威廉•克莱蒙特•斯通：从报童到保险巨擘
发布时间：2015-02-13 09:09:58 作者：武保卫 来源：中国保险报·中保网
人物素描
威廉·克莱蒙特·斯通（1902-2002）曾任美国联合保险公司董事长，是全美乃至整个欧美商业界都享有盛名的大商家。
斯通从一个芝加哥报童做起，开始了他伟大的推销生涯，一步步成为闻名世界的销售大师、企业家和自助励志作家。
斯通的经营之道和冒险精神使他获得了巨大的成功，拥有了可观的财富，但他更为得意的是他的思想和信念。从这一点来看，与其说他是保险业的巨子，莫如说他是哲学家——一个传播创业理念的哲学家。斯通根据自己的经历，循循善诱地向世人告知成功的秘密以及由其所带来的幸福生活的意义。
他一生都在努力推广“积极人生观”这一引领他走向成功的方法。他的巡回各地的有关“成功之道”的演讲场场爆满，他所主编的杂志《成功无限》也发行甚广，深受读者好评。这就是斯通所倡导的成功定律具有的巨大魔力，这个被世人称为“永不失败的成功定律”让众多原本无望成功的人获益匪浅。
斯通和他的“永不失败的成功系统”成名于金融保险业，被奉为保险销售业的成功宝典；但这一系统的影响绝不仅限于此，更是整个销售业和独立生意人的福音。
报童起家 励志保险
克莱蒙特·斯通1902年出生。1905年，他的父亲去世，那年他才3岁。斯通是家里的独子，幼年丧父，家中一贫如洗，他和寡母相依为命。母亲对他个性的形成有着很深的影响。斯通和他母亲都同样把信念看做生意的合伙人、精神的支持者。斯通的母亲早年替人缝衣服，起早贪黑地积攒了一点钱。
童年时，他不得不和很多穷孩子一样，做了报童。报童生活给了他锲而不舍的精神。
斯通的母亲替人缝衣服，干了多年，存了一点钱。还在斯通十几岁的时候，她就把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险：每推销出一笔保险，就收到一笔佣金。这家保险经纪社仅有一间租来的、积满灰尘的小办公室。推销员也只有一个人，那就是斯通的母亲。她第一天一点成绩也没有。然后，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了保险，又准许她在大楼里自由走动，结果那天共有44个人向她买了保险。这个经纪社发展起来了。
16岁那年暑假，在征得母亲的同意后，斯通也试着去推销保险。母亲指导他去一栋大楼，并从头到尾向他交代了一遍，但是他犯怵了，这时，母亲鼓励他说：“不用担心，那里的人都很有礼貌，如果你做了，没有损失，还可能有大收获。但是，如果你不做，那你永远也别想过上幸福的生活。” 在母亲正反两方面的激励下，斯通硬着头皮像当年卖报纸那样壮着胆子走进了大楼。很幸运，第一间办公室的人虽然拒绝他但没有把他踢出来。
在遭到拒绝时，他就立即去下一间办公室，这样做就没有时间去犹豫，没有时间感到恐惧。那天，斯通只卖出了2份保险，赚了几美元佣金，但他十分高兴，因为他看到了自己潜在的才能。
优秀的推销员都有一股鞭策自己的神秘力量。在多数人会胆怯而裹足不前的场合，这种推销员总会大胆向前。斯通知道，自己已经具备了克服恐惧的那种勇气。第二天，不用母亲催促，也不再需要母亲的鼓励，他提前走出家门，自告奋勇地去卖保险，他卖出了4份。第三天，他卖了6份。尽管也遇到过一些难缠和野蛮的客户，但是斯通首先使自己保持镇静，毫不退缩，然后再想办法将保险推销出去。没过几天，他居然创造了一天10份的好成绩。后来发展到一天15份、20份，连母亲都感到意外，也替他高兴，因为母亲一辈子也没有卖出过这么多的保险。
斯通也在想：为什么我能行？为什么我成功了？他终于想明白了：因为自己有了“胆量”这个法宝，胆量使他无所畏惧；他拥有“积极的人生观”（PMA）。
斯通干脆退了学。他还是个中学生，但每天赚的钱已经比校长的还要多！一不做，二不休，为了开创事业，他办了退学手续。不过他以后还是把中学的课程补完，拿到了文凭；他还进了大学法律系，但没有念完。
1922年，他信心满满地来到芝加哥，开了一家保险经纪社，推销意外险和健康险。开业第一天，他就卖出了54份保险，这是一个好兆头。开市大吉，没有人怀疑这个新的经纪社，斯通自己也信心十足，四处奔波，推销保险。公司的信誉受到当地人的看好，斯通因此而信心十足。他的事业一天比一天兴旺起来，甚至创造了一天卖出122份的奇迹。
显然，斯通的PMA是成效卓著的。经过了4年的自我训练、自我策励之后，他达到了看来几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到了期又续保下去，因此不必再花力气，佣金就源源而来。
不久他意识到，该是雇用助理员的时候了。斯通在芝加哥一家报纸上登了一则广告：“学习的绝好机会……”于是有许许多多人来信应征。但他很冷静，早期的成功使他得出了一个结论：开始时不能图快，要把根基打牢，才能持久。因此他认真挑选了几名推销员。自己的事业在芝加哥打下牢固基础后，他才来到威斯康星和印第安纳州，接着又到其他州推销并在全国性的报纸上登广告。这样，到20世纪20年代末，全美国从东海岸到西海岸，他雇用了1000多人，而且每州都有一名推销总管领导推销员，斯通自己管理各地总管。那时斯通还不到30岁。
但世事难料，美国经济大萧条来临了。一时间，各行业都一蹶不振。普通民众没有钱买健康保险和意外保险，有钱人宁愿把钱存下来以防不测，经纪社面临巨大的困难。有一阵子，那1000多名推销员成交不了什么生意。巨大的经纪社，像冰淇淋在太阳底下瘫软下来，士气低落极了。
斯通并没有灰心。他猜想，繁荣年头里雇用的那些推销员没有经受住当前经济萧条的巨大考验，这才是真正的原因。在他看来，20世纪20年代是经济繁荣的年代，那时候几乎什么都可以推销出去，因此他对每一个推销员及其推销方式和态度没有给予太多的注意，而现在受到了真正的考验，结果是他们还不行。
斯通清楚地看出来，他必须把他的灵丹PMA拿出来。于是，斯通开始了他推销讲座的第一课。他把一些讲义发给他的推销员，说明PMA的一些大原则，加上一些推销术的小原则。“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难，你反而能从中找到益处”、“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客”。
斯通要亲自去证明自己的积极人生观不是空洞的口号。他起身走出办公室，花了18个月旅行全国各地，同遭受到困难的推销员谈话，跟他们一起出去推销，他表演给他们看。他凭着过硬的推销本领，取得了骄人的成绩——在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期相同。
“怎么样？看到了吧。”他对手下说。
是看到了，但很多人仍不知道斯通的诀窍在哪儿。因此，他马上编印了一些关于如何推销的讲义，发给推销员们。不少推销员仍没法吸收这颗灵丹，决定不干了，1000人减少到200人。但是这200人训练有素，而且能接受他的PMA，最终这200人所取得的成绩超过了以前的1000人，创造了巨额的财富。
组建自己的保险公司
1938年底，克莱蒙特·斯通成了一名百万富翁。他开始觉得也许该自己组织个保险公司了。碰巧的是，一度很赚钱的宾夕法尼亚意外保险公司因经济恐慌停业了，公司的拥有者欲以160万美元把它出售。让斯通感兴趣的是它的潜在价值——它仍拥有35个州的营业执照。事情的详细经过是这样的：
1939年的一天，斯通坐在书桌旁工作时，电话铃响了起来。他拿起听筒，一个声音说道：“喂，我是吉伯逊。我想我这里有一个你听了会很高兴的消息。马里兰州的巴尔的摩商业信托公司要偿还宾夕法尼亚意外保险公司。你当然知道，宾夕法尼亚意外保险公司的业务已经由商业信托公司所属的另外两家保险公司再保险。商业信托公司总经理的名字是瓦尔海姆。”斯通向吉伯逊道了谢，又问了两个问题，就挂了电话。他突然想到：“如果我能制订一个计划，提供给商业信托公司，他们按此计划比按照他们自己所提出的计划可以更快、更有把握地实现他们的目标的话，那么说服董事们接受这项计划是不会太困难的。”
斯通不认识瓦尔海姆，因此为该不该给他打电话而犹豫不定。但是，他觉得速度是非常重要的东西。于是，他不再迟疑，立即拿起听筒，打长途电话给巴尔的摩的瓦尔海姆。“瓦尔海姆先生”，斯通开始说，声音带着微笑，“我有好消息要告诉你。”
接着他做了自我介绍并解释：“我听说商业信托公司对‘宾夕法尼亚意外保险公司’有可能采取措施。我想我可以帮助你们更快地达到这个目的……”
斯通当即约定第二天下午两时到巴尔的摩去见瓦尔海姆和他的助手。第二天下午，斯通和他的律师阿林顿见到了瓦尔海姆和他的助手。
宾夕法尼亚意外保险公司满足了斯通的需要。它有一张执照，获准在35个州开展业务。它没有保险业务了，因为别的公司已经给它的业务作了再保险。商业信托公司把这个附属公司出售之后，就可更快、更有把握地达到它的目标。此外，他们还收到斯通为这张执照所付的2.5万美元。现在这个公司有160万美元的资产，包括可转让的股票和现金。斯通是怎样弄到这160万美元的现金的呢？靠借用他人资金！事情经过如下：
“这160万美元的资产怎样办呢？”瓦尔海姆这样问道。
斯通已经准备好了这个话题。他立刻答道：“商业信托公司有贷款业务。我将向你们贷款这160万美元。”
大家都笑起来。接着斯通继续说：“你会获得一切而不会有任何损失。因为我所有的一切，包括我现在正在买的价值160万美元的公司，都可支付这笔贷款。此外，你们有贷款这项业务。还有什么比你们将卖给我的这个公司更好的抵押品呢？而且，你们还将收到这笔贷款的利息。对你们来说，更重要的是这种方式将更快、更有把握地帮助你们解决问题。”
瓦尔海姆先生又提出另一个重要的问题：“你打算怎样归还这笔贷款呢？”
斯通也准备好了这个问题。他的答复是：“我将在60天内偿清全部贷款。你知道，我在宾夕法尼亚意外保险公司所获准的三个州的营业范围内开办事故和健康保险公司，并不需要超过50万美元的资金。当这个公司全部归我所有时，我所必须要做的第一件事情，就是减少宾夕法尼亚意外保险公司的资本和余款，把160万美元减少到50万美元，于是我就能把余下的钱用来归还你的贷款。”
接着，另一个问题又向斯通提了出来：“你如何偿还那50万美元的差额呢？”
斯通说：“这应当是很容易的。宾夕法尼亚意外保险公司拥有的资产，包括现金、政府公债和高级担保品。我能向那些一直与我有往来的银行借这50万美元，而以我在宾夕法尼亚意外保险公司的利息来做担保，并以我的其他资产作为保证归还贷款的额外担保物品。”
当天下午五点钟，这笔交易就谈妥了。
这家公司后来成了斯通的商业王国的重要基础。1947年，他组建美国联合保险公司。美国联合保险公司经营范围不但包括美国，还伸展到国外，1970年的销售额是2.13亿美元，拥有5000名推销员，每一个推销员都懂得PMA。据统计，这5000人中有20人是百万富翁。
斯通一面搞保险公司，一面搞其他赚钱的事业。1955年，一个名叫利莫那·拉文的年轻人跑来找斯通借一笔款子，声言要开个小化妆品公司。斯通觉得他的话有道理，但他没有直接借钱给拉文，而是替拉文担保一笔45万美元的银行贷款，代价是他拥有拉文这家新公司的1／4股权。拉文创建的公司叫阿拉度—卡佛，后来这家公司发展极快，斯通拥有的股份（本来一分钱的资本都未投下）到1969年时，已经价值约3000万美元。
追随拿破仑·希尔学习富贵之术
值得一提的是，斯通和拿破仑·希尔的缘分颇深。
在这个世界上，很少有人能比拿破仑·希尔更了解推销。希尔不只是世界著名的成功学畅销书的作者，在商业圈内希尔也是一位传奇人物。他教授的推销学卓有成效，常常能挽救那些濒临倒闭的公司，并使其收入成倍增长。除了教会推销员如何去使他们的收入翻番，他还创建了具备大学水平的广告与销售课程，并说服一些大学将其列入日常课程。希尔成功学的研究成果有来源于工商业领袖们向他口授的成功秘诀，也有亲身经历的刻骨铭心的经验教训。希尔堪称世界上最伟大的励志大师之一，被尊称为“百万富翁的创造者”。
1937年，希尔完成了《思考致富》一书。1938年，《思考致富》让斯通受益匪浅。20世纪50年代，斯通由希尔的老友变成新的追随者。1951年，当希尔去芝加哥演讲时，与斯通重逢。斯通对希尔的能力印象深刻，请希尔为他的保险公司——美国联合保险公司制订新的销售计划。美国联合保险公司当时已经是一家大公司了，希尔却让它成为了真正的保险业巨头。
1952年8月，在斯通的鼓动下，两人开始合作，他们创立了“拿破仑·希尔协会”，从事演讲、录制电视和电台节目，合作撰写家庭自修教科书，希尔还为斯通的美国联合保险公司（Combined Insurance Co。 of America）编写训练课程。1953年5月，协会推出了6本《成功科学》教科书，接着推出了《如何增加收入》一书，1954年创办了《成功无限》杂志（这本杂志的文章，都是关于成功的人；有时斯通也亲自撰文，宣扬PMA），另一本《致富之钥》也重新发行。1956年，协会行销资源集中于家庭自修课程上，他们将课程和教科书改名为《PMA成功法则》（PMA即积极心态：positive mental attitude），他们甚至在监狱里推广这套法则，收效十分显著。斯通为了回报希尔，买回了《成功法则》和《思考致富》的版权，转赠给作者本人。 1959年，他们开始向国外进军，同时出版了两人合作的《积极心态带来成功》（Success Through a Positive Mental Attitude）。这书卖出了25万册。
1962年斯通乘兴又写了《保险业巨子的王牌》。好多想当大亨的人都买了这本书。
后来斯通又写了《永不失败的成功系统》一书。《永不失败的成功系统》中，斯通解读“成功系统”的秘诀——这一“永不失败的成功系统”使斯通从一个芝加哥报童做起，一步步成为闻名世界的销售大师和企业家。斯通和他的“永不失败的成功系统”成名于金融保险业，被奉为保险销售业的成功宝典。但这一系统的影响绝不仅限于此，更是整个销售业和独立生意人的福音。
分享成功的奥秘：积极人生观
斯通在出版界最大的成绩是在20世纪60年代买下了几家出版公司的分公司，把它们合并成霍斯恩公司。霍斯恩公司也很赚钱，且是斯通宣扬PMA的讲台。他成了美国最富有的人之一，在六七十年代，拥有的资产已达4亿美元之巨。
他透露，自己的事业成功后，出书、搞杂志都是为了宣扬PMA。“要小心自己选择的环境，因为它会塑造你；要小心自己选择的朋友，因为你会变得像他们一样。”斯通如是说。
在人生舞台上，为什么有些人可以梦想成真，春风得意，而有些人却一事无成，碌碌无为呢？为什么有些人成为意气风发的成功者，而有些人却是悲观消沉的失败者？其实成功并不是只垂青于那些得天独厚的幸运儿。斯通所走过的成功之路向世人证明了：只要用积极的人生观不断激励自己，找到正确的方法诀窍，并结合实践行动，那么人人都可以获得成功。
有人问斯通如何才能像他这样成功，斯通说：“你随身带着一个看不见的法宝，这个法宝的一边装饰着四个字‘积极心态’，另一边也装饰着四个字‘消极心态’。”这个看不见的法宝有两种令人吃惊的力量，它有获得财富、成功、幸福和健康的力量，也有排斥这些东西或剥夺一切使你的生活有意义的东西的力量。这两种力量中的第一种——积极的心态，可以使人攀登到顶峰，并且逗留在那里。第二种力量则可使人在他们整个人生中都处在底层。当另一些人已经到达了顶峰的时候，正是消极的心态把他们从顶峰拖下来的。
同斯通一样，在现实中每个人都不同程度地渴望做出一番事业来，可是现实往往与理想相去甚远。于是，悲观、失望甚至厌世的情绪就在人们的心中滋生、蔓延了。针对这些，斯通明确告诉了我们如何运用积极的心态去除头脑中的蜘蛛网，如何使自己心地通明、思想敏锐、行动灵活，从而确立起一个伟大的目标，并通过奋斗实现它。财富不是仅凭奔走四方去发现的，它属于那些靠自己去挖掘的人，只属于依靠自己土地的人，只属于相信自己能力的人。
他既是杰出企业家和自助励志作家，又是让人感佩的慈善家。在一生当中，斯通夫妇一共奉献了近3亿美元给各个慈善机构，支持了无数的人道主义事业。他曾经担任“芝加哥男孩俱乐部”董事长、“美国男孩俱乐部”董事会成员、“全美音乐夏令营”董事会成员、“音特洛根艺术学院”董事会成员、“美国周期研究基金会” 董事会主席、“美国宗教与精神病学基金会”董事会主席等。
斯通应希尔邀请担任拿仑·希尔基金会主席之后，倾力而为，为基金会的生存和发展、也为成功法则的发扬光大作出了不可磨灭的贡献。
制图：王梓
人物素描
威廉·克莱蒙特·斯通（1902-2002）曾任美国联合保险公司董事长，是全美乃至整个欧美商业界都享有盛名的大商家。
斯通从一个芝加哥报童做起，开始了他伟大的推销生涯，一步步成为闻名世界的销售大师、企业家和自助励志作家。
斯通的经营之道和冒险精神使他获得了巨大的成功，拥有了可观的财富，但他更为得意的是他的思想和信念。从这一点来看，与其说他是保险业的巨子，莫如说他是哲学家——一个传播创业理念的哲学家。斯通根据自己的经历，循循善诱地向世人告知成功的秘密以及由其所带来的幸福生活的意义。
他一生都在努力推广“积极人生观”这一引领他走向成功的方法。他的巡回各地的有关“成功之道”的演讲场场爆满，他所主编的杂志《成功无限》也发行甚广，深受读者好评。这就是斯通所倡导的成功定律具有的巨大魔力，这个被世人称为“永不失败的成功定律”让众多原本无望成功的人获益匪浅。
斯通和他的“永不失败的成功系统”成名于金融保险业，被奉为保险销售业的成功宝典；但这一系统的影响绝不仅限于此，更是整个销售业和独立生意人的福音。
报童起家 励志保险
克莱蒙特·斯通1902年出生。1905年，他的父亲去世，那年他才3岁。斯通是家里的独子，幼年丧父，家中一贫如洗，他和寡母相依为命。母亲对他个性的形成有着很深的影响。斯通和他母亲都同样把信念看做生意的合伙人、精神的支持者。斯通的母亲早年替人缝衣服，起早贪黑地积攒了一点钱。
童年时，他不得不和很多穷孩子一样，做了报童。报童生活给了他锲而不舍的精神。
斯通的母亲替人缝衣服，干了多年，存了一点钱。还在斯通十几岁的时候，她就把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险：每推销出一笔保险，就收到一笔佣金。这家保险经纪社仅有一间租来的、积满灰尘的小办公室。推销员也只有一个人，那就是斯通的母亲。她第一天一点成绩也没有。然后，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了保险，又准许她在大楼里自由走动，结果那天共有44个人向她买了保险。这个经纪社发展起来了。
16岁那年暑假，在征得母亲的同意后，斯通也试着去推销保险。母亲指导他去一栋大楼，并从头到尾向他交代了一遍，但是他犯怵了，这时，母亲鼓励他说：“不用担心，那里的人都很有礼貌，如果你做了，没有损失，还可能有大收获。但是，如果你不做，那你永远也别想过上幸福的生活。” 在母亲正反两方面的激励下，斯通硬着头皮像当年卖报纸那样壮着胆子走进了大楼。很幸运，第一间办公室的人虽然拒绝他但没有把他踢出来。
在遭到拒绝时，他就立即去下一间办公室，这样做就没有时间去犹豫，没有时间感到恐惧。那天，斯通只卖出了2份保险，赚了几美元佣金，但他十分高兴，因为他看到了自己潜在的才能。
优秀的推销员都有一股鞭策自己的神秘力量。在多数人会胆怯而裹足不前的场合，这种推销员总会大胆向前。斯通知道，自己已经具备了克服恐惧的那种勇气。第二天，不用母亲催促，也不再需要母亲的鼓励，他提前走出家门，自告奋勇地去卖保险，他卖出了4份。第三天，他卖了6份。尽管也遇到过一些难缠和野蛮的客户，但是斯通首先使自己保持镇静，毫不退缩，然后再想办法将保险推销出去。没过几天，他居然创造了一天10份的好成绩。后来发展到一天15份、20份，连母亲都感到意外，也替他高兴，因为母亲一辈子也没有卖出过这么多的保险。
斯通也在想：为什么我能行？为什么我成功了？他终于想明白了：因为自己有了“胆量”这个法宝，胆量使他无所畏惧；他拥有“积极的人生观”（PMA）。
斯通干脆退了学。他还是个中学生，但每天赚的钱已经比校长的还要多！一不做，二不休，为了开创事业，他办了退学手续。不过他以后还是把中学的课程补完，拿到了文凭；他还进了大学法律系，但没有念完。
1922年，他信心满满地来到芝加哥，开了一家保险经纪社，推销意外险和健康险。开业第一天，他就卖出了54份保险，这是一个好兆头。开市大吉，没有人怀疑这个新的经纪社，斯通自己也信心十足，四处奔波，推销保险。公司的信誉受到当地人的看好，斯通因此而信心十足。他的事业一天比一天兴旺起来，甚至创造了一天卖出122份的奇迹。
显然，斯通的PMA是成效卓著的。经过了4年的自我训练、自我策励之后，他达到了看来几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到了期又续保下去，因此不必再花力气，佣金就源源而来。
不久他意识到，该是雇用助理员的时候了。斯通在芝加哥一家报纸上登了一则广告：“学习的绝好机会……”于是有许许多多人来信应征。但他很冷静，早期的成功使他得出了一个结论：开始时不能图快，要把根基打牢，才能持久。因此他认真挑选了几名推销员。自己的事业在芝加哥打下牢固基础后，他才来到威斯康星和印第安纳州，接着又到其他州推销并在全国性的报纸上登广告。这样，到20世纪20年代末，全美国从东海岸到西海岸，他雇用了1000多人，而且每州都有一名推销总管领导推销员，斯通自己管理各地总管。那时斯通还不到30岁。
但世事难料，美国经济大萧条来临了。一时间，各行业都一蹶不振。普通民众没有钱买健康保险和意外保险，有钱人宁愿把钱存下来以防不测，经纪社面临巨大的困难。有一阵子，那1000多名推销员成交不了什么生意。巨大的经纪社，像冰淇淋在太阳底下瘫软下来，士气低落极了。
斯通并没有灰心。他猜想，繁荣年头里雇用的那些推销员没有经受住当前经济萧条的巨大考验，这才是真正的原因。在他看来，20世纪20年代是经济繁荣的年代，那时候几乎什么都可以推销出去，因此他对每一个推销员及其推销方式和态度没有给予太多的注意，而现在受到了真正的考验，结果是他们还不行。
斯通清楚地看出来，他必须把他的灵丹PMA拿出来。于是，斯通开始了他推销讲座的第一课。他把一些讲义发给他的推销员，说明PMA的一些大原则，加上一些推销术的小原则。“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难，你反而能从中找到益处”、“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客”。
斯通要亲自去证明自己的积极人生观不是空洞的口号。他起身走出办公室，花了18个月旅行全国各地，同遭受到困难的推销员谈话，跟他们一起出去推销，他表演给他们看。他凭着过硬的推销本领，取得了骄人的成绩——在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期相同。
“怎么样？看到了吧。”他对手下说。
是看到了，但很多人仍不知道斯通的诀窍在哪儿。因此，他马上编印了一些关于如何推销的讲义，发给推销员们。不少推销员仍没法吸收这颗灵丹，决定不干了，1000人减少到200人。但是这200人训练有素，而且能接受他的PMA，最终这200人所取得的成绩超过了以前的1000人，创造了巨额的财富。
组建自己的保险公司
1938年底，克莱蒙特·斯通成了一名百万富翁。他开始觉得也许该自己组织个保险公司了。碰巧的是，一度很赚钱的宾夕法尼亚意外保险公司因经济恐慌停业了，公司的拥有者欲以160万美元把它出售。让斯通感兴趣的是它的潜在价值——它仍拥有35个州的营业执照。事情的详细经过是这样的：
1939年的一天，斯通坐在书桌旁工作时，电话铃响了起来。他拿起听筒，一个声音说道：“喂，我是吉伯逊。我想我这里有一个你听了会很高兴的消息。马里兰州的巴尔的摩商业信托公司要偿还宾夕法尼亚意外保险公司。你当然知道，宾夕法尼亚意外保险公司的业务已经由商业信托公司所属的另外两家保险公司再保险。商业信托公司总经理的名字是瓦尔海姆。”斯通向吉伯逊道了谢，又问了两个问题，就挂了电话。他突然想到：“如果我能制订一个计划，提供给商业信托公司，他们按此计划比按照他们自己所提出的计划可以更快、更有把握地实现他们的目标的话，那么说服董事们接受这项计划是不会太困难的。”
斯通不认识瓦尔海姆，因此为该不该给他打电话而犹豫不定。但是，他觉得速度是非常重要的东西。于是，他不再迟疑，立即拿起听筒，打长途电话给巴尔的摩的瓦尔海姆。“瓦尔海姆先生”，斯通开始说，声音带着微笑，“我有好消息要告诉你。”
接着他做了自我介绍并解释：“我听说商业信托公司对‘宾夕法尼亚意外保险公司’有可能采取措施。我想我可以帮助你们更快地达到这个目的……”
斯通当即约定第二天下午两时到巴尔的摩去见瓦尔海姆和他的助手。第二天下午，斯通和他的律师阿林顿见到了瓦尔海姆和他的助手。
宾夕法尼亚意外保险公司满足了斯通的需要。它有一张执照，获准在35个州开展业务。它没有保险业务了，因为别的公司已经给它的业务作了再保险。商业信托公司把这个附属公司出售之后，就可更快、更有把握地达到它的目标。此外，他们还收到斯通为这张执照所付的2.5万美元。现在这个公司有160万美元的资产，包括可转让的股票和现金。斯通是怎样弄到这160万美元的现金的呢？靠借用他人资金！事情经过如下：
“这160万美元的资产怎样办呢？”瓦尔海姆这样问道。
斯通已经准备好了这个话题。他立刻答道：“商业信托公司有贷款业务。我将向你们贷款这160万美元。”
大家都笑起来。接着斯通继续说：“你会获得一切而不会有任何损失。因为我所有的一切，包括我现在正在买的价值160万美元的公司，都可支付这笔贷款。此外，你们有贷款这项业务。还有什么比你们将卖给我的这个公司更好的抵押品呢？而且，你们还将收到这笔贷款的利息。对你们来说，更重要的是这种方式将更快、更有把握地帮助你们解决问题。”
瓦尔海姆先生又提出另一个重要的问题：“你打算怎样归还这笔贷款呢？”
斯通也准备好了这个问题。他的答复是：“我将在60天内偿清全部贷款。你知道，我在宾夕法尼亚意外保险公司所获准的三个州的营业范围内开办事故和健康保险公司，并不需要超过50万美元的资金。当这个公司全部归我所有时，我所必须要做的第一件事情，就是减少宾夕法尼亚意外保险公司的资本和余款，把160万美元减少到50万美元，于是我就能把余下的钱用来归还你的贷款。”
接着，另一个问题又向斯通提了出来：“你如何偿还那50万美元的差额呢？”
斯通说：“这应当是很容易的。宾夕法尼亚意外保险公司拥有的资产，包括现金、政府公债和高级担保品。我能向那些一直与我有往来的银行借这50万美元，而以我在宾夕法尼亚意外保险公司的利息来做担保，并以我的其他资产作为保证归还贷款的额外担保物品。”
当天下午五点钟，这笔交易就谈妥了。
这家公司后来成了斯通的商业王国的重要基础。1947年，他组建美国联合保险公司。美国联合保险公司经营范围不但包括美国，还伸展到国外，1970年的销售额是2.13亿美元，拥有5000名推销员，每一个推销员都懂得PMA。据统计，这5000人中有20人是百万富翁。
斯通一面搞保险公司，一面搞其他赚钱的事业。1955年，一个名叫利莫那·拉文的年轻人跑来找斯通借一笔款子，声言要开个小化妆品公司。斯通觉得他的话有道理，但他没有直接借钱给拉文，而是替拉文担保一笔45万美元的银行贷款，代价是他拥有拉文这家新公司的1／4股权。拉文创建的公司叫阿拉度—卡佛，后来这家公司发展极快，斯通拥有的股份（本来一分钱的资本都未投下）到1969年时，已经价值约3000万美元。
追随拿破仑·希尔学习富贵之术
值得一提的是，斯通和拿破仑·希尔的缘分颇深。
在这个世界上，很少有人能比拿破仑·希尔更了解推销。希尔不只是世界著名的成功学畅销书的作者，在商业圈内希尔也是一位传奇人物。他教授的推销学卓有成效，常常能挽救那些濒临倒闭的公司，并使其收入成倍增长。除了教会推销员如何去使他们的收入翻番，他还创建了具备大学水平的广告与销售课程，并说服一些大学将其列入日常课程。希尔成功学的研究成果有来源于工商业领袖们向他口授的成功秘诀，也有亲身经历的刻骨铭心的经验教训。希尔堪称世界上最伟大的励志大师之一，被尊称为“百万富翁的创造者”。
1937年，希尔完成了《思考致富》一书。1938年，《思考致富》让斯通受益匪浅。20世纪50年代，斯通由希尔的老友变成新的追随者。1951年，当希尔去芝加哥演讲时，与斯通重逢。斯通对希尔的能力印象深刻，请希尔为他的保险公司——美国联合保险公司制订新的销售计划。美国联合保险公司当时已经是一家大公司了，希尔却让它成为了真正的保险业巨头。
1952年8月，在斯通的鼓动下，两人开始合作，他们创立了“拿破仑·希尔协会”，从事演讲、录制电视和电台节目，合作撰写家庭自修教科书，希尔还为斯通的美国联合保险公司（Combined Insurance Co。 of America）编写训练课程。1953年5月，协会推出了6本《成功科学》教科书，接着推出了《如何增加收入》一书，1954年创办了《成功无限》杂志（这本杂志的文章，都是关于成功的人；有时斯通也亲自撰文，宣扬PMA），另一本《致富之钥》也重新发行。1956年，协会行销资源集中于家庭自修课程上，他们将课程和教科书改名为《PMA成功法则》（PMA即积极心态：positive mental attitude），他们甚至在监狱里推广这套法则，收效十分显著。斯通为了回报希尔，买回了《成功法则》和《思考致富》的版权，转赠给作者本人。 1959年，他们开始向国外进军，同时出版了两人合作的《积极心态带来成功》（Success Through a Positive Mental Attitude）。这书卖出了25万册。
1962年斯通乘兴又写了《保险业巨子的王牌》。好多想当大亨的人都买了这本书。
后来斯通又写了《永不失败的成功系统》一书。《永不失败的成功系统》中，斯通解读“成功系统”的秘诀——这一“永不失败的成功系统”使斯通从一个芝加哥报童做起，一步步成为闻名世界的销售大师和企业家。斯通和他的“永不失败的成功系统”成名于金融保险业，被奉为保险销售业的成功宝典。但这一系统的影响绝不仅限于此，更是整个销售业和独立生意人的福音。
分享成功的奥秘：积极人生观
斯通在出版界最大的成绩是在20世纪60年代买下了几家出版公司的分公司，把它们合并成霍斯恩公司。霍斯恩公司也很赚钱，且是斯通宣扬PMA的讲台。他成了美国最富有的人之一，在六七十年代，拥有的资产已达4亿美元之巨。
他透露，自己的事业成功后，出书、搞杂志都是为了宣扬PMA。“要小心自己选择的环境，因为它会塑造你；要小心自己选择的朋友，因为你会变得像他们一样。”斯通如是说。
在人生舞台上，为什么有些人可以梦想成真，春风得意，而有些人却一事无成，碌碌无为呢？为什么有些人成为意气风发的成功者，而有些人却是悲观消沉的失败者？其实成功并不是只垂青于那些得天独厚的幸运儿。斯通所走过的成功之路向世人证明了：只要用积极的人生观不断激励自己，找到正确的方法诀窍，并结合实践行动，那么人人都可以获得成功。
有人问斯通如何才能像他这样成功，斯通说：“你随身带着一个看不见的法宝，这个法宝的一边装饰着四个字‘积极心态’，另一边也装饰着四个字‘消极心态’。”这个看不见的法宝有两种令人吃惊的力量，它有获得财富、成功、幸福和健康的力量，也有排斥这些东西或剥夺一切使你的生活有意义的东西的力量。这两种力量中的第一种——积极的心态，可以使人攀登到顶峰，并且逗留在那里。第二种力量则可使人在他们整个人生中都处在底层。当另一些人已经到达了顶峰的时候，正是消极的心态把他们从顶峰拖下来的。
同斯通一样，在现实中每个人都不同程度地渴望做出一番事业来，可是现实往往与理想相去甚远。于是，悲观、失望甚至厌世的情绪就在人们的心中滋生、蔓延了。针对这些，斯通明确告诉了我们如何运用积极的心态去除头脑中的蜘蛛网，如何使自己心地通明、思想敏锐、行动灵活，从而确立起一个伟大的目标，并通过奋斗实现它。财富不是仅凭奔走四方去发现的，它属于那些靠自己去挖掘的人，只属于依靠自己土地的人，只属于相信自己能力的人。
他既是杰出企业家和自助励志作家，又是让人感佩的慈善家。在一生当中，斯通夫妇一共奉献了近3亿美元给各个慈善机构，支持了无数的人道主义事业。他曾经担任“芝加哥男孩俱乐部”董事长、“美国男孩俱乐部”董事会成员、“全美音乐夏令营”董事会成员、“音特洛根艺术学院”董事会成员、“美国周期研究基金会” 董事会主席、“美国宗教与精神病学基金会”董事会主席等。
斯通应希尔邀请担任拿仑·希尔基金会主席之后，倾力而为，为基金会的生存和发展、也为成功法则的发扬光大作出了不可磨灭的贡献。
制图：王梓