收藏本页 打印 放大 缩小
0

郑本源:把握当下才能开拓商机

发布时间:2014-05-23 09:07:22    作者:辛可来    来源:中国保险报·中保网

中国台湾富邦金控2014年5月3日举办“爱心志工日”,一圆弱势孩童“逛动物园”梦想,金控及各子公司高级主管也纷纷化身“动物解说员”,陪超过500位弱势儿童逛台北市立动物园。富邦金控表示,在富邦慈善基金会协助下,“爱心志工日”邀请500多位“用爱心做朋友”项目学童及育幼院、教养院童,由各地齐聚台北市立动物园一日游,近600位富邦员工担任志工,以超过“一对一”的比例全程陪同照顾这些孩童,实现这些孩子亲近自然的心愿。

富邦人寿董事长,台湾保险传奇人物郑本源也踊跃化身为动物解说员,在动物园四大区(台湾动物区、可爱动物区、热带雨林区、无尾熊馆)驻点,为小朋友们介绍各种动物生态与知识,让这些因外在条件限制而少有出游机会的孩子们开心不已。

富邦人寿一直全力支持集团旗下富邦慈善、文教、艺术和北富银公益慈善四大基金会,分别于不同的公益领域专注地深耕,成功地将富邦集团关怀社会的精神传达到社会的各个角落。至于公益活动执行效率,富邦集团更是走在台湾当局前面,在921震灾校园重建的速度上,在别人还在纸上发包作业时,富邦集团却已经完工并剪彩启用新校舍。这也是为什么富邦保险会成为台湾社会一致强力推荐的“社会公益活动”表现最佳企业的原因。

富邦人寿董事长郑本源希望未来富邦人寿可以成为亚洲一流、优质的寿险公司,继续提升客户满意度,在业务及获利上都能持续成长。

戏剧性入行,内外皆高手

台大法律系毕业的郑本源当年在澎湖服兵役,趁着退伍前夕的3天休假,决定应试找工作,当时郑本源有三大选择,一是律师事务所,二是某大型企业的法务人员,三即是国泰产险储备干部,放假的首日郑本源先是参加了国泰产险的笔试,并由当时国泰产险总经理、现富邦集团总裁蔡万才亲自面试。

下午3点考完之后,郑本源回到当时未婚妻、现在是郑太太的家里休息,突然觉得当兵期间冷落了未婚妻,好不容易放假回家,郑本源觉得自己笔试及口试考得都不错,若能获国泰产险录取,就不要再去另外两家公司考试,空出时间好好陪未婚妻,于是当天下午5点,郑本源打电话到国泰产人事部直接询问自己是否录取?当时人事部主管说,刚考完分数都未统计出来,怎么可能有结果?但郑本源诚恳地表示,自己真的很想到国泰产任职,人事主管最后承诺隔日早上9点告知答案,果然郑本源提早知道自己录取了,也有时间好好陪未婚妻,郑本源说:“如果当初没有这种突发奇想、打那个电话,也许结果都不一样。”

郑本源当天上午就知道被分配到海上保险部,且公司马上给了一大堆英文资料,要求在等待退伍的2个月内好好准备,也因为当时努力掌握了许多原文的海上保险条款、资料等,加上后来在这个部门的历练,郑本源6年后才有机会被公司指派到英国学习海上保险,且拜访当地再保公司,之后又到全球各国拜访各地的产险理赔代理店,前后为期半年的环球出差之旅,这在当年是非常难得的差事。

1991年左右,台湾有关部门决定开放新的寿险公司执照,郑本源又被指派负责筹备富邦人寿,已在产险任职18年的郑本源花了好几个月到图书馆等地,寻找寿险相关文献,了解这个行业,郑本源说:“递出的营业计划书,有好几章节都是我亲自写的!”

相较于其他新筹备的寿险公司委托企管顾问公司筹备,富邦集团初期只用了不到10个干部,花了一年自行筹备出富邦人寿,成本节省许多,也让新公司更快上轨道。

富邦人寿开幕初期,郑本源一人身兼数职,业务、训练、团险、人事、总务、法务、公关、秘书处等,1个月有三分之二的时间在出差、招募业务员,并对员工进行教育训练,常常一早6点出门,晚上10点多才回到饭店,就这样跑了3年,一点一滴建构出富邦人寿的业务基础。

郑本源说:“我工作都非常投入,很有效率,同时我也有很多点子,常常向主管建议,分担主管的工作。”愿意付出,工作热情,是郑本源成功的因素之一,外界都以为郑本源一直是内勤主管,很少人知道郑本源也是个营销高手,有极高的业务敏感度。

郑本源谈起当年富邦集团,几乎“全民皆兵”,所有关系企业员工都要营销保单,郑本源的业绩表现经常都比一些外勤同仁高出许多,因此富邦产险后来指派郑本源去带领火灾新险种营业部,创造1年5到 6亿元的保费,这个部门的业绩是当时其他竞争同业一家公司全年的保费。

如何把握机会营销,郑本源谈起,有回到高雄出差,坐火车要4到 5小时,郑本源买了份报纸在车上阅读,途中发现邻座穿西装的中年男子不停地瞄着自己的报纸,郑本源就主动将一部分的报纸分给这位邻座男子阅读,开启两人的对谈机会,原来男子是台中一家化工厂的老板,郑本源趁机介绍富邦产不只有产险各类商品、市占率最高,同时公司也有损害防阻的服务,请男子有兴趣,可给富邦产一个服务的机会,两人分开2到3周后,郑本源果然接到这位老板的电话,成功拿到一年200万元的保费。

郑本源就连与太太去意大利旅游,也利用时间认识同团不少高资产客户,并替富邦人寿成功推销了5、6张投资型保单;同时喜欢换房子的郑本源,搬到哪都乐意出任社区委员,热心社区事务之余,也能创造不少业务机会,郑本源说:“要有业务敏感度,把握当下,才能开拓商机。”

郑本源表示,每一张保单,都是对客户的一辈子的承诺。第一线业务员面对客户必须表现完美,包括态度、服装仪容、专业能力,新进人员教育训练约需两个月,除了产品专业知识、销售服务技能之外,还有业务质量教育(有关业务员道德规范)。这些都是业务员的基本功。基本功之外,还要深练内功。这内功就是“感动服务”。

险企最佳领导人需五大特质

如何作一个最佳领导人?富邦人寿总经理郑本源说有5大要点:诚 信、热情、决断力、企图心及懂得用人。

郑本源谈起领导人的特质,他说第一就是诚信,做人做事、对上司及下属都要诚信,才能建立别人对自己的信赖感;第二就是热情,付出一定比别人多,凡事以身作则,才能领导别人;第三就是对事情要有快速精准的决断力,下属的请示要能很快下决定,事情才能继续推展;第四就是要有旺盛的企图心,好还要更好,永不停止;第五就是懂得用人、讲求团队精神,如何用人、留才、激励员工,缺一不可。

看似严肃的郑本源其实动静皆宜,平时做事极严格细腻,但与员工互动时,也能放下身段,唱歌、开玩笑,与大家打成一片。郑本源说,用人一定要懂得授权,倾听员工的声音,但重要时刻要能主导方向,决策明确。

郑本源说,富邦集团严禁“结党结派”,员工不必花心思去拍老板马屁,也没有性别歧视,任何人只要认真表现,让主管愿意善用你,即有升迁机会。郑本源说,从每位基层员工的签呈、文件处理细节中,都可以观察此人的工作态度,偶尔电梯间、路上遇到,或直接拨到分机询问事物,员工的应对态度,郑本源都会留意,随时为公司留住好的人才。

“争第一很容易,做第一不简单”。富邦人寿董事长郑本源最近指出,在主管机关政策的转向后,市场的创新商品设计与推动将出现很大的变化,将会转向长年期,或是高龄化的商品研发,因此今年对保险业者来说是非常有挑战的一年。

郑本源强调,由于主管机关的政策变革,公司商品将遵守规范推动,因此今年新商品的推出与设计就非常重要,尤其是长年期、保障型、分期缴等商品,将回归寿险业保障功能较多的商品。

值得借鉴的理财心法

一般人一生中通常只能换一到两次房,甚至穷尽一生的时间与精力,也无法实现购屋梦,但有人却能循序渐进,为自己和家人提供更舒适的生活环境,郑本源就是最佳案例。

郑本源多年前也是小资上班族,终日努力挣钱买房,透过自住兼投资的房产理财术,换屋赚差价,自用兼保值,他的实战经验如今大公开,值得大家借鉴。

“听说董事长又换房子了?”提起郑本源,富邦的同事们最深刻的印象就是董事长很爱买房子,每隔几年,就会听说他又搬家了,但可别以为郑本源是一位房市投资大户,实际上他也和你我一样,是从小资上班族开始一路打拼,逐步累积购房实力的打工仔。

台湾《财讯》杂志2014年3月披露:郑本源是高雄长大的南部囝仔,离乡背井北上求学、打拼,1973年,台大法律系毕业的他,退伍第三天就顺利考进国泰产险(富邦集团前身),当时面试官就是现任富邦集团总裁蔡万才,41年来,郑本源工作没换过,一路从基层科员做到富邦人寿董事长;但他却为了寻觅一生中最理想的安乐窝,换过十次居所。

“当时我的办公室在台北市南阳街90号的国泰大楼,有一天发现公司楼下挤满了100至200人,后来才晓得,原来这些人是排队等着买国泰建设的房子,即使价格贵个1至2成,大家还是抢破头。”这一年,郑本源见识到民众趋之若鹜的买气。

这个令他印象深刻的场景,正是40年前台湾房市荣景的缩影。1973年前后,恰巧是中东战争爆发、油价上扬的时机点,台湾正面临通货膨胀、房价飙涨的连锁效应;当时北部就业人口大量增加,购屋需求强烈,只要有新案推出,很快就被抢购一空,更刺激房地产涨幅。

郑本源和太太结婚后,分别在台北市和平东路、新北市板桥和新店区租过房子。直到工作第三年,终于选在新北市中和区落脚。他说,当时夫妻即使努力赚钱、存钱,但收入实在有限,买不起市中心的房子,决定“先求有、再求好”,权衡预算和两人上下班的交通便利性,后来筹到自备款15万元(新台币,下同),贷款买下30坪(一坪=3.30378 平方米)大、总价45万元的公寓新房。

不到三年,由于第二个小孩即将出世,郑本源决定卖掉房子,换到坪数更大的永和中正桥旁新屋,这次换屋经验让他很满意,“不但是面河景第一排,离公司也更近。”令他更惊讶的是,因为是卖旧屋买新屋,第一间房子以总价95万元成交,扣掉装潢费用5万元,让他整整赚了1倍。

再过3年,郑本源已晋升为主管职,这时候的他,有能力换到台北市中心的精华地段;加上太太是公务员,收入稳定,这次他下订当时东帝士集团在和平东路推出的新建案“俪园广场”,以总价240万元,换到40坪的有电梯的大楼。

“虽然坪数差不多,但重点是搬到市中心了。”郑本源还透露一个小插曲,其实先前太太幸运抽到牯岭街公教宿舍的购买权,30坪只要价90万元,然而考虑到四口之家的空间需求,最后并没有去住,而是和第2间房一起出售,两者成交价位都在160万元左右,平均获利至少4成,凑齐第4间房的自备款还有余裕,不用再额外掏钱。

此后,郑本源的换屋专业愈来愈精,加上收入持续稳定增加,他建立起一套换屋心法,那就是只看新屋,且每3至4年,就要选定下个更棒的新家。“因为3至4年的房子还很新,卖相最好”;而坚持以自住为主的他,手上也绝不囤积第二间房产,每次要卖旧屋,原屋装潢几乎“全部奉送”,不但买主心生欢喜,认为买到赚到,他自己搬起家也变得格外轻松。

为了累积换屋实力,郑本源自设三成的停利点,并善用向银行贷款的空间。“能贷7成就7成,8成就8成,我一定贷满(额度),而且前几年选择只还利息、不还本金,让压力降到最小,”郑本源认为,这种方式很适合预算有限、收入稳定的上班族,“不能让房贷吃掉一大半的生活费,排挤到衣食住行其他需求”。

回顾郑本源的换屋史,大致分为3阶段,特点是区域由远而近,坪数由小而大。从一开始的新北市中、永和区域,让他得以取得预算与生活机能的平衡;第二阶段,他举家搬到台北市区,住过和平东路、牯岭街和内湖,享受都会蛋黄区的便利性;第三阶段,郑本源则搬到桃园,至今共换过3间百坪以上的豪宅,游泳池、健身房、宴会厅等便利设施,想得到的“应有尽有”,充分满足他的需求。

相同的预算,在桃园和台北实际买到的面积就差了3、4倍,看到许多小资年轻人买不起市区的房子,郑本源认为,自己这一路走来的换屋史所累积出来的换屋心法,都是真金不换的亲身宝贵经验,值得年轻上班族参考。

一语中的

争第一很容易,做第一不简单。

——郑本源