守护心中的伞

             王梓/制图

亡羊补牢 复活保单

刚刚晋升科长的老陈本该意气风发的，可几天来总是苦瓜着一个脸，原来多年前给一个刚出生的小孩做的一份保险，现在要理赔的时候碰到了一个大问题。孩子前些时候生病到医院一检查是尿毒症，住院以后花销巨大，孩子的父母想到了之前买过保险，希望能理赔些以缓解经济压力。

可是打开保单一看，当时做的只是一份主险，没有附加险。这样的保单在行业中俗称“裸单”，也就是说住院的花销是得不到理赔的。母亲听说不能理赔，用泪眼看了一下业务员，一句话都没说。父亲把保单和一堆住院票据摔在了老陈的眼前，挤出了一句话：“你看着办！”

母亲的眼神、父亲的怒火，熟睡的孩子，苍白的脸，还有吊瓶中的输液，一滴、一滴。

老陈委屈得想掉眼泪：“当初在签保单的时候，我曾经提出应该加附加险的，孩子的父母就不愿意，认为浪费钱。也怪我，客户不专业我们专业，当时我要是能坚持一下，就好了……现在能不能帮下我？”

在周黎英的陪同下，老陈再次拜访了客户。“这份保险我们不要了，现在我们没空，不要打扰我们。”客户见面就下达逐客令。周黎英赶紧把话接了过来：“今天我们是代表公司来看望您的，我们老陈是公司的一名非常优秀的业务骨干，其实他现在的心情和你们一样沉重，当时他要是能帮坚持一下自己观点，也许你们能改变主意….”

因为之前的情况，现在这份保险确实是无法理赔相关的住院费用，但并不是说就毫无用处，保障仍然在。周黎英打开保单向客户再次详细说明了条款，“现在孩子生病，接下去可能就无法再买保险了，在这样的情况下，这份保障对孩子、对家庭就更重要了。在这样的情况下，我们劝您慎重对待现在的这份保障，我们不要一错再错。”

在周黎英诚恳的解释下，客户态度逐渐缓和了下来：“是啊，当时真的是没想这样多，对保险也真的是一知半解，当时是有和我们谈过附加险的事情，我们也是没有重视，才会有今天的情况。”

也正因为这样的一次次真诚的沟通，客户最终在经济十分拮据的情况下，给朋友借款续交了这份保险。

这天，如释重负的老陈，向笔者谈起了这个事情：“发自内心的感激周黎英大姐的帮助。她的勤奋人人看在眼中。在职场中，周大姐每天都是最后一个下班，我们都到家了，还能接到她从职场中打来的提醒电话。有这样一位大姐帮助我们，帮我们处理续期上的很多困惑，我们就更能服务好客户。”

守护保障 珍存幸福

老陈的感激让笔者想起了这样一件事情。

一个客户由于经济困难，考虑不交第三年的保费，在保单的追踪过程中，周黎英感到应该和这个客户谈一下，于是和客户约了傍晚上门拜访。厦门集美区周边的乡村还真的不好找，几经询问，来到客户的家中已经是晚上7点多了。在得知客户目前工作收入不高，又不稳定，爱人长期在外打工，收入也是很不稳定，因此才考虑不交这份保险时，周黎英这样诚恳的劝道：“拥有一份保障是每个家庭必需的保护伞，一时的手头紧张有的时候都难免，但我们都还年轻，还可以去奋斗，不要因为一时的困难，就不要轻易地放弃这一份保障，现在我们尽量的争取一下，把这份保障留下来，将来需要是时候，你会发现原来它有这样大的作用。”

紧接着，周黎英向客户详细说明了保单的条款。帮助客户分析了留住这份保险的意义。

从客户的家中出来，我发现黎英的脸色有点不对，我们本约好走完这个客户家，想一起去拜访下一个业务主任的，但笔者担心周黎英太过操劳，身体不适，提出改天再去。周黎英坚持说不行，“这名业务主任生病在家，小组中组员的一些续期工作情况，得去和他讲一下，也顺便过去拜访和关心一下。”

第二天中午，笔者接到周黎英的爱人打来电话，她在家里晕倒了。来到周黎英家中，她爱人心疼地和她说，你能不能多注意下休息，每天都风风火火地跑进跑出的，应该多关爱自己健康。周黎英说她的脚步不能轻易停下：“在这个行业中，我深刻感觉自己有一种责任，我们的客户赚钱都不容易，在拥有一份保障后，不能让他们轻易放弃，否则以后他们会后悔。我们的工作，每天都会接触到一些客户因为这样、那样的原因考虑放弃保障，如果我们的工作做得不到位，就有可能耽误人家。”

周黎英始终怀有很朴素的一份理念和责任：不能耽误了客户。也正因为这样的思考，她把客户的利益作为自己的责任。日夜守护着客户的保障，也珍存着客户的幸福。

人生旅途，有风和日丽的美丽时光，也可能遭遇电闪雷鸣，风雨交加的揪心日子，一如文中的那个不幸的家庭。然而，风雨中，我们看到有一把伞坚定稳固地张开，伞下——孩子安然入睡。