沂分公司第一营销部鑫成区职场负责人,处经理职级。从事寿险营销以来,他先后获得过“展业能手”、“明星会员”、“优秀主管”、“最受客户信赖的营销精英”等多项荣誉,其所管理的鑫成区也先后获得“荣耀金冠组”、“功勋团队”等荣誉称号。

2015年7月,作为基层保险人代表,参加全国保险系统先进集体工作者和劳动模范表彰大会,是唯一在大会上发言的保险代理人。

□记者 方磊

恐怕连赵书全自己都无法把握若不是曾经那不堪回首的家庭悲剧,他今天在生活里会是怎般模样?看上去荆棘丛生的保险征程上是依旧踟蹰抑或早已别离?生活在无常中往往冥冥里决定了生命的流向,然而也恰是那曾经的惨痛悲剧使赵书全觉醒并坚定着自己追寻的方向。

在赵书全保险营销初期,曾经为自己的侄儿量身定制一份适宜的保障,拿到计划书的侄儿并没有马上投保,他和许多准客户一样依旧犹豫观望。然而,命运的残酷就在于来不及犹豫,在一次偶然的纠纷中,无辜的侄儿惨遭凶徒刺杀殒命。“这是我一生里最悔恨的事,当时我如果再坚持让我侄儿和他父母投保,结局至少会好一些。”这样的痛惜已不知有多少次翻腾在赵书全心中,“每当看到我侄儿的父母,我都心生愧意,深深自责。”血脉之断,痛在心魄,也正是发生在自己身上的家庭悲剧之后,仿佛是直指人心的顿悟,赵书全真正懂得了何谓“风险无处不在,保障刻不容缓。”他也真正开始在保险营销征程中风雨无阻,义无反顾笃定持恒。

不破不立,新生征程

“半路出家”于保险的赵书全多少有些逼上梁山的意味,“当时我所在单位由于结构调整,企业重组,致使我从原来的单位下岗。”生活对于赵书全自然到了不破不立的境地,沉沦抑或重生犹如“生存还是死亡”般横亘在他命运之中。

“1997年下岗以后我也是尝试过很多的工作,没有找到适合自己的;后来经过熟人的引荐,抱着试试看的心态才踏足了保险。”全新的工作领域预示着全新的生活,“全新”亦意味着太多的不可知,但赵书全决心赌一把。

保险前沿一线的残酷很快在现实里凌厉地显现,赵书全最初的体会就是感觉自己没有市场、认识的人也不多,对保险营销话术也不精通。“那时总觉得自己在这个行业坚持不下来。”他直言不讳。

在赵书全投身保险之初,作为个险渠道仍处于起步时期,民众保险意识的缺失,态度的抵触让他觉得自己的努力的并不被接受、也不被信任,“当时我的确觉得难度挺大的。”

曾经赵书全一位转介绍的大客户,经营一家在当地算是比较大型的连锁超市,一个下雨天去楼上查看情况时,不幸触电身故,当时才刚29岁,“客户在我这边购买了保险,公司理赔了24万。当时客户没有及时缴纳保费,合同无效,出险后未得到理赔。”这件事给了赵书全永远的饮恨,让他在无可挽回的遗憾里感慨保险的等不得。他长久地陷入深深的自责之中。“我当时稍微多跑几趟,那么客户豁免的权利就可以应对客户遗孀的生活。这件事给了我永久的教训。保险保障等不得。”从此,紧迫感如芒刺在背,鞭策着赵书全对客户的关照。

曾有一位主动来找赵书全购买保险的客户,选择了30万的重大疾病,资料齐全了,投保人也签字了,最后他又多问了一句,才发现这个客户属于带病投保的情况,公司是拒绝承保的,赵书全只能遗憾地拒绝了这位客户。后来这个客户不到一年就身故了。“这样的事同样让我伤心了很久,我深深同情这位客户,但作为第一线的营销员要为公司把好关,时刻站在公司的立场去为客户服务。”

2014年初,有个客户家中煤气泄露,女儿不幸身亡,妻子生命垂危,急需一笔数额不小的医疗费。但客户一时间借不到钱,甚至有了绝望自杀的念头。赵书全知道后,一边打电话安慰他,一边迅速帮他申请理赔,当天就领到了保险理赔款,使客户的妻子得到及时救治,避免发生更大的悲剧。“虽然我整整一天没吃饭,但我觉得自己比任何时候都有力量,是保险服务的价值和意义给了我无穷的力量。”

2009 年11 月一天晚上,时间已经是7 点多,赵书全忽然想起有一个客户保费还没交,因为这个客户前段时间一直出差在外,没抽出时间办理账户变更,可保险合同就要过宽限期。为避免合同失效,赵书全立即骑上摩托车驶向客户家,收集客户账户变更资料,提醒客户及时存足余额。回家的路上,因天黑路滑,摩托车在黑夜中摔了出去,他也被摔伤了。但第二天,他依然跛着脚到公司,为客户办理了相关手续。他说:“只要是为了客户,只要客户的利益不受损失,受点伤算不了什么。”赵书全的真诚服务,也为他赢得了客户的信赖,他服务过的许多客户都说:“买保险,找‘老赵’,买得放心,心里踏实。”其中,有个大客户一开始并不认可保险,赵书全通过帮他培训企业员工等方式,无偿提供各种力所能及的帮助,坚持了一年多,最终用真诚和执著感动了客户,在多家公司的销售人员中选择赵书全作为其保险理财顾问,并为公司全部员工加保养老险和意外险,还为赵书全介绍了不少客户。

赵书全常说:“买保险是对生命的尊重,我卖保险照样是对生命的尊重,客户就是上帝!”他千方百计改善理赔服务,缩短理赔周期,做到亲自上门服务,积极主动帮助客户办理理赔手续,减轻客户来回收集资料的压力。

赵书全回望自己的营销征程,他觉得大体可以总结为三个阶段:1997年-2004年:“那时候想法比较直接,可能也比较狭隘。就是需要赚点钱、买套房子、成个家。”

2004年-2009年:赵书全的客户出险以后,他自认为未尽到最大努力,致使客户保险缺失,这使得他反思于保险的社会功效和保障意义,“我对自己从事的这个行业有了全新的认识。”

2009年至今:“在对当今保险全新深入地思考里我觉未来的发展趋势需要去走团队发展之路。”现在他的团队也是从那时起步的。

国家的重视与政策的支持上,国十条的推出、国务院主推“大众创业、万众创新”的口号,支持保险业的发展、保险进课堂等等利好举措,这些都被赵书全看做是保险业可喜的大势所趋。“保险作为国家经济稳定器的地位更是逐渐凸显,保险将是我们未来生活的强力补充。”


赵书全(第二排左五)与团队伙伴们合影

持久付出 方懂客户

时至今日,赵书全在保险一线已属资深,时光流转,他既是保险园地的耕耘者亦是中国当代保险发展的见证者。保险市场在他眼里已发生了全然的变化。

“现在的客户市场在逐渐地成熟,由以前被动的选择逐渐向主动选择的地位转变,选择的主动权逐渐回归到客户的手中。”

做木业生意的赵方刚是赵书全初中同学,他从来不信任保险,认为保险多为一种欺骗的手段。然而,今天他说有时连自己都不相信他成为了赵书全最忠实的客户之一。其中缘由自然很多,赵书全也从未在口头上向他“洗脑”保险,他觉得自己被保险“征服”完全是因为赵书全经年来一如既往的默默践行于保险精神。“无论多小的一个保单,他总是全力以赴,未有丝毫懈怠。在他眼里所有客户都是一样的,没有大单小单之分,保险业务精湛。”在赵方刚看来,赵书全代表了保险未来,而也是赵书全的持衡践行着保险理念,让让他愿意为保险投上了信任票。

赵书全赢得钢材老板刘田富的赞许同样也是眼见为实,“我哥哥是赵书全的客户,从他与我哥哥的保险沟通中我体会到赵书全真诚、热心,扎实的业务和出色的口才。”刘田富说自己甚至从赵书全的展业里感受到营销的魅力。“我发发现在介绍某一产品时,赵书全每每主动提及的都是客户最关心的内容,以专业的角度告诉客户保障点在哪儿,必要性何在。对于满足客户需要的点把握得很准。”2006年,已经成为赵书全客户的刘田富亲历了一次对赵书全信任的郑重考验,他的厂房被暴风摧毁得严重,但赵书全及时协调,快捷理赔以及诚心的慰问都使他感受到保险的温情和功用。这也使得刘田富像很多客户那样非常乐意为赵书全进行客户转介绍。

能够赢得高客户满意度,赵书全认为并没有什么特别的诀窍。“保险究竟能够为人们带来什么?这需要以客户角度来思考。要想最准确细致把握客户需求,需要将心比心,真正做懂客户的朋友。”赵书全认为这并非易事,需要更大更持久的付出。“因为我们只有真正理解和懂一个客户,才能以客户想所想,真正设计出适合客户的保障计划,在可能的风险之中为客户解决难题,提供适宜对方的生活保障。”

在多年的展业服务中,有的客户从一开始怀疑赵书全、否定他、排斥他、躲着他,到一有了困难最先想起他,再到完全信任他、肯定他、主动找他、主动帮他介绍客户。“这中间的变化,是个人心与心的交流,情与情的碰撞,也是行业发展带来的新变化新气象。”经历了一次又一次“雪中送炭”般的客户理赔场景,赵书全真切地感受到保险确实是奉献社会、播撒爱心、服务大众的事业,“作为基层保险人,我更加骄傲,更加自豪。”

知伙伴之心 团队企业化经营

赵书全认为随着保险市场成熟度愈发提高,客户的专业化保险认知力也在逐步发展,他相信保险代理人的专业化要求将会愈发严格。“保险代理人专业化能力和素养必须要跟上保险市场发展。”从个人的勇闯保险江湖到建设自己的营销团队在他个人事业的规划中成为必然。“团队经营才能使保险在社会的影响力更大。”

赵书全不愿意将团队化经营和建设当做是简单的合力签保单,“我希望我的团队可以按企业模式运作经营。”他的建设团队思路正契合了中国人寿山东临沂分公司的“国寿企业家成长之路”的创新营销理念,这个理念恰被中国人寿集团评为“理念创新奖”。

团队伙伴魏茂凤对赵书全的尊敬来自他对业务伙伴们设身处地的多方面考虑。“赵书全对伙伴们生活的关心甚至超过了业绩。他甚至可以舍弃工作连续几天在医院陪护我们生病的父母。对被客户拒绝的伙伴,他总是亲力亲为帮我们去分析客户需求,寻找我们改进之处。而且最难能可贵的是他总能确切把握我们每个人在展业中的长短,并适宜地给予鼓励和指导。”

伙伴严洁现在很享受展业的过程,然而最初她对于拜访客户充满了抵触和怯意,这样的改变同样来自赵书全。“在我展业前,赵书全为了克服我心理障碍,和我一起具体深入从案头材料里分析客户家庭和自身的全方位背景。使我在最大限度上了解透客户的潜在保障需求。而且他常常深入实际,陪同我一起拜访客户。这让我对展业充满信心,心情也愉快了很多。”赵书全营销技艺总是以同伙伴们一起亲历其中的方式做着最好的身传。

对于团队建设赵书全不求“高大上”,“我期望的是和谐与快乐地做业务。”赵书全出自最基层的营销代理人,在一线力拼多载,他非常明晰代理人的苦乐酸甜,“我能把握和体会到伙伴们的所思所想。我深知做这一行的难和苦,所以我特别懂得团队里互相扶持的重要。作为团队领头人,我要求自己多和伙伴们沟通,多懂他们,尽最大可能不让他们脱落,不让他们被伤害。”

时至今日,赵书全本已不必再亲历每个展业现场,但陪访却依旧是他重要的工作方式。“对于那些较大的客户展业需要协作完成。”事前赵书全和伙伴会在第一手的客户材料上细致缜密分析客户保障需求,“这样的客户往往会有自己的企业,我们必然对他企业的经营状况也要有所了解,这样我们的保障计划才能准确贴切。”保险计划书由赵书全亲手完成,在保障需求中处处体现着有的放矢。在具体向客户阐释保险保障时会由贴近客户专长认知的代理人去实现,这样的协作分工最大程度保证了拜访的方圆自如,进退从容。

一位能征善战的干将不等于能成为一名智勇双全,运筹帷幄的帅才,就像一位营销业务高手不一定能成为一名优质的团队领路人。“单纯做个人业务与管理经营一个团队两者之间的主要区别还是责任的分工问题,作为团队领头人,责任更大、考虑的因素会更多”,赵书全认为。

团队管理中赵书全注重召开二次早会,协助主管把控属员的活动量;他在团队里建立职场功能小组,主持组、主讲组,主讲长险的、短险的,增员的,各有分工、各司其职;同时协助公司做好新人育成,助力属员利用小说会,拓展客户群。“我特别看重产品说明会,无论对于新人育成还是资深人员的辅导这都是保险理念的深化。我在职场培训里还特别有针对性的进行了展业实战演练,进行角色扮演,对实际拜访很有效果,切实提升伙伴们的实战技术。”

赵书全团队的风格正如他本人,不贪求多和大,追求业务精致和服务品质。正如赵书全所在第一营销部经理孙璐所说,“赵书全管理团队既讲求原则,同时又有智慧,懂得灵活变通。团队在他的经营下松弛有度。尽管他的团队小,但战斗力强,创富能力高。”孙璐分析正是因为赵书全所格外倚重的角色扮演的实战演习培训和他敢当铺路石不辞劳苦的陪访保证了团队业绩的拔乎其萃。

已经被压缩得很有限的个人时间里,赵书全业余生活里做得最多的是锻炼和阅读。“锻炼是我一直坚持的,因为做我们这个行业,每天都需要面见大量的客户,是需要我们具备一个良好的身体,不然展业会有困难。”而阅读他选择他认为具有学习力的自传或管理类书籍,体育和文摘类的内容他也会留心关注,他认为这可以掌握多方位的信息。“阅读不仅促使自己提升素养,有更多丰富知识内容的积累,同时更拓展了与客户沟通的共通领域,对于自己的事业也有直接的积极意义。”

保险:人“尊严”的延伸

作为基层代理人代表,赵书全此次作为全国保险系统劳模来到北京参加表彰,对于他毫无疑问是事业征程中至高荣誉,“现在的这个荣誉并不是属于我一个人的,是属于我们全体沂蒙国寿人的,是沂蒙铁军多少年以来努力的结果,而我只是有幸成为了这个将荣誉传递的第一个人而已。”作为唯一一位在会上发言的保险营销员代表,他在演讲中表达最多的是他的幸福和自豪。

“我能参加这个全国劳模大会说明国家对我们基层保险代理人的关心和重视,我作为其中一员充分感到了价值存在感,我代表的是300多万保险伙伴的荣誉。”今天赵书全对保险已然有了全新的理解。“保险是一份奉献知识、奉献能力、奉献爱心的工作,是‘仁爱’的化身,是‘责任’的体现,是‘尊严’的延伸。”

赵书全坦言作为有着传统荣誉旗帜“沂蒙国寿”代表,自己有着很大的压力,然而他的信念却比以往更为坚定,“对我而言承担起使命责无旁贷,更是无上光荣。现在正处于保险业发展黄金期,我们应该珍惜今天的机遇。”

作为一名有着23年党龄的老党员,赵书全每每回想自己的从业经历,总感觉肩上有一副担子,“那就是要让身边更多像我当初一样的人,在保险服务这个舞台上体现价值、实现梦想。目前,我的创业团队有70多人,我们经常一起进乡村、进社区、进学校,走街串巷向更多的父老乡亲宣传保险理念,普及保险知识。工作确实很辛苦,但志同道合的人在一起做充满爱心的事业,大家都很快乐。”他的团队多次获得“星级职场”“功勋团队”等荣誉称号。他所在的沂蒙国寿创业团队现已突破了1.2万人,正在为沂蒙老区的新跨越而奋斗,为实现老区人民的幸福梦而努力。

“赵书全是我们沂蒙国寿精神的个体代表。”据孙璐介绍,分业之初,公司面临革命老区中基础薄弱、发展起点低、经济欠发达,居民收入水平低,展业难度大,件均保费低,人均产能低,一穷二白的局面。面对困难,公司迎难而上,经过几年的努力,销售队伍规模、业务结构处于全省系统领先水平,公司创费、员工创富能力逐步提升。公司业务多年保持快速发展,保费收入由分业之初的4200万元增至2014年末的28.87亿元,连续18年保持全省系统前3位,各项核心业务指标一直名列全省系统前茅,2014年度总保费继续位居全省系统第一位,市场份额始终保持在40%以上。

记者手记:

白手起家,由零起步,没有人脉,没有资讯,而于厚积薄发,卧薪尝胆里能把保险营销做出属于自己的品牌都不是偶然的。赵书全正是如此。

家庭亲人的意外离去使得赵书全在保险营销且行且思之中真切觉醒保险风险保障的功用和价值,这或许是他营销征途中痛苦却深透的领悟。他的坚持和用心变得义无反顾。

赵书全较深的文化素养使得他对于展业功课有着恰切的把握,对于团队经营管理有着企业家般的洞悉。对于业务的诸多环节和细微之处都能更有见地。同时,他阅读的博览也开阔着自己的视野,更敞开了自己的心胸。

高效的行动力,细微的洞察力,较深的文化素养,热切的学习欲,以及在隐忍中度过清苦寂寞时光的忍耐力,这些都是保证赵书全在白纸一张中绘上动人油彩的环环相扣。

身为基层保险代理人赵书全成为全国金融界劳模给我们的启示正是:寻常人在平凡世界里仍旧足以开辟高远的天空;保险代理人入选全国最荣耀的劳动模范殿堂,受到国家领导人的接见,并在至高的劳模会议上发言,这却是更高远的启示意义。赵书全的荣誉在现今的时代大背景下已经不是单纯对保险人的荣誉和鞭策,此中显现的是保险业在时代流转变迁里内在价值的愈加凸显,国家对待保险业在经济布局中的关切,保险业正在中国当代经济架构乃至政治和文化架构里发挥出被国家所认为越来越要紧的功用。

赵书全的荣誉不再仅属于他个人,对他的表彰正是国家呼唤全社会关注注重保险业在经济形态里发挥价值的一次生动而务实的彰显,也足够充分表现出国家对保险业未来远景的自信和看好,也是对这么多年来保险业所迸发的经济建设潜能的“以一代面”的支持和肯定。

赵书全的荣誉是属于当代保险人的,它唤醒和启动的是无穷的经济建设里保险内核的能量。