营销员出身的政协委员：霍兰兰
发布时间：2015-03-20 10:16:48 作者：卫杜娟 来源：中国保险报·中保网
在2014年闭幕的山西晋城市城区政协八届四次会议上，来自中国人寿山西晋城分公司建设北路营销服务部的政协委员——霍兰兰用手机拍摄了一组自己在会场的照片发在微信的朋友圈，立即激起了一片点赞声：“营销员的光荣！”、“为你骄傲！”……作为晋城市首位从保险营销员中走出的政协委员，也是区八届政协委员中来自金融界的两名代表之一，霍兰兰确实是值得光荣和骄傲！
人物素描
霍兰兰是中国人寿山西晋城分公司第一批保险营销员、是晋城市取得“保险经纪人”资格的第一人、是晋城市保险行业第一位远赴东南亚观光学习的代理人、是第一批省、市公司精英俱乐部会员及主席、是山西省第一批荣获总公司个人新单销售精英奖章的代表，是多年蝉联美国MDRT会员“百万圆桌国际铜龙奖”的业界精英。
“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之”
午后的太阳暖暖地照进霍兰兰的办公室，首先映入眼帘的就是她那满满一书柜的荣誉证书和奖牌奖杯，在阳光的照射下显得格外灿烂，一本本的荣誉证书和一个个的奖牌奖杯仿佛在无言地讲述她和保险营销之间的那些事。
提起自己的从业之路，霍兰兰说自己刚开始是误打误撞，后来则是真心热爱这一行。“那是1996年冬天，我还是一名康复医院的护士，后来想调到市医院，正巧保险公司招聘业务员，我还以为招聘的是正式职工，就误打误撞地报了名。我老公、公公和婆婆都是金融系统的职工，因此当时非常支持我，就这样我成为晋城公司最早的一批营销员。”回想起当初的营销经历，霍兰兰一副庆幸的表情，“刚开始来公司，每天晨会奏国歌，唱真心英雄，感觉非常庄严，一下子就被那种文化所感染了。第一个月佣金就挣了1500元，那时我老公和我每月的工资也就才100多元，那种欣喜和成就感是可想而知的。”就这样，收入的吸引力让她放弃了原来的护士工作，全身心投入到营销事业中，到1997年底，她的个人保费就达到70万，名列晋城市保险行业的第一名。
和所有优秀的营销员一样，她认真、执著、责任心强，“扫楼式”、“地毯式”的陌生拜访从不叫苦，但是能够支持她十几年业绩不断攀升最重要的因素，她认为是一种热爱、一种对金融保险行业的热爱、对职业使命感的热爱。“因为家庭的原因，我入司前就对金融业有着特殊的感情，特别是入司后对保险的系统认识，更加深了对职业的认同。”霍兰兰说，许多伙伴总认为做保险是在给别人说好话，就是为了挣佣金，其实这种思想是要不得的。“做任何事业，只考虑挣钱只能是做一阵子，只有把事做好了，挣钱才能是自然而然的事情。”“我之所以热爱保险事业，是因为我觉得我的客户需要我，我是在给他们传播福音和爱心，所以我总是发自内心地为客户来做保险和理财规划。爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之。我从不站在挣钱的角度来销售产品，我只站在客户的需求和利益来考虑问题。”也正是基于这种职业精神，她在展业中既随和大方又不卑不亢，真心地为客户着想，才能赢得客户的信任和尊敬。
“愿更多的人得到保险的呵护”，是霍兰兰的理想和追求，霍兰兰讲述了一次真实经历。有一次，霍兰兰和朋友到一个客户家里做客，客户的老公是一位政府的处级领导，一提保险，他很不认同，认为保险营销员都是死缠烂打的骗子。霍兰兰平息了内心情绪，用事实跟客户的老公据理力争。“哪怕不做单，我也不能让别人侮辱我的职业，因为我认为保险事业是崇高的，我工作的意义是不亚于其他任何行业的。”霍兰兰对保险的执著令客户刮目相看。最终这名客户还是通过她给老公买了份保险。孰料半年后这位客户的老公意外身亡，公司及时赔付了保险金9万元。“这件事，对我触动特别大，我也更加坚定了自己当初选择的这条路。”
十几年风雨历程，她的客户上千人，总保费突破亿元，但是从来没有一例客户投诉。只要是她的客户，不论是只买过一份卡单的客户还是保单过百万的大客户，霍兰兰都是一视同仁，客户过生日、家中老人祝寿少不了她；客户家中有急难事，她想方设法去处理，把客户的事看得比自己的事都重。一次客户不满周岁的孩子半夜发高烧，家人都不在身边，无助的母亲想起了曾经做过护士的霍兰兰。半夜11点半接到客户电话，霍兰兰立即赶到客户家中，当机立断用酒精给孩子降温，守了孩子整整一夜，直到体温正常。曾经有一位私营老板通过霍兰兰给工人买了团体意外险，结果霍兰兰那几天恰好有事没能及时将保费交到公司。无巧不成书，就在这期间一位工人出了意外。得知消息，霍兰兰二话不说，自己掏钱理赔了客户。这位老板被她的诚信所感动，随即又购买了一份年交150万元的十年期期交产品，这也是国寿山西晋城分公司迄今最大的一笔十年期保单。
“榜样的力量让我走上政协委员之路”
从保险营销员走上政协委员参政议政之路，霍兰兰认为自己是受了身边榜样的熏陶。“我的客户群有一个特点，就是大多数以国有企业、公、检、法部门、政府公务员和学校老师为主，大多数都是从陌生到熟悉。起初是想这些单位的人有消费能力，现在回想起来，这可能就是叫目标市场的锁定吧。”从1997年开始做业务以来，霍兰兰就重点在这些人群中进行挖掘和培养客户。“先接受你这个人，才会慢慢接受你的产品。”霍兰兰做事从来是有的放矢。平时，她就注重各方面知识的学习和积累，与客户的交流也总是从对方所熟悉的领域开始，慢慢找到共同的话题和兴趣。客户的经营是需要用心去做的，她也总是能在不经意间，给对方以关怀和惊喜。“真诚、质朴、实在、大度”是别人对她的评价。
她喜欢挑战，开始做“扫楼式”的拜访，她挑的就是检察院的家属楼。几轮扫下来，签单率还不低。每次收取客户的保费后，在收据后，她总要留下自己的身份证号和手机号，这是她对客户的承诺。当在这个单位有了固定客户后，大家总是会主动给她做转介绍，其他人买保险也就认准了她。同样，学校、电力局、工商局等好多客户都是这样积累起来的。目标市场的准确定位，使她这一路走来顺风顺水，从1997年的首年保费达到70万开始，她的业绩逐年攀升，到2013年她个人首年十年期保费达到300多万元。在2014年的开门红中，她仍然是一马当先，实现期交保费105万。随着时间的推移，霍兰兰与客户共同成长，她成为公司的销售精英，客户也成长为单位的骨干和领导，他们中不少人也成为市人大和政协的委员。
当政协委员这个想法，是从一次对老客户的拜访中产生的。“我走进他的办公室，上面挂着一家他在会场发言的照片，感觉特别神圣。”后来霍兰兰才知道这位客户现在是市政协委员，而且多年来走访民情，提交了不少惠民生的提案。“当时，我觉得政协委员能够将老百姓的民生疾苦反映给政府，并能代表老百姓参政议政是一件很光荣的事情。”回到单位后，霍兰兰将想法跟公司领导进行了汇报，得到了公司的积极支持。随后，公司郑重地向区政府推荐她为区八届政协委员。“本来也不敢抱多大希望，可没想到就给审查通过了。我觉得这是政府对金融保险业的认可，也是对保险企业的一种认可。”
“参政议政，让寿险营销员的眼界更加开阔”
当选区八届政协委员会以来，霍兰兰和其它委员一道参与了“城中村改造”、“景西路扩建”、“西北片区改造”等一批市政工程。“一年来，我和其他委员的足迹踏遍了城区所辖的所有乡镇，在西上庄、北岩、洞头村、西吕匠、苗匠、小后河等地方深入农户，走访民情……我觉得，我对民生冷暖有了更深的体会，对社会一些重点、热点、难点问题也有了更深层次的认识。”“越是走访的多、调研的多，越觉得肩上的责任重大。既然当选政协委员，我就一定代表老百姓履好职，把老百姓的问题反映给政府，推动更多惠民政策的出台。”采访中，霍兰兰表情庄重，内心坚定。
现在，观看新闻节目和阅览党报党刊已经成为霍兰兰每天的必修课，“我觉得我们做保险的，不仅要懂保险、还得懂政治、懂经济，这样才能与时俱进，跟得上时代的节拍。”在主管会上，霍兰兰分享了自己的体会和感受。
今年，我的目标是好好发展组织，把团队壮大起来，将保险的福音传播的更广，让商业保险的社会地位越来越高。”这是保险营销员霍兰兰的梦想，只要给梦想一个支点，未来她将会站得更高。
在2014年闭幕的山西晋城市城区政协八届四次会议上，来自中国人寿山西晋城分公司建设北路营销服务部的政协委员——霍兰兰用手机拍摄了一组自己在会场的照片发在微信的朋友圈，立即激起了一片点赞声：“营销员的光荣！”、“为你骄傲！”……作为晋城市首位从保险营销员中走出的政协委员，也是区八届政协委员中来自金融界的两名代表之一，霍兰兰确实是值得光荣和骄傲！
人物素描
霍兰兰是中国人寿山西晋城分公司第一批保险营销员、是晋城市取得“保险经纪人”资格的第一人、是晋城市保险行业第一位远赴东南亚观光学习的代理人、是第一批省、市公司精英俱乐部会员及主席、是山西省第一批荣获总公司个人新单销售精英奖章的代表，是多年蝉联美国MDRT会员“百万圆桌国际铜龙奖”的业界精英。
“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之”
午后的太阳暖暖地照进霍兰兰的办公室，首先映入眼帘的就是她那满满一书柜的荣誉证书和奖牌奖杯，在阳光的照射下显得格外灿烂，一本本的荣誉证书和一个个的奖牌奖杯仿佛在无言地讲述她和保险营销之间的那些事。
提起自己的从业之路，霍兰兰说自己刚开始是误打误撞，后来则是真心热爱这一行。“那是1996年冬天，我还是一名康复医院的护士，后来想调到市医院，正巧保险公司招聘业务员，我还以为招聘的是正式职工，就误打误撞地报了名。我老公、公公和婆婆都是金融系统的职工，因此当时非常支持我，就这样我成为晋城公司最早的一批营销员。”回想起当初的营销经历，霍兰兰一副庆幸的表情，“刚开始来公司，每天晨会奏国歌，唱真心英雄，感觉非常庄严，一下子就被那种文化所感染了。第一个月佣金就挣了1500元，那时我老公和我每月的工资也就才100多元，那种欣喜和成就感是可想而知的。”就这样，收入的吸引力让她放弃了原来的护士工作，全身心投入到营销事业中，到1997年底，她的个人保费就达到70万，名列晋城市保险行业的第一名。
和所有优秀的营销员一样，她认真、执著、责任心强，“扫楼式”、“地毯式”的陌生拜访从不叫苦，但是能够支持她十几年业绩不断攀升最重要的因素，她认为是一种热爱、一种对金融保险行业的热爱、对职业使命感的热爱。“因为家庭的原因，我入司前就对金融业有着特殊的感情，特别是入司后对保险的系统认识，更加深了对职业的认同。”霍兰兰说，许多伙伴总认为做保险是在给别人说好话，就是为了挣佣金，其实这种思想是要不得的。“做任何事业，只考虑挣钱只能是做一阵子，只有把事做好了，挣钱才能是自然而然的事情。”“我之所以热爱保险事业，是因为我觉得我的客户需要我，我是在给他们传播福音和爱心，所以我总是发自内心地为客户来做保险和理财规划。爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之。我从不站在挣钱的角度来销售产品，我只站在客户的需求和利益来考虑问题。”也正是基于这种职业精神，她在展业中既随和大方又不卑不亢，真心地为客户着想，才能赢得客户的信任和尊敬。
“愿更多的人得到保险的呵护”，是霍兰兰的理想和追求，霍兰兰讲述了一次真实经历。有一次，霍兰兰和朋友到一个客户家里做客，客户的老公是一位政府的处级领导，一提保险，他很不认同，认为保险营销员都是死缠烂打的骗子。霍兰兰平息了内心情绪，用事实跟客户的老公据理力争。“哪怕不做单，我也不能让别人侮辱我的职业，因为我认为保险事业是崇高的，我工作的意义是不亚于其他任何行业的。”霍兰兰对保险的执著令客户刮目相看。最终这名客户还是通过她给老公买了份保险。孰料半年后这位客户的老公意外身亡，公司及时赔付了保险金9万元。“这件事，对我触动特别大，我也更加坚定了自己当初选择的这条路。”
十几年风雨历程，她的客户上千人，总保费突破亿元，但是从来没有一例客户投诉。只要是她的客户，不论是只买过一份卡单的客户还是保单过百万的大客户，霍兰兰都是一视同仁，客户过生日、家中老人祝寿少不了她；客户家中有急难事，她想方设法去处理，把客户的事看得比自己的事都重。一次客户不满周岁的孩子半夜发高烧，家人都不在身边，无助的母亲想起了曾经做过护士的霍兰兰。半夜11点半接到客户电话，霍兰兰立即赶到客户家中，当机立断用酒精给孩子降温，守了孩子整整一夜，直到体温正常。曾经有一位私营老板通过霍兰兰给工人买了团体意外险，结果霍兰兰那几天恰好有事没能及时将保费交到公司。无巧不成书，就在这期间一位工人出了意外。得知消息，霍兰兰二话不说，自己掏钱理赔了客户。这位老板被她的诚信所感动，随即又购买了一份年交150万元的十年期期交产品，这也是国寿山西晋城分公司迄今最大的一笔十年期保单。
“榜样的力量让我走上政协委员之路”
从保险营销员走上政协委员参政议政之路，霍兰兰认为自己是受了身边榜样的熏陶。“我的客户群有一个特点，就是大多数以国有企业、公、检、法部门、政府公务员和学校老师为主，大多数都是从陌生到熟悉。起初是想这些单位的人有消费能力，现在回想起来，这可能就是叫目标市场的锁定吧。”从1997年开始做业务以来，霍兰兰就重点在这些人群中进行挖掘和培养客户。“先接受你这个人，才会慢慢接受你的产品。”霍兰兰做事从来是有的放矢。平时，她就注重各方面知识的学习和积累，与客户的交流也总是从对方所熟悉的领域开始，慢慢找到共同的话题和兴趣。客户的经营是需要用心去做的，她也总是能在不经意间，给对方以关怀和惊喜。“真诚、质朴、实在、大度”是别人对她的评价。
她喜欢挑战，开始做“扫楼式”的拜访，她挑的就是检察院的家属楼。几轮扫下来，签单率还不低。每次收取客户的保费后，在收据后，她总要留下自己的身份证号和手机号，这是她对客户的承诺。当在这个单位有了固定客户后，大家总是会主动给她做转介绍，其他人买保险也就认准了她。同样，学校、电力局、工商局等好多客户都是这样积累起来的。目标市场的准确定位，使她这一路走来顺风顺水，从1997年的首年保费达到70万开始，她的业绩逐年攀升，到2013年她个人首年十年期保费达到300多万元。在2014年的开门红中，她仍然是一马当先，实现期交保费105万。随着时间的推移，霍兰兰与客户共同成长，她成为公司的销售精英，客户也成长为单位的骨干和领导，他们中不少人也成为市人大和政协的委员。
当政协委员这个想法，是从一次对老客户的拜访中产生的。“我走进他的办公室，上面挂着一家他在会场发言的照片，感觉特别神圣。”后来霍兰兰才知道这位客户现在是市政协委员，而且多年来走访民情，提交了不少惠民生的提案。“当时，我觉得政协委员能够将老百姓的民生疾苦反映给政府，并能代表老百姓参政议政是一件很光荣的事情。”回到单位后，霍兰兰将想法跟公司领导进行了汇报，得到了公司的积极支持。随后，公司郑重地向区政府推荐她为区八届政协委员。“本来也不敢抱多大希望，可没想到就给审查通过了。我觉得这是政府对金融保险业的认可，也是对保险企业的一种认可。”
“参政议政，让寿险营销员的眼界更加开阔”
当选区八届政协委员会以来，霍兰兰和其它委员一道参与了“城中村改造”、“景西路扩建”、“西北片区改造”等一批市政工程。“一年来，我和其他委员的足迹踏遍了城区所辖的所有乡镇，在西上庄、北岩、洞头村、西吕匠、苗匠、小后河等地方深入农户，走访民情……我觉得，我对民生冷暖有了更深的体会，对社会一些重点、热点、难点问题也有了更深层次的认识。”“越是走访的多、调研的多，越觉得肩上的责任重大。既然当选政协委员，我就一定代表老百姓履好职，把老百姓的问题反映给政府，推动更多惠民政策的出台。”采访中，霍兰兰表情庄重，内心坚定。
现在，观看新闻节目和阅览党报党刊已经成为霍兰兰每天的必修课，“我觉得我们做保险的，不仅要懂保险、还得懂政治、懂经济，这样才能与时俱进，跟得上时代的节拍。”在主管会上，霍兰兰分享了自己的体会和感受。
今年，我的目标是好好发展组织，把团队壮大起来，将保险的福音传播的更广，让商业保险的社会地位越来越高。”这是保险营销员霍兰兰的梦想，只要给梦想一个支点，未来她将会站得更高。