弗兰克•贝特格：从销售失败走向销售大师
发布时间：2015-03-13 11:20:59 作者：许慎之 来源：中国保险报·中保网
人物素描
弗兰克•贝特格（Frank Bettger，1888-1981）是20世纪最伟大的销售大师之一、美国人寿保险创始人、著名演讲家。他自幼饱受艰辛，赤手空拳踏入保险业，凭着激情与执著，开创出人寿保险业的一片新天地，成为世人瞩目的骄子——他29岁时还是一个失败的保险销售员，但40岁时就已成为美国收入最高的销售员了。他曾创下了15分钟签下25万美元保单的最短签单纪录。
成功学大师戴尔·卡内基对贝特格赞不绝口，多次在其著作和演讲中将贝特格作为经典案例加以介绍。
□许慎之
小时候遍尝苦头
贝特格出生于1888年一个风雪交加的日子。他家所居住的地方的街道西侧，每50码有一盏路灯，由于光线太暗人们上街时还要拿着火炬。多年以后，贝特格还记得点灯的那个人，每夜不停地在街上走着，那盏路灯熄了，就重新把它点燃，给行人们提供更多光明。
贝特格的童年历经磨难。当弗兰克·贝特格还处于孩提时，其父撇下其母及5个幼小的孩子撒手人寰。那时候，母亲带着五个孩子相依为命，生活面临着严重威胁，他常常没有晚饭吃。
为了养活兄妹五人，母亲没日没夜地为别人缝补浆洗，换取一些微薄的工资，以便拯救一个个濒危的生命。那几年的天气似乎格外冷，全家除了厨房没有一点热气，房间里也没有地毯。天花、猩红热、伤寒等疾病随时会降临到他们身上。正所谓祸不单行：饥饿、疾病先后夺去了他们家3个孩子的性命。
这样的生活境况，让年幼的贝特格充满伤感。为了帮助寡母，他在11岁时就得每天去街头卖报，每天挣几美分补贴家用。他常常在凌晨4点就开始工作，因为这个时候的车站、码头已经人头攒动，而且还没有其他报童在这里卖报，贝特格不必担心因为抢了他们的生意而遭他们拳打脚踢。
由于生活拮据，他14岁那年被迫辍学，给一名蒸汽管道工做助手。18岁那年，他成为一名职业棒球选手。
两年后，一次偶然的事件，贝特格离开了钟爱的棒球。那是与伊利诺伊州芝加哥小熊队比赛时，在快速奔跑中，他接住了对手一个有力的短打球，在他将球迅即投出之后，他的臂膀处产生一种剧痛——肩膀和胳臂之间脱臼了。这次事故是他棒球生涯上的重大悲剧，它严重影响了他在职业棒球道路上的发展，不得已，他放弃了棒球生涯。
贝特格后来说：“在当时，这对我来说就是灾难。但现在回想起来，我觉得它是我一生中最幸运的一件事。”
转行做保险
离开棒球队后，贝特格回到老家费城找了一份工作，为一个卖家具的商店收款。因为有的顾客在购买家具时采用分期付款的方式，所以他的工作就是在期限结束的时候上门收钱，报酬是每天1美元。
在度过了一段郁闷消沉的时光后，贝特格应聘到一家人寿保险公司做了一名人寿保险推销员。最初做寿险推销的十个月是他生命中最暗淡最漫长的时光，每次外出推销都无一例外地空手而返。渐渐地，贝特格残存的最后一点自信也被残酷的现实吞噬殆尽。于是，贝特格每天的首要任务就是买来大量招聘类报纸翻找招聘信息。那时他看到一则招聘船员的启示，就想，当个船员也不错。可与此同时，他意识到自己无论做什么工作，内心都被一种莫名其妙的、复杂的情绪笼罩着，没有一点奋斗的信心。
于是，他下定决心去听戴尔·卡内基先生所主持的演讲。
一天，贝特格接到宾夕法尼亚州切斯特里基督教男青年会的一份请柬，邀请他参加他们组织的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求演讲。贝特格明白这个演讲活动并不是一般的活动，所以接受了。可他知道自己并没有在大庭广众之下演讲的勇气。
第二天，贝特格来到费城的基督教男青年会，询问是否有训练在公众场合演讲的培训班。该会的教育主管说，“我们正好有你需要的，跟我来。”他跟着这个主管穿过长廊，来到一间房子，里面坐满了人。一个人演讲完过后，另一个人对其进行评论。两人在后面坐下，教育主管小声对他说，“这是公开演讲训练班。”正说着，又一个人站起演讲，但此人非常的紧张。贝特格心想：“可别像他那样，我的演讲一定要声音洪亮、流利。”
过了一会儿，那个评论他人演讲的人走了回来，此人就是戴尔·卡内基。贝特格对他说：“我想参加这个培训班。”卡内基回答道：“这个培训班的课程已过半了。”贝特格坚持道：“不，我现在就要参加。”卡内基笑了笑说：“好吧！下一个就由你来讲。”毫无疑问，当时贝特格非常的紧张，紧张的情绪让贝特格连一句 “你好”都说不出来。后来贝特格参加了一系列的训练，还参加了每周的例会。
一次，贝特格发言完毕刚想坐下，卡内基用手势制止了他。“请等一等，贝特格先生，你的讲话为什么没有力量呢？你缺少激情的发言，大家没有谁会感兴趣的，你说呢？”随后，卡内基以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“激情”，讲到高潮处，他忽然拎起旁边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿。
贝特格立即下定决心，要改变自己的生活，并继续留在保险业，他要把以前用于打棒球的激情，重新注入自己的推销事业上去，这个决定正是他生命的转折点。
两个月后，贝特格去基督教男青年会做了一次演讲。这时，贝特格可以轻松地向听众讲述个人经历。整个演讲差不多进行了一个半小时，事后二三十个听众都跑上前来与贝特格握手，显然，他们都深受触动。
演讲的成功不仅使贝特格感到欣喜，而且还得到曾经没有的自信。两个月的演讲训练，改变了贝特格，25分钟一次的演讲训练使他获得了比一整天坐在训练班里一言不发当听众更好的效果。
那次演讲训练增加和激发了贝特格的激情，能够使大胆地表达出自己的想法，并且彻底抛弃他最大的敌人——胆怯。
他忘不了隔天的第一次访问，这也是他决定勇往直前后的第一次尝试。他这个“不速之客”要让对方感受到自己的激情与积极。他激动地用拳头敲打桌子，本以为对方会大吃一惊并责问他出了什么“毛病”，但对方看了他后，并没有说什么。于是贝特格有了进一步面谈的机会，他发觉，客人正襟危坐、睁大眼睛地听着他说话，除了提问题外，从未打断他的话。经过一番解说，此人最终买下了他的保险。这位客户就是艾尔·爱默生——费城的一名粮食经销商，后来两人成了挚友。
向同时代的成功人士取经
15分钟内销售25万
他不但向卡内基取经，还向其他名人取经。
在费城举行的一个推销员会议中，贝特格听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法。他在大会上与提问者的对答，令广大听众震惊。霍尔并没有试图告诉那些反对者他们是错的，也不表示出他比反对者聪明。他只是简单地提问，而反对者们不得不同意他的观点。他不停地问，直到反对者同意他的观点为止。大师级的推销员霍尔彻底改变了他的思维方式。
反对者最强硬的意见是，“我还没有下定决心是否去得到自己想要的，”霍尔的回答使其迎刃而解。霍尔说：“我的工作就是帮助顾客下定决心，世界上没有是否的问题。”听了上述的对话，一个推销员感到十分不解说：“听了您的见解，我还得仔细考虑一下。”霍尔说：“我还在找办法帮助你考虑这一问题，你不必陷入困惑。”霍尔虽然一直在坚持自己的观点，但他并没有给人留下与人争执的印象。霍尔在态势上是强有力的，所以他并不需要强烈地表示出自己的观点，也没有显示出自己是对的或他人是错的态度。霍尔的推销方法是以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么。
霍尔令人耳目一新的方法妙不可言，贝特格决定试一试。
几天后，一个朋友打电话告诉贝特格，纽约的制造商博思先生正在为人寿险寻价，金额是25万美元。贝特格请这位朋友给安排一次会面的机会。过了几天朋友打电话，说已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10：45。贝特格花了两个小时，琢磨出14个问题，然后按逻辑顺序排列写下来。
第二天早晨，贝特格乘火车前往纽约，在车上开始琢磨这些问题。贝特格为了增强自信，决定冒个险——给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话，请他们给令人尊敬的客户安排一下体检，时间就在11：30。
贝特格步入博思的办公室，秘书向总裁通报：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10：45。”
“是的，让他进来。”这是博思的声音。以下是博思和贝特格的谈话。
博思：“你好，贝特格先生，请坐。贝特格先生，我想你是在浪费时间。”
贝特格：“怎么说？”
博思用手指着办公桌上一摞文件说：“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司，其中三个是我朋友开的，还有一个是我的挚友开的，每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球，这个人掌管着纽约人寿险公司，那确实是一个很不错的公司。”
贝特格：“世界上没有比那家公司更好的了。”
博思：“好吧！贝特格先生，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，46岁，做一个25万美元的一般方案并把它寄给我，过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费自己的时间，也在浪费我的时间。”
贝特格：“博思先生，如果您是我的亲兄弟，我就会对您说实话。”
博思：“说吧。”
贝特格：“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案丢掉。”
博思；“你这话什么意思？”
贝特格：“首先要正确地解释那些方案，就需要成为一名保险统计员，而成为一名保险统计员要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司，可五年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史。可见，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛，随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果没有什么不一样。博思先生，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出选择，我必须向您提问一些问题，你觉得行吗？”
博思：“好吧！那就问吧。”
贝特格：“换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗？您看是不是这样？”
博思：“对，我想是这样的。”
贝特格：“那么是不是最重要的、事实上也是唯一重要的，当您申请这个保险，您就把危险转移到了保险公司一方？设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了，您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人要他来保护它？”
博思：“当然了！”
贝特格：“人自身的安全同农场中的作物一样重要，您觉得是不是该给自己买一份人寿保险呢？您觉得不该把风险降到最低程度吗？”
博思：“这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能性的。”
贝特格：“如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得这是一笔损失吗？”
博思：“你说的是什么意思？”
贝特格：“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷勒约定了，他所出的体检结果所有保险公司都是承认的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。在他的诊所里所有的先进仪器都有。”
博思：“其他保险代理不能做这些吗？”
贝特格：“今天早晨他们是不行了。博思先生，请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们今天下午给您安排体检的事的情况。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄出给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果，当他知道了这一结果要冒25万美元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您为什么要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
博思：“让我再考虑考虑吧！”
贝特格：“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还会说博思先生您现在的身体没事了，不过考虑到您最后的病史，我们还有一个小小的附加条件，就是要观察您三四个月看看您的病是急性还是慢性的。这就意味着您还得拖下去，直到最后的检查完成。博思先生，我说的都有可能会发生吧！”
博思：“当然有可能了。”
贝特格：“博思先生，现在是11：10，如果我们立即动身，还不致误了和卡克雷勒先生1l：30的预约。您看上去完全好极了，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。”
博思：“我现在感觉好极了。”
贝特格：“难道这次体检对您不是最重要的吗？”
博思：“贝特格先生，您为谁做保险代理？”
贝特格：“当然是您了！”
博思昂起头，点燃一支烟，从办公桌旁起身说道：“咱们走吧！”
博思做完体检后，力邀贝特格与他共进晚餐。他对贝特格说：“我想我那些做保险的朋友肯定大吃一惊，他们每个找我已有几个星期了。他们都试图告诉我，他们提出的价格是最合理的，但你并没有围着我转，可你的话使我感觉到再等下去的危险，如果在这顿饭之前，我没有去体检简直是愚蠢之极。”
向富兰克林和林肯学习
贝特格不但向同时代的优秀人士学习，还向历史人物学习。历史上那些伟大的人物给过他很多激励。
摸索着做推销时，《本杰明·富兰克林自传》对贝特格产生了极大影响。当富兰克林还是负债累累的排版工人时，他认为自己虽然能力平平，但只要办事方法正确，依然可以成功。富兰克林找出13个成功的必要的因素，对每个因索花一个星期琢磨并真正地掌握它，把11个星期作为一个周期，一年重复4次。
贝特格把富兰克林那13个要素应用到销售中。贝特格照抄了其中的6条，而其他7条比照自己薄弱的方面做了修正。贝特格按照如下顺序去做：1。激情；2。有序：自我组织；3。考虑他人的兴趣；4。问题；5。关键点；6。平静：倾听；7。真诚；8。事业的知识；9。欣赏和颂扬；10。快乐；11。记住姓名和面孔；12。为客户服务；13。成交：要付诸行动。贝特格把这13个要素写在一张卡片上，并做了简单的注释随身携带。第一星期，他常常“激情”于某一章，每天都看看。只过了一星期就比以前投入了两倍的激情。下个星期再带上“有序：自我组织”那章，接下来的就以此类推。13个星期过去后，就重新开始。贝特格内心充满了从未有过的活力。每个星期都比上星期对13个要素有更深刻的了解，也更深入内心。他的事业变得令人兴奋，也更有趣了。一年下来，对13个要素的学习有了4个循环。贝特格完全可以自觉在实践中应用那些要素了。
富兰克林是个科学家，所以他那个每周掌握一个要素的计划也是科学的。每个要素都是相互关联的。全部掌握并不容易，也没有什么捷径可走，但那条路是正确的。
贝特格还非常崇拜林肯。因为林肯的思路总能抓住事情的关键，而且语言也非常精炼，叙述事情简明扼要。林肯曾说过：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”林肯在“罗克岛铁路审判案”中，便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天，对方律师整整花了两小时来总结此案，林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未如此做，而是将论点集中于最重要的关键点上，最后林肯赢得了这场官司。
贝特格体会到：找出决定销售的重点——即所谓的“关键点”，并把握此关键是何其重要。
贝格特的销售名著《我是这样从销售失败走向销售成功的》
（How I Raised Myself from Failure to Success in Selling）制图：王梓
写书传递经验
1947年，贝格特的销售名著《我是这样从销售失败走向销售成功的》（How I Raised Myself from Failure to Success in Selling）一书面世。贝特格希望用这本书告诉读者其人生旅途中的疏漏和错误，以及是如何从失败与绝望中走出来的。
戴尔·卡内基隆重推荐这本书，并在序言中这样评价贝特格：他一路艰苦走来，没受过多少正规教育。他的生命历程是一个十分了不起的美国式成功故事。我看到他从一个彻底的失败者转变为美国最成功且收入最高的推销员之一。贝特格有权对这类题材发表言论和著作，因为他拥有近40万个销售电话的经历，相当于超过二十五年的时间里每天打5个电话。热情使贝特格走出了失败的深渊，并成为全国收入最高的推销员之一。
在书中，贝特格写道，热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，他认为：一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯有助于你摆脱怯弱心理的羁绊，走向成功的坦途。充满激情的生活只要肯坚持30天，就会收到意想不到的效果，沉闷的生活将会变得活跃起来。
贝特格认为：“如果你为人真诚，就能通过很多途径和人们建立信任。”真诚是不能伪装的。很多人想装真诚，但都失败了。世界上最好的销售员都是真心诚意想要帮助别人。总是先考虑别人的利益，然后再考虑自身的利益。
在书中，他介绍了在生人面前就可以获得自信的4条原则：
（a）做购买者的助手
几年来在销售中扮演购买者助手的态度使我受益匪浅。我非常愿意那些做销售的朋友都成为购买者的助手，这样，人们还是愿意成为购买者的。
（b）“如果你是我的亲兄弟，我就对您说真话……”
如果你是一个信心十足的人，你就会毫无疑问地用上这条原则。
（c）夸赞你的竞争对手
在销售之中有一条最重要的原则，就是“如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话”，只有这样才能更快获得他人的信任。要尽量说别人的好处。
（d）“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的。”
在销售之中这是一句非常有效的话。一句诚实的话，会使人收到意想不到的效果。
他另著有畅销书《如何使营销的收入加倍，快乐也加倍》、《保险大赢家》、《成功推销改变了我一生》等。
他的肺腑之言是：打棒球的人都知道“不挥棒就打不中”的道理，其实推销也是如此。如果你努力地工作了，你就发现推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成是一件容易的工作，那么，你就会发现它是世界上最难做的事。
一语中的：
“如果你为人真诚，就能通过很多途径和人们建立信任。”
——弗兰克·贝特格
人物素描
弗兰克•贝特格（Frank Bettger，1888-1981）是20世纪最伟大的销售大师之一、美国人寿保险创始人、著名演讲家。他自幼饱受艰辛，赤手空拳踏入保险业，凭着激情与执著，开创出人寿保险业的一片新天地，成为世人瞩目的骄子——他29岁时还是一个失败的保险销售员，但40岁时就已成为美国收入最高的销售员了。他曾创下了15分钟签下25万美元保单的最短签单纪录。
成功学大师戴尔·卡内基对贝特格赞不绝口，多次在其著作和演讲中将贝特格作为经典案例加以介绍。
□许慎之
小时候遍尝苦头
贝特格出生于1888年一个风雪交加的日子。他家所居住的地方的街道西侧，每50码有一盏路灯，由于光线太暗人们上街时还要拿着火炬。多年以后，贝特格还记得点灯的那个人，每夜不停地在街上走着，那盏路灯熄了，就重新把它点燃，给行人们提供更多光明。
贝特格的童年历经磨难。当弗兰克·贝特格还处于孩提时，其父撇下其母及5个幼小的孩子撒手人寰。那时候，母亲带着五个孩子相依为命，生活面临着严重威胁，他常常没有晚饭吃。
为了养活兄妹五人，母亲没日没夜地为别人缝补浆洗，换取一些微薄的工资，以便拯救一个个濒危的生命。那几年的天气似乎格外冷，全家除了厨房没有一点热气，房间里也没有地毯。天花、猩红热、伤寒等疾病随时会降临到他们身上。正所谓祸不单行：饥饿、疾病先后夺去了他们家3个孩子的性命。
这样的生活境况，让年幼的贝特格充满伤感。为了帮助寡母，他在11岁时就得每天去街头卖报，每天挣几美分补贴家用。他常常在凌晨4点就开始工作，因为这个时候的车站、码头已经人头攒动，而且还没有其他报童在这里卖报，贝特格不必担心因为抢了他们的生意而遭他们拳打脚踢。
由于生活拮据，他14岁那年被迫辍学，给一名蒸汽管道工做助手。18岁那年，他成为一名职业棒球选手。
两年后，一次偶然的事件，贝特格离开了钟爱的棒球。那是与伊利诺伊州芝加哥小熊队比赛时，在快速奔跑中，他接住了对手一个有力的短打球，在他将球迅即投出之后，他的臂膀处产生一种剧痛——肩膀和胳臂之间脱臼了。这次事故是他棒球生涯上的重大悲剧，它严重影响了他在职业棒球道路上的发展，不得已，他放弃了棒球生涯。
贝特格后来说：“在当时，这对我来说就是灾难。但现在回想起来，我觉得它是我一生中最幸运的一件事。”
转行做保险
离开棒球队后，贝特格回到老家费城找了一份工作，为一个卖家具的商店收款。因为有的顾客在购买家具时采用分期付款的方式，所以他的工作就是在期限结束的时候上门收钱，报酬是每天1美元。
在度过了一段郁闷消沉的时光后，贝特格应聘到一家人寿保险公司做了一名人寿保险推销员。最初做寿险推销的十个月是他生命中最暗淡最漫长的时光，每次外出推销都无一例外地空手而返。渐渐地，贝特格残存的最后一点自信也被残酷的现实吞噬殆尽。于是，贝特格每天的首要任务就是买来大量招聘类报纸翻找招聘信息。那时他看到一则招聘船员的启示，就想，当个船员也不错。可与此同时，他意识到自己无论做什么工作，内心都被一种莫名其妙的、复杂的情绪笼罩着，没有一点奋斗的信心。
于是，他下定决心去听戴尔·卡内基先生所主持的演讲。
一天，贝特格接到宾夕法尼亚州切斯特里基督教男青年会的一份请柬，邀请他参加他们组织的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求演讲。贝特格明白这个演讲活动并不是一般的活动，所以接受了。可他知道自己并没有在大庭广众之下演讲的勇气。
第二天，贝特格来到费城的基督教男青年会，询问是否有训练在公众场合演讲的培训班。该会的教育主管说，“我们正好有你需要的，跟我来。”他跟着这个主管穿过长廊，来到一间房子，里面坐满了人。一个人演讲完过后，另一个人对其进行评论。两人在后面坐下，教育主管小声对他说，“这是公开演讲训练班。”正说着，又一个人站起演讲，但此人非常的紧张。贝特格心想：“可别像他那样，我的演讲一定要声音洪亮、流利。”
过了一会儿，那个评论他人演讲的人走了回来，此人就是戴尔·卡内基。贝特格对他说：“我想参加这个培训班。”卡内基回答道：“这个培训班的课程已过半了。”贝特格坚持道：“不，我现在就要参加。”卡内基笑了笑说：“好吧！下一个就由你来讲。”毫无疑问，当时贝特格非常的紧张，紧张的情绪让贝特格连一句 “你好”都说不出来。后来贝特格参加了一系列的训练，还参加了每周的例会。
一次，贝特格发言完毕刚想坐下，卡内基用手势制止了他。“请等一等，贝特格先生，你的讲话为什么没有力量呢？你缺少激情的发言，大家没有谁会感兴趣的，你说呢？”随后，卡内基以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“激情”，讲到高潮处，他忽然拎起旁边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿。
贝特格立即下定决心，要改变自己的生活，并继续留在保险业，他要把以前用于打棒球的激情，重新注入自己的推销事业上去，这个决定正是他生命的转折点。
两个月后，贝特格去基督教男青年会做了一次演讲。这时，贝特格可以轻松地向听众讲述个人经历。整个演讲差不多进行了一个半小时，事后二三十个听众都跑上前来与贝特格握手，显然，他们都深受触动。
演讲的成功不仅使贝特格感到欣喜，而且还得到曾经没有的自信。两个月的演讲训练，改变了贝特格，25分钟一次的演讲训练使他获得了比一整天坐在训练班里一言不发当听众更好的效果。
那次演讲训练增加和激发了贝特格的激情，能够使大胆地表达出自己的想法，并且彻底抛弃他最大的敌人——胆怯。
他忘不了隔天的第一次访问，这也是他决定勇往直前后的第一次尝试。他这个“不速之客”要让对方感受到自己的激情与积极。他激动地用拳头敲打桌子，本以为对方会大吃一惊并责问他出了什么“毛病”，但对方看了他后，并没有说什么。于是贝特格有了进一步面谈的机会，他发觉，客人正襟危坐、睁大眼睛地听着他说话，除了提问题外，从未打断他的话。经过一番解说，此人最终买下了他的保险。这位客户就是艾尔·爱默生——费城的一名粮食经销商，后来两人成了挚友。
向同时代的成功人士取经
15分钟内销售25万
他不但向卡内基取经，还向其他名人取经。
在费城举行的一个推销员会议中，贝特格听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法。他在大会上与提问者的对答，令广大听众震惊。霍尔并没有试图告诉那些反对者他们是错的，也不表示出他比反对者聪明。他只是简单地提问，而反对者们不得不同意他的观点。他不停地问，直到反对者同意他的观点为止。大师级的推销员霍尔彻底改变了他的思维方式。
反对者最强硬的意见是，“我还没有下定决心是否去得到自己想要的，”霍尔的回答使其迎刃而解。霍尔说：“我的工作就是帮助顾客下定决心，世界上没有是否的问题。”听了上述的对话，一个推销员感到十分不解说：“听了您的见解，我还得仔细考虑一下。”霍尔说：“我还在找办法帮助你考虑这一问题，你不必陷入困惑。”霍尔虽然一直在坚持自己的观点，但他并没有给人留下与人争执的印象。霍尔在态势上是强有力的，所以他并不需要强烈地表示出自己的观点，也没有显示出自己是对的或他人是错的态度。霍尔的推销方法是以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么。
霍尔令人耳目一新的方法妙不可言，贝特格决定试一试。
几天后，一个朋友打电话告诉贝特格，纽约的制造商博思先生正在为人寿险寻价，金额是25万美元。贝特格请这位朋友给安排一次会面的机会。过了几天朋友打电话，说已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10：45。贝特格花了两个小时，琢磨出14个问题，然后按逻辑顺序排列写下来。
第二天早晨，贝特格乘火车前往纽约，在车上开始琢磨这些问题。贝特格为了增强自信，决定冒个险——给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话，请他们给令人尊敬的客户安排一下体检，时间就在11：30。
贝特格步入博思的办公室，秘书向总裁通报：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10：45。”
“是的，让他进来。”这是博思的声音。以下是博思和贝特格的谈话。
博思：“你好，贝特格先生，请坐。贝特格先生，我想你是在浪费时间。”
贝特格：“怎么说？”
博思用手指着办公桌上一摞文件说：“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司，其中三个是我朋友开的，还有一个是我的挚友开的，每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球，这个人掌管着纽约人寿险公司，那确实是一个很不错的公司。”
贝特格：“世界上没有比那家公司更好的了。”
博思：“好吧！贝特格先生，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，46岁，做一个25万美元的一般方案并把它寄给我，过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费自己的时间，也在浪费我的时间。”
贝特格：“博思先生，如果您是我的亲兄弟，我就会对您说实话。”
博思：“说吧。”
贝特格：“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案丢掉。”
博思；“你这话什么意思？”
贝特格：“首先要正确地解释那些方案，就需要成为一名保险统计员，而成为一名保险统计员要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司，可五年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史。可见，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛，随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果没有什么不一样。博思先生，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出选择，我必须向您提问一些问题，你觉得行吗？”
博思：“好吧！那就问吧。”
贝特格：“换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗？您看是不是这样？”
博思：“对，我想是这样的。”
贝特格：“那么是不是最重要的、事实上也是唯一重要的，当您申请这个保险，您就把危险转移到了保险公司一方？设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了，您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人要他来保护它？”
博思：“当然了！”
贝特格：“人自身的安全同农场中的作物一样重要，您觉得是不是该给自己买一份人寿保险呢？您觉得不该把风险降到最低程度吗？”
博思：“这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能性的。”
贝特格：“如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得这是一笔损失吗？”
博思：“你说的是什么意思？”
贝特格：“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷勒约定了，他所出的体检结果所有保险公司都是承认的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。在他的诊所里所有的先进仪器都有。”
博思：“其他保险代理不能做这些吗？”
贝特格：“今天早晨他们是不行了。博思先生，请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们今天下午给您安排体检的事的情况。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄出给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果，当他知道了这一结果要冒25万美元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您为什么要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
博思：“让我再考虑考虑吧！”
贝特格：“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还会说博思先生您现在的身体没事了，不过考虑到您最后的病史，我们还有一个小小的附加条件，就是要观察您三四个月看看您的病是急性还是慢性的。这就意味着您还得拖下去，直到最后的检查完成。博思先生，我说的都有可能会发生吧！”
博思：“当然有可能了。”
贝特格：“博思先生，现在是11：10，如果我们立即动身，还不致误了和卡克雷勒先生1l：30的预约。您看上去完全好极了，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。”
博思：“我现在感觉好极了。”
贝特格：“难道这次体检对您不是最重要的吗？”
博思：“贝特格先生，您为谁做保险代理？”
贝特格：“当然是您了！”
博思昂起头，点燃一支烟，从办公桌旁起身说道：“咱们走吧！”
博思做完体检后，力邀贝特格与他共进晚餐。他对贝特格说：“我想我那些做保险的朋友肯定大吃一惊，他们每个找我已有几个星期了。他们都试图告诉我，他们提出的价格是最合理的，但你并没有围着我转，可你的话使我感觉到再等下去的危险，如果在这顿饭之前，我没有去体检简直是愚蠢之极。”
向富兰克林和林肯学习
贝特格不但向同时代的优秀人士学习，还向历史人物学习。历史上那些伟大的人物给过他很多激励。
摸索着做推销时，《本杰明·富兰克林自传》对贝特格产生了极大影响。当富兰克林还是负债累累的排版工人时，他认为自己虽然能力平平，但只要办事方法正确，依然可以成功。富兰克林找出13个成功的必要的因素，对每个因索花一个星期琢磨并真正地掌握它，把11个星期作为一个周期，一年重复4次。
贝特格把富兰克林那13个要素应用到销售中。贝特格照抄了其中的6条，而其他7条比照自己薄弱的方面做了修正。贝特格按照如下顺序去做：1。激情；2。有序：自我组织；3。考虑他人的兴趣；4。问题；5。关键点；6。平静：倾听；7。真诚；8。事业的知识；9。欣赏和颂扬；10。快乐；11。记住姓名和面孔；12。为客户服务；13。成交：要付诸行动。贝特格把这13个要素写在一张卡片上，并做了简单的注释随身携带。第一星期，他常常“激情”于某一章，每天都看看。只过了一星期就比以前投入了两倍的激情。下个星期再带上“有序：自我组织”那章，接下来的就以此类推。13个星期过去后，就重新开始。贝特格内心充满了从未有过的活力。每个星期都比上星期对13个要素有更深刻的了解，也更深入内心。他的事业变得令人兴奋，也更有趣了。一年下来，对13个要素的学习有了4个循环。贝特格完全可以自觉在实践中应用那些要素了。
富兰克林是个科学家，所以他那个每周掌握一个要素的计划也是科学的。每个要素都是相互关联的。全部掌握并不容易，也没有什么捷径可走，但那条路是正确的。
贝特格还非常崇拜林肯。因为林肯的思路总能抓住事情的关键，而且语言也非常精炼，叙述事情简明扼要。林肯曾说过：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”林肯在“罗克岛铁路审判案”中，便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天，对方律师整整花了两小时来总结此案，林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未如此做，而是将论点集中于最重要的关键点上，最后林肯赢得了这场官司。
贝特格体会到：找出决定销售的重点——即所谓的“关键点”，并把握此关键是何其重要。
贝格特的销售名著《我是这样从销售失败走向销售成功的》
（How I Raised Myself from Failure to Success in Selling）制图：王梓
写书传递经验
1947年，贝格特的销售名著《我是这样从销售失败走向销售成功的》（How I Raised Myself from Failure to Success in Selling）一书面世。贝特格希望用这本书告诉读者其人生旅途中的疏漏和错误，以及是如何从失败与绝望中走出来的。
戴尔·卡内基隆重推荐这本书，并在序言中这样评价贝特格：他一路艰苦走来，没受过多少正规教育。他的生命历程是一个十分了不起的美国式成功故事。我看到他从一个彻底的失败者转变为美国最成功且收入最高的推销员之一。贝特格有权对这类题材发表言论和著作，因为他拥有近40万个销售电话的经历，相当于超过二十五年的时间里每天打5个电话。热情使贝特格走出了失败的深渊，并成为全国收入最高的推销员之一。
在书中，贝特格写道，热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，他认为：一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯有助于你摆脱怯弱心理的羁绊，走向成功的坦途。充满激情的生活只要肯坚持30天，就会收到意想不到的效果，沉闷的生活将会变得活跃起来。
贝特格认为：“如果你为人真诚，就能通过很多途径和人们建立信任。”真诚是不能伪装的。很多人想装真诚，但都失败了。世界上最好的销售员都是真心诚意想要帮助别人。总是先考虑别人的利益，然后再考虑自身的利益。
在书中，他介绍了在生人面前就可以获得自信的4条原则：
（a）做购买者的助手
几年来在销售中扮演购买者助手的态度使我受益匪浅。我非常愿意那些做销售的朋友都成为购买者的助手，这样，人们还是愿意成为购买者的。
（b）“如果你是我的亲兄弟，我就对您说真话……”
如果你是一个信心十足的人，你就会毫无疑问地用上这条原则。
（c）夸赞你的竞争对手
在销售之中有一条最重要的原则，就是“如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话”，只有这样才能更快获得他人的信任。要尽量说别人的好处。
（d）“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的。”
在销售之中这是一句非常有效的话。一句诚实的话，会使人收到意想不到的效果。
他另著有畅销书《如何使营销的收入加倍，快乐也加倍》、《保险大赢家》、《成功推销改变了我一生》等。
他的肺腑之言是：打棒球的人都知道“不挥棒就打不中”的道理，其实推销也是如此。如果你努力地工作了，你就发现推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成是一件容易的工作，那么，你就会发现它是世界上最难做的事。
一语中的：
“如果你为人真诚，就能通过很多途径和人们建立信任。”
——弗兰克·贝特格